奔騰年代——向南向北 1963 不賣隔夜菜

    到了晚上十點鐘，他們準備開線上會議的時候，今天單位客戶的訂單，基本已經下完了，晚上七八點鐘開始，果然如張向北預料的，有一波訂單的高潮，這一波的高潮，一直延續到九點多鐘。筆神閣 www.bishenge。com

    現在，網上和客服中心的電話都靜悄悄的，十幾分鐘都沒有訂單和電話進來，每個單位負責下單的人，這時候都已經下班回家了。

    今天一天，他們共接到了一萬六千多份訂單，他們一共有一萬三千多家協議單位，基本都已經下單，很多單位就像土香園大酒店那樣，下了幾次單，或者一個訂單下完之後，想想還有東西沒有買，又補了一個訂單。

    整個會議室里一片喜慶洋洋的，大家都知道，他們的開門第一炮打響了，張向北給大家潑冷水說，別高興得太早，一切都才剛剛開始，下面車間還在忙，能不能按時配送，現在還是未知數。

    還有，對我們的產品和服務滿不滿意，要等明天客戶收到貨，才會知道，滿意了他才會繼續下單，不滿意，人家轉身就走開了，要知道，所有負責採購的，都是行家，東西好不好，他們一清二楚。

    吳歡接著張向北的話說：「還有，今天的利潤也不如預期，原因大家也知道，很多菜，我們是高買低賣，光杭城就從農都批發市場，採購了五卡車的貨。」

    「這個狀況還會持續下去，明天還會是這個情況，我準備虧十天，補充採購十天，這十天就是我們解決問題的最後期限，我希望十天之後，我們連一根蔥都不再需要對外採購，這就是我們現在開這個會的目的。」張向北和大家說。

    吳歡接著說：「要解決這個問題，一是客戶中心，需要進一步掌握客戶的需求，二是技術中心，利用大數據，找出更多有規律性的東西，讓我們的採購，有一定的餘量，又控制在合理的區間。」

    向依雲要求發言，她說：「我覺得還要根據蔬菜本身的特點，做出採購安排，比如像大蔥、洋蔥、黃瓜、西紅柿、辣椒和大白菜等等，這些本身不容易壞的菜，我們可以放寬到四天的採購量。

    「像菠菜、青菜、莧菜、雞毛菜、空心菜這些容易壞的，可以放寬到兩天的採購量，這樣，你們幾個城市的車間裡，其實等於都有一到兩三天的備貨，肯定就可以保證供應。」

    向依雲剛剛說完，大家就群起響應，認為向依雲的這個辦法最好，這樣，就徹底解決了保證供應的問題。

    他們上海分公司的總經理丁勉力說：

    「其實我們車間是低溫車間，蔬菜本身就比人家新鮮，菜在我們車間放一天，比在菜市場裡放一天新鮮度要高很多，其他不說，同樣是肉，我們放到第二天的肉，肯定比你當天下午去菜場買的肉新鮮，特別是夏天，我們是真正的全冷鏈，菜販子哪裡做得到。」

    大家都同意丁總的話，孫胖子說沒錯，那菜市場裡的菜販，菜放到第二天還不是照樣賣，我們家門口的那個小菜店，我看是四五天的菜都還在賣，那茄子都軟塌塌了，黃瓜也皺得像老大爺了，大不了就便宜點賣給人家，我們車間溫度這麼低，放一兩天肯定沒有問題。

    張向北一直沒有說話，他在聽大家說，等大家七嘴八舌說完，他問：

    「你們有誰在肯德基打過工？」

    李薇舉起了手，她說：「我上大學的時候打過小時工。」

    張向北問：「肯德基每天沒用完的食材，是怎麼處理的？」

    「倒掉。」李薇說。

    「很奇怪，他們的食材，早上送到的時候就是半成品，都是已經醃製過的，只要放冰櫃裡，第二天就可以繼續用，就是已經炸好的雞塊，第二天復炸一下，客戶也看不出來，你說對嗎？」

    李薇點點頭說對。

    「那他們為什麼要倒掉，而不是放到第二天接著用？或者像胖子說的，便宜一點，哪怕是半價賣給你們這些打小時工的，你們帶到寢室也會很受歡迎，每天一定會有很多同學，讓你們帶半價的肯德基，這些東西肯定會一搶而空，對嗎？」

    李薇再點點頭，還是說對。

    張向北笑道：「真是太奇怪了，這麼簡單的事情，他們怎麼沒有想到？全世界那麼多的店，如果這樣，是不是可以多賺很多的錢？他們為什麼不干？」

    大家都沉默了，吳歡說：「這會讓他們的標準降低。」

    「對。」張向北說，「會讓標準降低，大家一定都聽說過木桶理論，就是一隻木桶能裝多少水，是最短的那塊木板決定的，任何公司的產品質量，不是他做得最好的那批產品決定的，而是做得最爛的那批產品決定的，當你的產品需要打折的時候，你的質量也打折了。」

    張向北輕輕地吁了口氣，他說：

    「我前面在聽你們發言的時候，我感覺有些失望，我覺得你們在自欺欺人，所以才會找出那麼多的理由，來說明自己是正確的，什麼菜市場的菜販啦，家門口的小菜店啦，要是你們說的是對的，還需要找理由論證嗎？

    「珠穆朗瑪峰是世界最高峰，它需要拿喬戈里峰和干城章嘉峰來論證自己的高度嗎？

    「還有，我們是要去和菜市場的菜販和小菜店比嗎？如果我們的標準這麼低，我們還搞什麼『宅鮮送』？去開個小菜店不就可以了？胖子，你要不要去開小菜店，要開我明天就去給你開一家。」

    孫向陽連忙在屏幕那邊擺手說：「不要，不要，你繼續批評。」

    張向北說：「我不是在批評，是在提醒大家，我們的『宅鮮送』三個字，『宅』是告訴大家，足不出戶就可以買菜，這是一種全新的買菜體驗，『鮮』是我們向客戶做出的品質承諾，保證我們的菜是最新鮮的，『送』是我們做出的服務承諾，保證按時送達。

    「大家再去看看我們公司的網站，首頁就寫著『更鮮，更省錢，更方便』，要是我們只知道糊弄客戶，這樣也可以，那樣也可以，用最低的標準要求我們自己，最後會把我們自己也糊弄了。

    「誰不知道，不管是蔬菜也好，雞鴨魚肉也好，都是多放一天，它的新鮮度就會減少一天，你在車間堆兩三天，還能叫『更鮮』？這是在騙自己，在騙鬼吧？」

    張向北的目光在會議室里掃視了一遍，同時也掃視了一眼會議室牆上的屏幕，那裡面是他在全國各地的手下，張向北說：

    「我來說一下我們公司的質量要求，很簡單，就五個字：『不賣隔夜菜』。」

    張向北話一出口，會議室里外的人，包括屏幕里的人都驚到了，大家面面相覷，不賣隔夜菜，又要保障供應，怎麼可能？然後還不外購補充，要做到就只有一點，那就是每天都備好充足的貨，而備好充足的貨說說簡單，那就意味著，會產生更多的庫存。

    沒有一個客戶，是會看你什麼東西多，他就下單要什麼的，況且，他也看不到。

    整個會議室里外鴉雀無聲，大家都看著張向北，張向北笑了笑說：

    「我知道這是一個很苛刻的要求，我先給大家說個故事吧，在座的很多人，都知道我在耶魯大學種過菜，也賣過菜，到我畢業的那年，整個紐黑文的餐館，他們的蔬菜差不多都是我送的。

    「還有一個事很多人也知道，就是我說自己和全世界各種膚色的流氓打過交道，這是真的，紐黑文的餐館，有日本人開的，印度人開的，古巴、波多黎各和墨西哥人開的，法國人和葡萄牙人開的，當然還有我們中國人開的。

    「美國酒店的後廚，是個很複雜的地方，每家餐館，幾乎都有沒有綠卡的黑工，那些廚師長都很兇悍，不要以為和他們打交道簡單，我送去的菜，要是不又新鮮又便宜，他們保證菜把你沒收，一分錢不給你，還要揍你一頓，我連架都不敢和他們打。

    「為什麼？我送菜，賺的也是黑錢啊，我又沒有正式註冊一個公司，可以堂堂正正做生意的，他們真要搞你，一個電話舉報你就可以了，就是這樣，我也做下來了，怎麼做到的？只有我的菜又新鮮又便宜，他們想一直和我打交道，才不會做出格的事情。

    「哈哈，又新鮮又便宜，這是不是也是我們公司現在要做的事情？還有一個，我要和大家說的是，我們現在是在一個叢林社會，外面不知道有多少豺狼虎豹，正在虎視眈眈地盯著我們，誰都別以為『宅鮮送』會一帆風順。

    「我敢打賭，不出半年，肯定會有很多相類似的公司出現，很多的資本大鱷也會涉足生鮮配送這一塊，只要我們幫大家撥開了迷霧，讓他們看清方向，他們就可以看出來，這是很大的，很可能是最大的一片藍海，一旦他們進場，生鮮配送這塊，就會變成白刃戰、絞殺戰。

    「我們的菜價錢便宜，他們會比我們賣得更便宜，十億二十億的錢砸下去，響聲都聽不到一下，他們連眼皮都不會眨，因為他們的目的只有一個，那就是速戰速決，把我們徹底趕出去。

    「我想問問大家，我們是要等死，等著他們來把我們清理出局好，還是我們現在，就來立一個嚴苛的行業標準好？你要來競爭，好，歡迎，但規則我們已經制定在這裡了，你做不做得到，做不到，請你走開，你來錯地方了。

    「這個規則，就是我前面說的不賣隔夜菜，你有錢，可以賣得更便宜，但是，如果你做不到不賣隔夜菜，對不起，還是我們贏，客戶不是傻子，他是一眼就看得出來，哪個菜更新鮮的，他們可能會因為價格更低，奪去我們一部分的客戶，但這些客戶，最終會回來的。

    「為什麼，因為我們『宅鮮送』，用我們嚴苛的標準，把他們的嘴養刁了，荷包告訴了他們誰的菜更便宜，但他們的嘴會很誠實地告訴他們，誰的菜更好吃。

    「前面我說嚴苛的要求時，大家覺得這只是一個泛泛的詞，大而無當，那好，我換一個說法，要是我和你們說，不賣隔夜菜是在給我們自己續命，讓我們自己始終滿血，打不死，你們還會覺得，我這個要求太高嗎？」

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