第97章 倉猝應變 各有灼見
人回來了,精精幹干一小伙,就站在林總辦公桌前,姓葉名育成,市場部主管,和秦助理、和李秘書、和公司中層幾位聞訊而來的都站在林總辦公桌前,一言未發。每年最旺銷的季節,都會有或大或小的紕漏出現,不是對手挖牆腳,挖走幾個搞銷售的好手,就是又在那兒搞個促銷、搞個優惠,既疼且癢地擠兌你幾下,反正不讓你好過了。
市場的盤子就這麼大,誰都想多吃多占狠不得一家獨吞,競爭是難免的,誰都理解。
不過今天的事有點理解不了,連叱吒飲品行業十數年的林總也理解不了了,盯著桌上的樣品一會兒眨巴眼、一會兒是呲牙吸涼氣,又過一會兒,拿著瓶果汁或者碳酸味飲料細細端詳,估計被這產品雷倒了,巨爛的名字,沒準是想蹭了「沃爾瑪」的邊,巨雷人的包裝,盾形標貼不倫不類貼在瓶身上部,上書:黃河景區推薦天然飲品。你說讓這麼個不知名的爛貨充斥市場,堂而皇之地把世界名牌都擠過一邊,可讓人情以何堪?
關於「黃河景區推薦天然飲品」座都是行業老手,豈能不諳其中的奧妙,你仔細咂吧一下,此句的主語是「黃河景區」,既不是官方單位名稱,也不是民間組織,頂多是個名詞而已。只不過這個名詞很容易混淆真實引發歧義,乍看一眼會讓人下意識地認為是景區管理處推薦,其實這是個慣用手法,就像電視廣告上經常冠以「中華牙防組織推薦」的牙膏品牌、「中華中醫學會推薦」的狗皮膏藥、「中華營養學會推薦」含毒食品是一個理,名頭聽著蠻大,不過誰要有心細細琢磨,能有一家是真的都算稀罕了。
對了,這東西還沒法查,誰去較這個真,就跟官方冠一句「有關部門」一樣,似是而非、似真而假,之所以這麼幹,都是方便以後推諉塞責。
眾人看著林總表情,有點揣不准領導的想法,難得地見到總經理這麼難為的表情出現。不過也可以理解,今兒這事實在讓人牙疼,要是被個知名品牌或者同等重量級的同行擠走了一部分市場,大家或許會好受點,可偏偏是個爛到無人知道的牌子和爛到大路上能撿到的招數,這就讓人難受了,要是再哄傳出去飛鵬飲業被個不知名的小廠品牌擠出黃河景區了,恐怕要成業界今年最大的笑話和看點了。
&害……有眼光,這麼爛的牌子,也只有通過這種方式才能迅速打開銷售局面……我還真想不出比這更好的辦法,比黃河景區更好的地方……厲害,今年咱們這行要出黑馬了……小葉,查出是誰了嗎?」
林總扔下了手裡的飲料瓶,產品不值一曬,不過路子這麼野,根本不講規則的手法倒是值得商榷了。
葉育成搖搖頭,給了一個茫然的眼神,有點心有餘悸地說著:「……正常情況下是七點半開始上貨,我去的時候是九點五十分,貨已經上完了,也就是兩個小時左右的時間裡,他們把四十多個景點、一百二十多個攤位,全部鋪上了貨,主打是渥爾瑪,配角成了咱們的貨……應該早有預謀了,咱們的貨我看了看批次,是四月底分銷出去的,應該是從咱們旗下批發商手裡拿走的……」
這話說得有點怵然心驚,一百多個攤位,分布在東西長二十公里內、四十多處景點,兩個小時打個來回時間勉強,要是連配貨也辦了,在座的心裡都明白,這是一起策劃周密的市場搶灘,目的就是要從飛鵬公司虎口奪食,不是一個兩個人,應該是一個團隊在操作,一念及此處,葉主管話放緩了,看到了林總眼神閃過的怒意,每每在大發雷霆或者炒誰魷魚的時候這種眼神才會出來,一驚話停下了……
李秘書、秦助理、辦公室主任、一位副總和營銷部的經理,都噤若寒蟬地瞥著葉主管,都知道中州周邊景區只要占住市場,對於那家飲業代理都是棵搖錢樹,而這棵樹現在被人連根撥了,看葉主管說話的意思還不知道是被誰撥,接下來要發生什麼,都有點擔心了。
&問你,是誰?查到了沒有。」林鵬飛冷眼剜了眼,強調著重心。
&不知道應該是渥爾瑪派到中州的代理吧?」葉主管弱弱說了句。緊張地看著林總的表情。
沒什麼表情,沒有想像中的悖然大怒,也沒有像平時那樣拍桌罵娘,更沒有怒髮衝冠直接來個爆炒魷魚,只是不置可否地吐了三個字:「往下說……」
&總,這次事主要責任在我。」
葉育成挺挺胸,扮了個很有擔當的樣子,話鋒一轉,咬牙說上了:「……我也挺窩火,本來我想咱們的品牌優勢盡占,他們無論如何也擠不走咱們,不過沒想到他們會用咱們的貨來鋪市場,我看了下,基本是三比一、四比一的比例上貨的,而且把咱們的貨哄抬了價格,大部分利潤回到終端零售商手裡,而且漲價無形中壓縮了我們的銷量,把渥爾瑪的銷售空間提起來了………給我三天時間,我把他們黃河景區趕走,把和渥爾瑪穿一條褲子的批發商全挖出來。」
&準備把他們怎麼趕走。」林鵬飛抬眼,徵詢似地問。
&想過了,以批發價給景區攤點上貨,比現在的上貨價低出五毛多錢,或者咱們可以設點在景區直銷,把價格強行拉回到原有水平甚至更低,同等價位下他們根本沒有優勢……上貨價和市區的批發價持平之後,他們就無利可圖了……這個損失在我們能承受的範圍之內……」
&塗……」林鵬飛重重一拍桌面,駁斥著:「…生意不是生氣,你這是在逼他們鋌而走險,你想過沒有,現在好歹還在銷咱們的貨,如果你逼得太急,把他們逼到對立面,他要拿著其他二線品牌做市場,你怎麼辦?百事和可口天生是冤家,果汁、茶飲、功能飲料那個沒有叫得響的幾個品牌,三個小時能搶灘市場,三天時間足夠把咱們全部擠出市場了……還有價格,咱們的價格體系全省一盤棋,小品牌巴不得大牌打價格戰,你這是用咱們的劣勢去碰別人優勢,你降到零售三塊,他降到一塊五,你怎麼辦?等你降到無利可圖的時候,他們可以拔腿走人,再去其他地方找市場,咱們呢?你恢復原狀得用多少時間?」
否決了,很不客氣地否決了,葉主管悻然側著頭,有點不敢直視林總的眼光,副總打著圓場附合著林總的意思,不過這附合可沒有逢迎之意,也確如林總所說,對於打價格戰,品牌產品確實傷不起,正因為是品牌,生產商在廣告上的投入很大,留給代理、經銷的利潤空間很薄,在價格上是沒有什麼優勢的,爭一時之氣的結果往往是給經營帶來長久的痛。
&個……咱們還是從長計議,林總,我看要不再把批發商召集起來,商量商量對策?」閆副總提議著,一位年屆半百的老頭,是林總的親戚兼早期追隨者,現在已經很少過問經營了,主要負責人事和財務上的事,一提議,各位看著林總,等著決策,還是沒來由地感到有點棘手,沉吟片刻,林鵬飛搖搖頭同樣否決著:
&用,以明對暗,咱們優勢盡失,他可以在中州任何一家批發商手裡拿到貨,即便咱們控制住中州,也控制不住鄰近的縣市,逼急了逼到其他代理商的陣營里,多這麼一個競爭對手要是後院處處放火,夠咱們受得了。」
搖著頭,似乎對這個攪局的有點無可奈何,更似乎從某種角度還免不了有幾分欣賞,聽出來此中的意思讓秦苒詫異地看了眼林總,暗道著這是起了惜才心思了,說起來林總本人而言也是個路子頗野的人物,比如市場部的葉主管,以前是個保險銷售員、比如車隊的隊長崔浩,以前是公交公司的客車司機;比如自己,曾經是廠家駐中州的銷售代表,都是被林總挖到飛鵬公司來的,把以我為敵化作為我所用,不外乎解決問題的最好途徑。
端倪乍現,跟著更明顯了,林總起身,迎著眾人的眼光,安排著:「……秦助理,你查一下廠家的所在地、中州的代理商究竟是誰,最好摸清他們的場地、人員以及其他發展情況,要快,越快越好。」
&馬上著手。」秦苒應著。
&秘書,你聯繫一下景區管理處,看能不能從側面打聽到點消息,這麼大動靜景區管理部門他們不可能不知道,說不定他們和經銷商已經有什麼私下協議。」林總再道。
&的,我馬上辦。」李秘書應聲道。
&葉,你摸一下他們的渠道,是光在景區,還是在其他地方也有發展的市場,老辦法,收編為主,競爭為輔,打價格戰咱們什麼時候也傷不起,這不是爭一時之氣的時候,這個人的行銷能做到這個水平,肯定在這一行不是一天兩天了,最好能收編到你們市場部,給你當個副手綽綽有餘了……」林總突然浮著笑容,很自得。
聽得此言餘下諸人都明白林總的意圖了,呵呵笑著,葉主管點頭應了聲,感覺有點怪異。
&副總,還得勞您大架啊……」林總的神色更和靄了幾分,攬著副總的肩安排著:「通知一下市區的各批發商,大點的最好能親自走一趟,今天的情況私下裡說說就行了,別擺到桌面上說事,告知一下大夥,就說這兩天供貨可能緊張,讓大夥消停點出貨,合適的話敲山震震虎,就說公司發現有批發商跨區竄貨,對這種行為要課以重罰,引起大家重視吧……」
&的,這事我來辦。」閆副總應著,這個意圖更明了了幾分,貨源緊張再加上竄貨公司有所察覺,那麼接下來肯定是批發商重視,惜售,無形中斷了搗亂分子可能得到的低價貨源,即便對方敢咬著牙干,那得利的還是飛鵬公司和旗下的批發商,等於免費找了個經銷商,大不了利潤攤薄點,不過不至於失了市場,而且這法子更利於爭取時間。
&都站著幹什麼?忙去吧?我到景區看看去,有些年沒去過黃河景區了……」
林總提醒了辦公室詫異和愕然的一干屬下,眾人省覺,各告辭著忙去了……
此時的時間,指向午後一時四十分,下樓的林鵬飛駕車出了公司大門的時候,才想起今天原本是要準備回岳丈家裡噓寒問暖一番的,卻不料被這猝來的事攪亂了心緒。
亂,心很亂,再怎麼說已經囊中的利潤眼瞅著被人搶走,誰心裡也不會好受,更何況黃河景區四十多個景點,一百多個終端銷售攤位,每年有接近二百萬的遊客能創多少利潤,對於那家代理都小覷不得,幾家代理在這個市場上你爭我奪已經交戰過幾回來,飛鵬從來沒有這麼失敗了,一夕之間丟了市場,連誰搶走了現在都無從得知。
從公司駛到環城路,駛進解放路時才省得自己走錯了方向,好像準備去景區的,繞了個大圈記憶中沒來由地對那個豎在路中央,擋著貨櫃車去向的水泥墩是那麼的清晰,於是直駛高速路口,準備從那裡到五龍口景區實地駛了不久過了收費站,卻是又省起一件事來,今天忙得,連中午飯也忘記吃了……
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午飯?對了,午飯,兄弟們樂得連午飯也忘了,直到帥朗和羅嗦駕著車停到暢懷亭不遠,打了電話等了很久,才見得肥肉顫危危帶著四個幫手奔下來的程拐,到了車跟前看著羅嗦從車後廂里拿盒飯,遞給幫手一人一份,自己是一手拿一份,喊著餓死了、餓死了,席地而座,蹲在車邊蹭蹭筷子,狼吞虎咽地吃上了。
&耶……不能把娃餓成這樣吧?」羅嗦取笑道。
&哦喲,光顧干呢,忘吃了……」程拐咽著米飯,含混不清地說著,吃了兩口壓住飢意見來了,叫著副駕上的帥朗道:「帥朗,今兒辦這麼大事,你怎麼著也得犒勞犒勞兄弟們,這就算請了?丫的青菜、粉條,連肉都沒有……」
&不多就行了啊,別得了便宜賣乖,誰請誰你搞清楚,我和羅嗦找你商量,你還不樂意是吧?現在錢掙得連吃飯也忘了……爽了吧?」帥朗腳搭在車窗上,嘻笑著看著程拐,狼吞虎咽著不時地嘿嘿傻笑幾聲,確實樂得快忘乎所以了,正吃著後座窗玻璃下來了,伸出一隻手,吧唧朝程拐和腦袋就是一下子,跟著聽到了大牛罵了句:「吃死你,哥可跑幾十公里給你們買的飯,謝一句都沒有。」
&個屁呀?拉飲料順便就捎回來了,多大人情呀,嚇死人啦……」程拐不理大牛這茬了。
吃著,幾塊一份的盒飯流星趕月地消失著,喝著,一大瓶純淨水咕嘟一口下一半,這貨典型的暴飲暴食,那幾個幫手飯沒下一半,程拐早打著飽嗝兩份全進肚子了,「呃…呃…」打了倆飽嗝,一回眼愣了愣,又瞪上眼了,帥朗、大牛、羅嗦三個人正眼巴巴看著自己,程拐翻著白眼不知道自己怎麼了,一愣,仨人都促狹地笑了,大牛呲著白牙指著嘴角還沾著大米的程拐笑道:「我就喜歡看老拐吃,真他胃。」
&啦,要不再來倆份?」羅嗦笑著問。
&多吃多占吧啊,算今天的成本里啊,明兒給我交飯錢。」帥朗提醒道。
&伙擠兌我是不是?」程拐反擊了,撫著肚皮,胖手指著,眼斜忒著,嘴撇著,痞相外露地叫囂著:「信不信哥明兒把你仨的裸照都印盜版雜誌上,故事標題就叫,哈哈……要不叫,不噁心死你們都枉幹這麼多年書商了……」
「**……這麼拽?」大牛被刺激了一下下,一揮手,羅嗦會意,知道接下該怎麼整人了,怎麼整呢,倆人一人有邊,俱伸著手yin笑著,要摸程拐的胸,這貨肥得很有肉感,兄弟們當年沒妞摸的時候就拿程拐暫解手癮,程拐早諳此虞,嘻嘻笑著兩臂夾得緊緊地就是不讓摸,逗著的時候帥朗倒從程拐話里聽出點什麼來了,眼珠來迴轉轉,果真從下山的某位遊客手裡隨意拿著的東西上發現了端倪,心裡一驚,湊上來一巴掌扇到程拐腦後小聲罵著:「你大爺的,你在這兒賣上盜版了?你個王八蛋純粹攪和生意是不是?」
&誰賣了?」程拐不承認了,搖著頭:「絕對不是我。」
&少裝,除了你就沒別人,我說老拐你積點德行不行?怎麼走到那兒把盜版帶到那兒。」帥朗斥著,早知道這貨的得性,羅嗦一點都不意外幾位還吃著幫手偷笑,估計肯定私下的推銷給小販了,拍拍程拐挽惜地說著:「完了,拐哥你木救了啊,只要你來了,黃河景區的形象肯定要掉一大截。」
&麼了,怎麼了?賣盜版怎麼了,好像你沒賣過似的……」程拐火大了,指著帥朗訓著,訓完帥朗又訓大牛:「你,你也賣過,火車站那片你丫沒少掙,瞪我幹嘛?」
&有你。」又一指羅嗦訓著:「少跟著談形象,你丫旅行社還不都是黑導遊窩,誰笑話誰呀?」
&你給我說清楚啊,什麼叫黑導窩,你丫是想找練是吧?」羅嗦不樂意了。
大牛拉著這一對,生怕倆人真幹起來,安撫了一番,回頭倒是饒有興致問著程拐:「老拐,我覺得光雜誌不行噯,得印點旅遊圖什麼來賣……有木有,我到火車站給你找個原版。」
&啊,除了人民幣,你要什麼我都能印出來。」程拐一聽,拍著胸脯拽上了。
這幾個害蟲,到一塊一般情況下除了吃喝嫖賭就是商議著怎麼掙錢,撈錢的門路五花八門,除了正當路子沒有,其他都有,聽得帥朗直嗝應,插進來按下話題指指幾個人,茬著話題說著:「聽我說……咱們現在正道能賺錢,幹嗎還想那多歪門邪道,老拐,你算算你今天掙了多少?出多少件了?」
&多件了,一件20瓶,一瓶渥爾瑪到我手裡掙四毛五,一瓶可樂雪碧去掉運費成本能掙兩毛錢,綠茶果汁三毛左右,操作好了我算算……今天我這兒能掙兩千塊左右,去掉我的車油錢,我帶了四個人每人一百塊工資……也就一千來塊錢。」程拐掰著胖指頭數著,賬目向來很清楚,都差不多,帥朗盤下了五龍口中心景區一片稍高點。一說這賬目,羅嗦可來勁了,點點頭:「怪不得飲料代理商都這麼厲害,這裡頭利潤比開個旅行社還厲害,要這麼幹仨月,發逑了啊,比我一年掙得還多……」
&呀,我也算了算,咱們其實就從批發商手裡拿飲料,販到景區和火車站都掙錢,真的,這渥爾瑪不好賣,要其他牌子,光列車上咱們擠巴擠巴,一天發千把件小意思……是不是啊,帥朗?」大牛也在描繪美好願景了。
&們作夢吧?這生意就是撈一天算一天。」程拐撇著嘴不屑了。
嗯?奇怪了,羅嗦和大牛沒搞清楚,都看著帥朗,五個人裡頭就數程拐和帥朗的比較奸詐,這麼說肯定有道理,一句潑了盆涼水,程拐壓低了聲音說著:「……兄弟們悠著點啊,我先前不太同意,那是因為呀,搶人家市場的事辦得忒不地道,就即便咱們搶回來,照樣守不住……」
&麼就守不住,誰來**丫的,別怕,這事我擔著,誰敢找事我把貨站上的搬運工全拉來,嚇死他們……」大牛呲眉瞪眼虎氣了。
&事不能光用拳頭,得用上面這個頭……」程拐戳戳大牛的腦袋,再看看帥朗和羅嗦倆人,教育上了:「咱們從批發商手裡拿貨,等於給人家掙錢,可不拿人家的貨光憑咱們手裡的渥爾瑪,又占不住市場……這樣的話,人家想卡你脖子還用拳頭麼?隨隨便便打個招呼就斷了你的貨源了,你倒是可以去其他城市進貨,可算上運費下來,還能掙多少?這代理一個價、分銷一個價、批發一個價,中間的差價就是幾毛錢,就這幾毛,能把咱們憋死……還不敢說,人家直接在景區設點,價格一拉下來,不用趕咱們都得走人……」
程拐人雖然爛,可眼睛不爛,看得既毒且准,幾句寥寥點到了正題,聽得羅嗦和大牛有點愣眼回頭瞧帥朗,帥朗也是吧唧嘴一副無計可施的樣子,這倒不用開口也知道有問題了,越聽程拐的毒舌點評,越讓眾人覺得心虛,特別是想想到現在都不見那個代理車和人出面,免不了心裡那層陰影更重了幾分………
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