侯滄海商路筆記 第一百零六章初進醫院

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    培訓結束後，二七公司還特意安排了一場考試。

    朱穎原本有中專的底子，這場考試對她來說沒有什麼難度。一起來二七公司的好友在培訓階段就被淘汰，讓她對即將到來的新生活感到忐忑不安。

    侯滄海學習認真，專業知識和業務技巧都答得十分輕鬆。他和朱穎在心情上略有不同，朱穎是忐忑不安，他則是躍躍欲試，希望能早日進入一線。

    原因很簡單，進入一線才有收入，有了收入才能給家裡寄錢。每月賺到三千塊，這成為他的人生最基本目標。只要在這個目標實現以後，才能談及更高的人生目標。他堅信自己最終會在商業上成功，變成一個有錢人。就算在最落魄時，他對此也堅信不移。

    楊兵和吳建軍特意從各自的目標醫院回來，由楊兵出錢，請老段喝一頓酒。這頓酒的意思很明確，幫著侯滄海拜一拜碼頭。

    坐上酒桌，侯滄海順便談了談培訓心得。

    吳建軍對這類培訓素來沒有好感，道：「老段，我是明人不說暗話，新人培訓沒有什麼用處，就算過了培訓，到了醫院仍然是兩眼一抹黑。那個被淘汰的妹妹膽子小，心眼太實在，外調幾乎一個字都沒有寫，這種死腦筋確實不適合當醫藥代表。朱穎這人有點意思，外調前面小部分還算靠譜，後面全是亂寫，我最看好的還是朱穎寫的後面部分，雖然全部是亂寫，但是寫得很認真，字跡漂亮，一絲不苟，這種一本正經亂扯的能力就適合當醫藥代表。」

    侯滄海笑了起來，道：「你這個觀點很獨特啊。」

    吳建軍道：「話糙理不糙，全是血戰得來的經驗。偉哥這人吃喝嫖賭什麼都做，為什麼二七公司還搞得不錯，主要原因是偉哥有一個最大優點，知道什麼人真正有用。」

    侯滄海對吳建軍的觀點部分接受，還有一部分不能接受，不過在酒桌上，也沒有與他鬥嘴。他倒了一杯酒給老段，道：「老段，還要多多關照啊。」

    老段道：「以後我也叫你侯子吧。楊偉和賤貨特意為了你擺一桌酒，說明你的人品好啊。我負責三家三甲醫院和十家中小醫院，你來了以後，就由王紅協助我跑三甲醫院，你先維護其他中小醫院臨床。熟悉業務以後，再來調整。」

    王紅也是屬於老段管理的人員，和楊兵、吳建軍一個級別，是一個能喝酒能瘋玩的女人，這幾天家裡有事，請假沒來。

    侯滄海沒有實際經驗，無法判斷老段給自己差事是好是壞。他見楊兵和吳建軍都對這個安排沒有提出異議，拱了拱手，接受這個安排。

    老段又道：「按照偉哥意思，給你的基本工資六百，交通費一百，通信費五十，拿百分之三銷售提成。如果要請醫生吃飯，給我說一聲，費用可以商量。你的費用比朱穎高，這是擺在明處的，你是熟練工，她是才參加工作的菜鳥。」

    朱穎以後將跟著吳建軍，是吳建軍第一個直接手下。吳建軍自然想跟朱穎爭取更大利益，卻被偉哥否定。他發牢騷道：「如果不是涉及到侯子，我肯定要找偉哥理論，同樣都是新人，為什麼朱穎待遇就要低一些？現在涉及到侯子，我只能認賬，誰讓我們是開襠褲朋友。」

    老段道：「偉哥這樣安排也是有道理的，我們公司還沒有一個正兒八經的公務員加盟。侯子是第一個，憑著他的工作經驗，就值這個價錢。」

    楊兵對此深以為然。在他心目中，侯滄海工作能力比自己強得多，應該在很短時間內就能把業務拿起來，一年之內絕對和老段等人平起平坐。吳建軍雖然和侯滄海在開襠褲朋友，但是在最青春時並沒有在一起。論對侯滄海的真正了解，大學同學楊兵顯然更加客觀理智。

    這頓飯的次日，侯滄海正式開始工作。

    儘管侯滄海在培訓期間顯示出了怪異大膽的思路，可是在二七公司這種實戰部門，潛力沒有變成實實在在的業績，一切白搭。包括老邱和老江等人骨幹老鳥，都在冷眼觀察偉哥十分欣賞的侯子。到底是騾子還是馬，真要溜過後才知道。

    早上起床吃過早餐，九點鐘來到公司。等了一會兒，老段出現在辦公室。他打著哈欠道：「我們都是圍著醫院在轉，平時不用打卡。今天帶你去洪林醫院去拜訪幾個醫生，算是辦一個交接。」

    洪林醫院不算遠，步行就能去。侯滄海打起精神，緊跟在老段身邊，圍繞著醫院代表這個職業進行交流。

    當談及醫藥代表來源時，老段詳細介紹道：「醫藥代表是幾年前從國外傳過來的，一般的共識最早的引進者是西安楊森。這家成立於85年的合資藥企，外資股東是國際上大名鼎鼎的製藥巨頭強生。西安楊森公司進入國內後，從大醫院中請了一批素質高的醫生做醫藥代表，把他們公司的新藥和一些新想法介紹給他們以前的同行，這是我們最早的前輩。後來史克和其他的一些外企也跟著這麼做了，再後來，國內一些公司紛紛效仿。我們的做法和國外公司有所不同，或者準確表達是把外資公司的做法本地化了。以前楊森、史克這些公司都是以學術性的會議為主，我們本土公司最接地氣，知道醫生也窮，開始給臨床費。臨床費在當時攻城撥寨的利器，基本上沒有人能抵擋。後來大家都在臨床費上下功夫，事情又麻煩了。」

    侯滄海道：「二七公司的臨床費高不高？」

    老段嘆息一聲，道：「我們二七公司相關費用比較固定，搞不贏很多小公司，有時弄得很被動，還得想其他辦法，利益引誘，感情投入，找到弱點，投其所好，這是我總結的十六字方針。」

    談話間，兩人來到了洪林醫院。

    老段站在醫院門口，望著來往的醫生和病人，指點道：「醫院有醫院的特殊規律，早上，臨床醫生最忙，根本不想搭理醫藥代表，我們要有點眼力，不要去添堵。這個時候只適合拜訪藥劑科。

    侯滄海在心中默記：「拜訪臨床的最好在九點以後去病區，十點以後去門診。如果有老關係，可以提前。」這些知識點本身沒有什麼難度，沒有經驗時不懂，有老師帶一帶自然就會明白，更核心的能力還是處理醫院、醫生的綜合能力。

    時間尚早，老段沒有直接去找醫生，而是帶著侯滄海在醫院四處走動。在走動過程中，他讓侯滄海熟悉醫院分布，了解公司主品在哪個科室使用。

    將洪林醫院幾乎走了一遍以後，老段帶著侯滄海進入病區。老段與病區曹主任十分熟悉，關係很不錯。見面後不用寒暄，直接進入主題。

    「曹主任，這個月怎麼樣？」

    曹主任從抽屜里翻出一本病歷來，醫生統方記在病歷上，翻了一會兒，道：「117盒感冒膠囊，137盒炎必治。」

    「曹主任，這是我的新同事侯滄海，以後具體的工作由他來向您報告。」

    侯滄海進入醫院一直就如海綿一樣默默地吸收所有知識，包括與醫生接觸時的表情、說話方式、以及站在什麼位置。聽到老段介紹，他上前一步，主動與曹主任握手，道：「請曹主任關照。

    曹主任對侯滄海態度冷淡，伸出手，用五指與侯滄海握了握，剛握一下，就抽了回去。

    老段知道讓曹主任接受侯滄海還有點難度，道：「老規矩，一塊錢一合，一共254。」

    曹主任斜視了侯滄海一眼，道：「老段，最近來我們醫院的廠家多，和你們同類產品的進了好幾個，他們費用都比你們高。你們十幾塊錢才給一塊，他們有的幾塊錢給一塊五。我們是老關係，肯定用你的，可是我們院其他人都開始改開其他的，這是利益，我也沒有辦法。」

    這是討價還價，侯滄海很準確地對曹主任說法作出了判斷。但是他初到醫院，對局面沒有把控能力，於是豎起耳朵，聽老段如何應對當前的局面。

    「我們臨床費的確沒有他們多，但是我們的品牌知名度高，老百姓容易接受，你們開起來沒有壓力。找個時間，我請幾位老師喝點酒，玩一次。」如今市場競爭激烈，臨床費高低成了法寶，老段對此也沒有好辦法。他還是打人情牌，通過吃喝玩樂來解決問題。

    這是侯滄海跟隨老段拜訪的第一個醫生。老段是個勤快人，整整一天都泡在洪林醫院，走了不同病區，見了好幾個主任和醫生。侯滄海記下了進入這家醫院的兩個主品的數量，這個月感冒膠囊一共是1123盒，炎必治980盒。

    走了一天，侯滄海大體知道維護醫院是什麼意思。他此時還不知道維護這些醫院將怎麼算錢，但是肯定不如自己開拓大醫院賺錢快。

    做大業務，賺大錢，這才是他的目標。

    回到公司，偉哥對洪林醫院的使用量很不滿意。當老段希望上調臨床費時，他斷然否定道：「我給總公司說了幾次，根本沒有上調的可能性。老段要把工作重心轉到三甲醫院，經費集中到三家vip醫院，用來彌補臨床費。」

    他又將目光轉向侯滄海道：「侯子，你有信心把洪林醫院銷量提上去嗎？」

    （第一百零六章）