重生：大學裡的億萬富翁 第67章 談單技巧（求訂閱）

    上午十點來鍾，東財校門口，陳平江環視一周，「到齊了？」

    以李西和車建龍為首的六個人正面面相覷，經過兩天的培訓，今天陳平江帶著他們做談單示範，所以個個都穿的很正式，襯衫西褲，有的外面還套了件西服。

    唯獨陳平江穿了件簡簡單單的深藍色polo衫。

    「給你們上的第一課，雖然在正式場合應該穿的稍微正式點以表示對客戶的尊重，但正式不等於西裝皮鞋，並且你們也只需要比客戶穿的稍微正式一個檔次即可。」陳平江雙手背在身後，走路一副老領導模樣。「打個比方，客戶如果打赤膊而你們穿西裝，會給對方很強的壓迫感。」

    「那老闆，我們回去換一身衣服？」

    「不用，長個記性也好。」陳平江擺擺手，帶頭走在前面。

    所有的兼職大學生，陳平江安排鄒妤、卓玲還有兩人為內容部，高松斌孔素素以及另外六個人去隔壁大學地推，李西車建龍等人負責招商。

    內容部分為白班夜班，一個班次兩人一組。

    地推小組那邊昨天已經開始在師範大學和警官學校展開推廣。

    眾人到了走到一家名叫阿亮髮型的洗髮店，陳平江推門進去。

    「同理可以延伸到小賣鋪、點心攤、早餐店等等。」

    陳平江微笑著遞過去一張名片：「老闆你好，我是人人網的銷售經理，我們網站現在東財有上萬名註冊用戶，這次過來想和你談和合作。」

    望月樓是商業街里比較高檔的飯店，周圍小飯館人均消費三四十，望月樓卻要七八十。

    托尼老師一聽，含在嘴上的煙都掉了，忙不迭的揮手：「搞不了搞不了，你們試試別家，我一年還未必能掙到五萬呢。」不由分說的給陳平將眾人推出了理髮店。

    托尼老師叼著煙歪著腦袋看了眼名片，才道：「什麼合作？」

    人群里有人笑著說道：「嗬，老闆你這上課成本夠高的啊。」

    李西等人若有所思，說真的要不是陳平江帶著給他們上了一課，李西都打算挨家挨戶的跑，可想而知沒上這一課的話，他會碰多少壁。

    車建龍疑惑的問：「老闆，那為啥還進去啊？」

    看了看手機，陳平江道：「快到飯點了，我們去望月樓吃飯，順便給你們上第三課。」

    「伱們幹嘛的？」

    黃毛托尼老師接過名片，「不是什麼學生會協會的都好，天天被他們打秋風，什麼效果都沒有。」

    「我們人人網現在不光在東財很火爆，在體院師範大學也影響很大，您可以試試在我們網站打廣告，我們有包月和點擊收費兩種方式，點擊收費的話沒人點不會收錢的。」

    出了理髮店陳平江也不懊惱，反而叉著腰笑：「那個誰你別笑，我從進去的時候就沒想著能夠談成。」

    店老闆也是托尼老師，染著黃毛打著耳釘，看到一群人穿著正裝，頓時被嚇了一跳。

    陳平江適時掏出廣告位的宣傳冊：「我們有Banner位、鏈接廣告位和彈窗廣告位，其中Banner位分主頁和二級頁面，價格不等，彈窗廣告位效果最好，五萬一個月，具體的您可以看下這個宣傳冊了解下各種位置的價格。」

    「您好，請問幾位？」穿著工作制服的服務員臉上堆滿笑容熱情的給陳平江等人迎進門。

    托尼老師一聽又是個來要錢的，臉色都變了，但是嘴上還叼著陳平江遞過來的煙，忍著不舒服又問了一嘴：「都什麼價格？」

    「那自然是不一樣的，他們那種只能辦個晚會拉拉橫幅，受眾群體小不說，廣告效果也不可持續。」陳平江轉頭又掏了根華子散了過去，給托尼老師點上。

    「這就是我們今天的第二課了。尋找客戶之前你們要先想想，你所尋找的客戶，能不能有這麼多錢去投廣告？他的利潤能否支持他去投廣告？也就是說客戶精準不精準，對的方向才能事半功倍。以這家理髮店為例子，店老闆常年遭受學生會各種協會狂轟濫炸，對投廣告已經不抱期望，本身也是一家經濟型的理髮店，利潤有限，所以一開始我們的目標就選錯了。」陳平江說道。

    「七個人，安排個包間。」

    陳平江像是把招商的事情忘了一樣，點了一桌子菜，帶頭大快朵頤起來。

    這一下又把眾人整蒙了，不是說好了上課嗎，怎麼就吃起來了。

    陳平江狼吞虎咽，吃的滿嘴流油，見眾人一臉心思，還在招呼：「吃啊，動筷子啊。」

    眾人不知道他葫蘆里賣的什麼藥，只好化身乾飯人。

    吃飽之後，陳平江去前台結賬順便和望月樓的老闆娘攀談起來了。

    「姐，咱家飯菜味道真不錯，特別那個松鼠桂魚特別地道。」

    望月樓老闆娘四十來歲的模樣，保養的很好，也很富態，手腕帶著卡地亞LOVE玫瑰金手鐲。

    「呵呵，吃得好就行，弟兄們是做什麼的。」老闆娘看著這群人一個個西裝筆挺的，但又很年輕，有些拿不準。

    陳平江爽快的付錢，視線轉移到旁邊趴在桌子上寫作業的十四五歲少年問道：「做網際網路的，那是您孩子？挺用功的。」

    說起自己兒子，老闆娘就翻了翻白眼：「他還用功？明天就上課了，到現在作業還沒做完。」

    陳平江哈哈一笑：「這不才中午嗎，還有一個下午一個晚上呢。」

    「就他那磨洋工的樣子，再給一天也寫不完，馬上都要中考了一點也不緊張。」

    「打算考哪所中學？」

    老闆娘嘆了口氣，看著兒子：「重點是沒戲了，輔導班上了不少，數學還是一塌糊塗，偏科的厲害。」

    陳平江很體貼的勸慰道：「小伙子看著挺聰明的，有時候上校外輔導班用處也不大，老師只知道刷題講題，但從沒有考慮補基礎知識點，這方面還是應該找個家教，系統性的給初一初二的知識點補一補。」

    老闆娘的兒子聽到老娘和人在談論自己，豎著耳朵聽著，也沒心思寫作業。聽到陳平江說上校外輔導班用處不大的時候，心裡竊喜，希望自家老娘能聽進去，然而陳平江話鋒一轉建議找家教，又讓他喜悅的心沉到了谷底。

    老闆娘搖搖頭：「老師也說他基礎不行，請家教倒不是錢的問題，而是找不到能治得住他水平又不錯的。」

    「老闆娘你靠著東財和師範，一個初中生家教還不好找嗎？我就有個同學是師範大學專門學數學教學的，水平很高，帶過不少學生。」

    老闆娘眼睛一亮，頓時來了興趣：「老弟，那你給介紹介紹？你放心如果真要好，到時候給你介紹費。」

    陳平江點點頭，「介紹費就算了，下次我帶同事過來吃飯，老闆娘給抹個零頭就行，我先回去跟同學提一嘴，問問他有時間沒。」

    老闆娘臉上笑開了花，看陳平江的眼神特別的柔和，不要介紹費，下回還來照顧生意，她頓時覺得今天很走運。

    「老弟，你號碼多少，我加你，一定要幫幫姐姐的忙，下次來吃飯給你免單。」

    出瞭望月樓的門，李西跟了上來問道：「老闆，咱們不是談廣告嗎？怎麼先是吃飯，然後又聊了半天的家教，正經事一點沒談？」

    陳平江走在前面一邊走一邊說道：「高手談單有個721法則，其中的7就是70%的時間都應該用來建立信任，咱們在望月樓吃了飯，我又和老闆娘聊了半天的家教，投其所好幫她找家教，初步的信任已經建立，接下來我只需要幫她去師範大學物色個好點的家教再來吃一次飯，處好關係，你們覺得到時候再談廣告招商的事，好談嗎？」

    李西點點頭，想也沒想就回答：「那肯定好談啊，你幫了她這麼大的忙，還照顧她生意，處成了朋友，她也不好意思拒絕啊。」

    「所以，建立信任很重要，這是談大單的必須步驟。小單子不用這麼麻煩，掙得提成還不夠吃頓飯的，但是大單子不和長期客戶不同。不管是聊工作聊生活聊愛好，目的只有一個，那就是了解客戶的需求，建立信任。當然聊的時候也要投其所好，不好瞎聊，跟窮人溝通談利益，跟富人溝通談品位，跟女人溝通注意對方感受，跟弱者溝通給足面子。」

    陳平江繼續說道：「等到對方徹底信任你，你逢年過節發個問候簡訊，對方生日買點小禮物，一來二去也就處成了朋友，接下來就是魚上鉤的時候，再去談方案談價格談案例就會很順暢，最後消除對方的顧慮，單子也就成了。」

    李西恍然大悟，學到了。

    車建龍就笑，「這不就像是談戀愛嘛，一上來都不熟悉就表白八成被拒絕。但如果經常一起吃飯看電影，對女生好，送送禮物，再表白基本上十拿九穩。」

    「哈哈，你別說，還真是一模一樣。」眾人笑著說。

    陳平江這時停了下腳步，扭過頭，「下午你們一人一家練習練習。」

    (本章完)

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