我就是這樣漢子 第八百六十五章 明白又如何

    測試廣告1        大學城一號店裡，穿上馬甲，掛上工牌，站在收銀機後的肖嶶，看起來就是一個收銀小妹。讀書都 m.dushudu.com

    她業務也相當熟練，不但掃碼、裝袋、報單、收錢、找零都一氣呵成，開關收銀箱也乾脆利落，和禮貌用語搭配的笑容，也很是到位。

    可能只有相關的專業人士才會留意的站姿，都無可挑剔。

    其實她並沒有參加相關的培訓，一個高中學生，時間確實太緊，然而，有些事，確實是做著做著就會懂。

    包括今天巡店的最後，她為什麼會收銀，而不是當售貨小妹，也是因為她對相關的業務越來越精通。

    這個精通，不是說她做售貨小妹，會比店裡的售貨小妹還要厲害，而是她清楚，因為一些原因，自己做售貨小妹，絕對沒有那兩個售貨小妹那麼厲害，所以她才收銀。

    從開第一家店後不久，她就非常切實的明白了一家店最核心的主要有三點：拉新、復購、提客單。

    也就是發展新客戶，讓新客戶成為老客戶，讓老客戶從原來僅僅購買幾個單品，變成買新品，以此提升客單價。

    拉新這方面，小鋪子目前進行了很多有益的嘗試，包括利用網際網路進行宣傳，但針對特定區域的用戶，比如大學城，反而是一些老辦法更有用，在這裡發傳單，就比網上的促銷活動拉新的效果明顯。

    而對老客拉來新客給予獎勵，效果也是相當明顯。

    這是因為，零食銷售有一個特點，近九成的零食消費來自衝動性購買，決策門檻很低。所以，收到一個漂亮妹紙發的傳單，或者是同學、閨蜜的介紹，女生，也包括很多男生，說不定走著走著就會走到小鋪子裡來看看。

    在這之後，如何讓這些走進小鋪子的人，吃得停不下來，最好一停下來就渾身難受，是第一要務。

    這方面能發揮顯著作用的，是一些爆款的單品，像大學城的兩家店，一款甜辣味的鍋巴，一款來自大西北的果乾，以及，從周老闆家的好嗨食品定製的酸辣海帶片，最受歡迎。

    哪怕他們每次只買這三樣，或這三樣中的一兩樣，只要經常來，這些新客，也就成了老客。

    但如果只這幾樣大賣，顯然太不理想，最好要讓它們帶動其它單品，尤其是一些主推的，也就是利潤好的單品的銷售——也就是提高客單價。

    要達成這樣的目的，重點在於服務好每家店那20%忠誠顧客。這方面，經營數據很好的驗證了枯燥的專業書籍上的數字，這20%的頭部忠誠顧客，確實貢獻了店裡近60%的銷售。

    他們也最容易接受售貨小妹的推薦，嘗試爆款之外的單品，但肯定也不是所有的他們都會喜歡，這就要求售貨小妹要對這些忠誠的老顧客有足夠的了解。

    這個了解，就不僅僅只是口味的了解，還包括最近一次的消費情況、消費頻率、消費金額、習慣的購買時間，如是習慣中午還是傍晚到店等等等。

    這些情況，顯然不是肖嶶這個偶爾過來客串的小老闆所能完美掌握的。

    所以，她只客串收銀小妹，就是出於這個原因。

    當然，她也不需要掌握這些具體的資料，她現在思考的，是如何將老客中的那一部分底部忠誠用戶，升級為頭部忠誠用戶。

    這二者的主要區別，前者消費頻次可能和後者區別不大，但消費金額相對較低。

    如果用直白的話說，底部忠誠用戶和頭部忠誠用戶的區別，就在於客單價的差距，升級，就是讓底部忠誠用戶，每次能多買點。

    而這，是一個較難有完美的解決辦法的問題。

    比如，有些用戶，就是偏愛果脯，你就很難讓他們同時喜歡堅果。當然可以通過增加果脯的品種來相應提高客單價，那麼，是不是也因為有客戶鍾愛堅果，而增加堅果的品種

    顯然，都有一個上限，尤其是以小鋪子現在的規模，主要是銷量和資金來說，不可能每個品類的單品，都能隨心所欲的增加。

    資金方面，她不太擔心，雖然她目前沒有對爸媽表示過，但只要有需要，她知道，自己有可以求助的對象——並不是周晨，或者說，至少排在首位的，不是周晨，而是，余小美。

    她很清楚余小美對小鋪子挺看好，也知道，余小美是個實打實的富婆，她已經探過口風，結果也挺好。

    問題是銷量。

    擴大銷量，最直接的辦法，當然是新增門店，而東海市區，以及整個東海市的門店數，已經趨於飽和，雖然並不是沒有還可以開店的地方，但在那些地方開新店，宣傳效果肯定是不錯，效益方面，就比較難保證，不排除有長時間虧損，甚至因為經營成本，特別是高租金的緣故，大額虧損的可能。

    從小鋪子的現狀來看，當然是每一家新店，都能叫好又叫座最好，也就是，最好向外擴張。

    而向外市擴張，那就會帶來一系列的問題。

    以最基礎的產品口味舉例，你肯定不能指望其它地區的人，和東海市民眾的口味一樣。

    這就意味著，必須要進行相應的研發，推出微調或者改良的品種，或者研發適配面更廣的口味。

    這就不僅僅是需要整體增加研發部門的問題，還包括後續的生產安排。

    小鋪子現在和將來，應該都會採取定製生產的策略，新品種的推出，則意味著一系列新工作的推進，不說推進過程中的其它問題，只說一點，隨著銷量的增多和品種的增加，合作工廠相應的增加後，質量控制方面，就不可避免的會面臨越來越多的挑戰。

    在品牌的成長期，如果在質量方面，出現批量性的問題，那造成的後果，可能就是災難性的

    當然，這些問題，不是肖嶶一個人思考就能解決的，但這些問題，全都無疑說明了一件事，她確實應該就近上大學。

    小鋪子向外擴張是必須的，穩妥點，當然是從相鄰的縣市擴張，才在南方的東海市有了點基礎，就一下子跑到北方，還是首都去開拓，那難度，顯然更大。

    她越來越明白這一點，只是再明白，也不能讓她高興起來

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