地產之王 271購房意向金

    吳莉莉走出門店，一眼就認出了是周強的汽車，看到周強坐在駕駛室招手，吳莉莉就坐進了副駕駛室里。

    因為九龍山門店沒有辦公室，兩個人談倒房的事，又不方便當著業務員的面，很多時候兩個人都是出去談事。

    「周總，您今天過來，有什麼吩咐？」吳莉莉笑著問道。

    「九龍山小區的房價談的怎麼樣了？」周強問道。

    「還算順利，在幾個群眾演員假裝客戶的配合下，已經跟五十多個業主談過底價，再往下壓價的餘地不大了。」吳莉莉說道。

    「這樣，你給我做一份表格，按照房子性價比的高低，從一到五十把房間號排列出來。」周強說道。

    「周總，您這是決定要倒房了？」吳莉莉試探道。

    「既然房價已經談到了最低，還等什麼。」周強說道。

    「太好了，店裡的業務員早就摩拳擦掌了，已經有半個月沒人開單了，若是再等下去，我估計他們也不能同意。」吳莉莉搖頭失笑道。

    「哼，機會是留給有準備的人的，如果事先沒有準備好，機會來了也把握不住。」周強哼道。

    「周總，這次倒房，您想怎麼幹？」吳莉莉迫不及待的問道，不光是業務員們覺得憋屈，她的耐性也快磨光了。

    「你覺得呢？」周強反問道。

    「您這次，還沒帶客戶看房，就讓我們把房價談好了，估計跟上次的倒房應該有所不同。」吳莉莉猜測道。

    「上一次倒房，因為是第一次嘗試，所以算是比較特殊的情況。這一次的倒房要考慮的問題更多。」周強說道。

    「的確如此。」吳莉莉點點頭，作為一個中介行業的老業務員，她清楚這裡面的情況有多複雜。要考慮到的問題有多多。

    「吳店長，要不你說說看。主要考慮的問題有哪些？」周強問道。

    「周總，您這算是考校嗎？」吳莉莉說道。

    「談不上，只是一人計短、二人計長，想找個人商量一下。」周強道。

    吳莉莉沉吟了一下，其實這個問題，幾天前她就思考過，緩緩的說道：「雖然倒房可能出現的問題很多，但是可以歸結到兩個方面。一是中介費、而是防跳單。」

    首先，周強幫著客戶倒房的目的，無非就是為了收中介費，如果收不上來中介費，那麼周強等於白幹了；至於防跳單，那就更容易理解了，客戶得知了拆遷區的地點，卻不願意從周強手裡買房，那麼依舊是得不到中介費。

    「不錯，我也主要是在考慮這兩方面的問題。」周強點點頭。反問道：「針對這兩個問題，你有什麼解決方法嗎？」

    「收中介費的問題，我覺得您上次就做的很好。這次倒房結束後，可以再拋出一個倒房消息，客戶們為了獲得下一次倒房的機會，基本上都會交中介費。」吳莉莉說道。

    周強露出一抹苦笑，倒房的機會又不是想有就有的，而是根據日記本中的記載的時間，這一次倒房結束之後，很長時間內就沒有倒房的機會，周強又不能拿著自己的信譽忽悠人。否則，以後誰還願意跟著自己投資。所以吳莉莉的這個方法行不通。

    「防跳單方面呢？」周強問道。

    「很難，只要客戶有跳單的想法。咱們不可能全天二十四小時盯著對方。」吳莉莉微微搖頭。

    「辦法是人想出來的，既然常規的辦法不行，那就使用非常規的手段。」周強道。

    「周總，您有什麼辦法？」吳莉莉疑惑道。

    「首先，你第一個辦法是行不通的，因為，這次倒房結束後，短時間內沒有倒房的機會了。」周強說道。

    吳莉莉臉色微變，說道：「周總，那該怎麼辦呀？如果沒有下一次倒房當誘.餌，恐怕很難收上來倒房的中介費。」

    「不錯，所以我決定，這次不再是先倒房、後付中介費，而是倒房的同時付中介費。」周強說道。

    「周總，您這樣辦，雖然能夠解決事後難受中介費的問題，但是，如果中介費收的太急，我估計會有更多的客戶跳單。」吳莉莉露出擔憂的神色，作為一個中介行業的老業務員，對於周強提前收中介費的行為，吳莉莉是打心眼裡表示贊同的，但是，這麼做勢必會引起客戶的反彈。

    「嗯，所以關鍵問題還是防跳單。」周強說道。

    「帶著這麼多客戶倒房，想要防跳單實難度太大。」吳莉莉皺眉說道。

    「所以我才讓你們先談房價，假裝客戶跟業主溝通，把房價壓到最低狀態，這樣，才能縮短倒房的時間，也能避免更多的問題。」周強說道。

    「周總，您的這個辦法，雖然有一定的效果，同樣也是一把雙刃劍，客戶心裡有了跳單的想法，並且得知了倒房的地點，如果直接聯繫上了業主，連房價都省的談了，更用不著咱們公司了。」吳莉莉說道。

    「那就在客戶確定買房前，先不告訴他們倒房的地點。」周強說道。

    「這怎麼確定？客戶看房前信誓旦旦的說買房，看完房後說房子不合適，不是一樣沒有辦法嘛。」吳莉莉搖搖頭。

    「很簡單，想要看房，就讓客戶先簽購房意向金協議。」周強說道。

    所謂的簽購房意向金協議，是客戶為了表示自己的購房誠意，會在一些簽約條款的基礎上提前支付給中介公司一筆費用（意向金），如果經過中介公司的洽談後，業主願意按照條款約定簽單，那麼那筆意向金會可以轉化成訂金交給業主。

    如果在簽約條款的基礎上，經過中介公司的洽談後，業主願意按照條款約定簽單，但是客戶卻反悔了，不想買房了，那麼這筆簽約意向金，就不會再退還給客戶。

    這樣做的目的，就是為了防止，中介公司辛辛苦苦的跟業主談價格，好不容易把業主說服了，但是客戶卻不願意買房了。

    比如，中天公司帶客戶看了一套三居室，客戶十分的喜歡，只不過房價有些高，業主的出售價是四百五十萬元，而客戶只有四百三十萬元，這時候，為了增加談判的成功率，中介公司就會提議讓客戶簽購房意向金協議，條款標註只要房價能夠談到四百三十萬元，那麼客戶就決定買這套房子，並且會提前交付一部分意向金，這樣做還有一個好處，就是讓業主看到客戶的誠意，從而願意降低房價。

    「周總，如果客戶真簽了意向金協議，自然是皆大歡喜，但是，客戶連買房地點都不知道，連房子都沒有看過，怎麼可能會簽購房意向金協議？」吳莉莉質疑道，覺得周強的想法有些匪夷所思。

    「沒有不可能的事，只看你敢不敢想，會不會做。」周強語氣沉穩，信心十足的說道。(未完待續。)