我的外貿生涯 第32章 開盤

    在沒開盤的日子裡，我就這樣每天八點前站在庫房門口，上班後苦練這些基本功。道友閣  m.daoyouge.com幾天後在紙簍里撿了幾個廢紙包，等到晚上睡覺前，在天台上反覆練習打包、合包，並盼著何時才能開盤呀！

    四月初，姚主任召集大家開會，主要布置：4月7日—10日開盤，各部門分別做好準備工作，這也是春交會前最後一次開盤，爭取多成交。

    三大攤的保管員與外銷員分別開始了緊張而有序的準備工作：

    1.  將庫存的貨進行整理，該換包的換包；

    2.  將存貨按a、b、c、d分別放妥，以便推銷；

    3.  將裝貨的盒子擦拭、整理乾淨；一個個長30cm、寬15cm、高10cm的、長方形的、外裹藍布、內為厚馬糞紙的盒子，盒子蓋上穿4個洞，兩根鬆緊帶穿過洞後在反面綰好扣，這樣盒蓋上就可以放上一張帶有表格的硬紙（表格的作用是統計客戶購貨量、區分客戶責任的）；

    4.  成交確認單、複寫紙、圓珠筆等也分別發了下來；

    5.  談判間的三個大長案子鋪上了雪白的白布，茶壺、茶杯、六個8磅的暖水瓶擦拭乾淨，  英德紅茶、中華牌香菸也都在五屜柜上擺好，更別說那水磨石的地面被墩布洗了好幾遍。

    該乾的活都幹著，該學的東西也得問呀！關於那個藍色的、裝貨的盒子是幹什麼用的，我們就來好好講一講。林繼坪嚴肅地對我說到：「開盤時客人就都在外面的談判間，王阿寶根據客戶來的情況給他們分成3個組，並告訴我們每個組多少人。每組各占一個長條案子，分別坐下後，等我們拿貨給他們看。開始看貨時，咱們每攤對應一個組，看完一次後循環到下一個組。這個藍色盒子由我在庫房裡裝貨，一般情況下一個盒子裝20至30包貨不等，a字頭貨一般放10至15包不等，應對客人數量準備盒子。比如第一組10個客人，我就準備10盒，每盒的包數，你必須數清楚，確認無誤後在出庫單上簽字，而後拿出去。三攤的外銷員抱著藍布盒，對應著客戶組別站定，招呼每組客戶落座，數清人數和所抱盒數是否相等後，開始分發給每人一盒。每位客人數完盒內包數，並確認與盒蓋上的表格里的包數一致後開始看貨。看貨畢，客戶將買的貨在紙包外簽上自己的名字後交給外銷員。外銷員要專門準備一個空盒子用於放客戶準備買走的貨。第一位客人看完貨則將自己買的包數和盒內剩餘的包數填寫在盒蓋上的表格里並簽上自己的名字後轉給下一位客戶。就這樣以此類推，直到每個客戶都看過所有貨品後，將看過的盒子和裝有客戶買好貨品的那個盒子一併轉到靠隔斷這邊的那個案子上。此時，此地決不讓客人過來，外銷員開始驗盒內包數，所有盒內的包數加上客人買走的包數與出庫時的包數相符後，開始每包打開數數，如發現有的包內發生貨品短少的現象，則由最後看貨簽字的客人必須買走。三攤數數完畢後一起回到庫房，保管員清點包數，無誤後再在出庫單上進行簽收，之後交付第二撥應給客人看的貨，如此循環往復。如拿a字貨時，爭取能記住每包的貨和包面的價格，以防客戶掉包，這可是需要功力的。如此看貨，一般看三天，第三天看貨結束的時間早一些，而後保管員將客人買的貨集中整理放入盒中，晚飯過後出口部幾乎所有人都要參與制單工作，除保管員、外銷員外，其他部門的業務人員都是每人一把算盤一支筆，原則上各口岸的人幫助自己口岸的人制單。經覆核，貨與單相符無誤後，交給外銷組長王阿寶，根據客戶信息填寫有固定格式的合同封面，貨則轉給負責報運的同志。做好的合同，待客人第二天來出口部簽字生效。以上這些工作稱之為「開盤」，後續的工作，如客人開來信用證或匯款，確認發貨方式，如海運、陸運、自帶等，均屬後期業務，不再贅述。」

    轉眼間開盤的日子到了，這是交易會前的最後一次開盤，大家都比較重視。據說這次開盤的成交額會計入到交易會的成交額的統計中，換句話說，此次開盤的結果和交易會是一體的。

    這麼重要的外事活動明天就要開始了，我懷著忐忑的心情又找到王阿寶，向他請教：明天我還有什麼需要注意的事項。王阿寶輕鬆地說：「沒有什麼好緊張的，你在北京的懋隆又見過外國的大使、又是接待過外國通訊社的記者，那樣官方和半官方的客人，那樣的陣仗你都經過，還在乎我們這些一般的珠寶商嗎？話說回來，接待的重點不同，我們主要目的是讓客人看貨，多成交，所以一定要記住，做好重點客戶的照顧，又不忘對一般客戶的尊重，客人中既有廣東人，也有上海人，還有北方人，所以在對待各地域的客人時，一定要一視同仁，不能聽的懂得就多聊，聽不懂得就少說，換句話說，不能冷落客人，客人中有年長的，也有年輕的，年輕的好鬧，得給他們空間，年長的喜歡靜一些，多給他們一些笑臉，總之不但要不卑不亢，落落大方，還要區別對待，因人而異。另外通過開盤你得多認識一些客戶，熟悉他們買什麼樣的貨。大客戶李文杰買本庄貨，買貨雜，看貨快，要貨多；陳壽送專買高檔貨；伍家五虎專買坡莊貨；楊永熙帶著他侄子，一家可以看兩家貨；李志、潘生專門買可以改制的東西。慢慢地熟悉這些，可以拉近我們與客戶的距離，大家在接觸中產生感情，建立起互信的關係，以利於推銷。這事兒說深也深，說淺也淺，別著急，慢慢悟。」

    開盤的頭天晚上，大家都在捯飭著自己，刮臉、給皮鞋打油、準備好乾淨的衣服等，我就簡單了，鬍子還沒長出來，鞋也只有一雙我媽給做的千層底的布鞋，只好湊熱鬧似的洗洗手絹。

    開盤的當天，每個人都是早早起床，到外面簡單的吃了早飯就回來，三攤的保管員有條不紊的備著貨，我們則不時地打著下手，外邊也漸漸的熱鬧起來了。王阿寶進到庫房，分配看貨程序，上海口岸的貨品分到第一組，12位客人林繼坪將準備好給客人看的c字頭的貨分別裝入空的藍布盒，每盒20包，共12盒，在每張表格的「數量」欄下填上「20」。我認真過數、簽字後，王阿寶一聲令下，北京的章玉蔥、廣州的胡玉嵐和上海的我不約而同地抱起那十幾盒貨往外走去。來到談判間，只見三十幾位客人，抽菸的抽菸、喝茶的喝茶、還有瞎轉悠的、翹著二郎腿歪坐在木質沙發上的，跟我想像中的正襟危坐、滿臉嚴肅的場景大相徑庭。他們之間高聲講著廣東話，我是一句也聽不懂。王阿寶站在中間，也是用廣東話講了幾句，再加上我們三個人，每人抱著十幾個盒子，於是客人們都迅速的走向案邊，熟練的放好木摺疊椅，秩序井然地分別坐在長條案子的兩旁，談判間一下子就安靜了。我看向王阿寶，王阿寶手一揮，用上海味的普通話說了一句「準備看貨」。章玉蔥、胡玉嵐分別向第二、第三條案走去，「傻子過年看街坊」的我立馬抱著我的一堆盒子走向第一條案。人在第一條案邊，兩眼卻溜看著旁邊的那兩個條案是如何進行看貨的。只見他們將盒子放在條案上，一盒一盒的分給客人，我也趕緊如法炮製。我這張條案不同於他們，出奇的安靜。所有客人都用一種奇怪的眼神盯著我，好像在說「怎麼來了個小孩呀？」我則是一邊分貨一邊用清晰的北京話，像朗讀課文一樣高聲說道：「請每位先生數好包數，確認無誤後再行看貨，如有問題，請先找我。」客人的反應則是一片「嗨」聲（應該就是明白的意思吧）。客人們打開盒子，數清包數便迅速進入看貨程序。打開紙包看翡翠戒面，不對路的迅速合上，對路的仔細凝視、或略微抬頭、或輕聲自語、或打開紙包後略加思索又合上，終於拿出筆在紙包面上籤上自己的名字，有的客戶則看貨的速度飛快，打開紙包掃上一眼就將貨分作兩邊，一邊往盒裡一裝，一邊則迅速簽字。

    客人們看完第一盒貨後，將簽了字的貨遞給我，而將沒要的貨放在盒裡，在盒上面填完數字蓋上蓋後轉給另一位客人，這樣傳遞多次。我把簽了字的貨裝在我的空盒裡，客人看過的盒子逐漸的移到案邊。第一輪貨看畢，我們把所有的盒子抱到了客戶不得越雷池半步的靠隔斷的那個案子上，將每盒剩下的貨的包數與包面書寫數核對後迅速打包、數數（練打包的功夫此刻就派上用場了），不管是新來的還是老同志，打包、數數都得快，並且爭取做到三攤同步，因為客人等著看下一撥貨呢。

    每包內戒面數量，每盒內的包數，客人購買數，出庫剩餘數全部核對無誤後抱回庫房，三攤保管員也裝好了下一撥要看的貨。先做第一撥貨的交接，保管員簽字，再做第二撥的重複工作，這樣一上午看貨三至四次。

    在這麼緊張地工作節奏中，我還鬧出了一個小笑話。我迅速地整理著客人簽好名字的紙包，好統計一下賣出去的貨，看到了幾包龍飛鳳舞、筆畫連在一起的簽名，我不由地皺起眉頭，仔細辨認，怎麼也不認識，於是拿出其中一包，高舉過頭頂，喊道：「這是哪位先生買的貨？」在我上海這一攤看貨的客人都圍了過來，大多數人搖搖頭走了，其中一位客人用廣東話指著胸前，說了一些我聽不懂的粵語，我則拿著那包貨對他說：「你把字簽的得讓人認識呀！你現在再簽一遍。」他則急赤白臉、嘰里呱啦地說了半天，這時李文杰先生（上海人）走過來對我用普通話說：「他叫何丹秋，不會說普通話，自打一來出口部就這麼簽名，你別見怪。」事情還在僵持之時，王阿寶出現了，首先和何先生用廣東話說了幾句，轉過就身命令我把貨裝盒裡，對好數，回庫房。外事無小事，聽話准沒錯，我趕緊照辦交給林繼坪，一邊交接一邊訴說剛才發生的事情，林繼坪笑著說：「何丹秋這麼多年都這樣，這還算好的，還有的客人只寫他自己認識的符號呢！以後再遇到這種情況趕緊找王阿寶就是了。」

    中午客人回酒店吃飯休息，下午兩點半再過來看貨。我們到廣東省工藝品分公司吃午飯後回來沖涼，整理貨，準備下午的看貨工作，下午照舊，晚上整理貨，為第二天做好準備。周而復始到第三天的下午，主要是沒買夠的個別客戶想要再看看特別感興趣的貨，大多數客戶則互相寒暄聊天到下午四點左右就都撤了，待明天上午來簽合同。

    客戶散去，我們進入緊張地準備製作合同的階段。將客戶簽好字的紙包的貨進行集中，放入一個盒或一個大空屜上，其中a字貨需稱重量並覆核價格，準確無誤後，三十幾個人的貨分別放好。晚飯後，不需要領導招呼，財務、作價、報運業務環節的人都到三樓的大談判間，自己帶著算盤、圓珠筆，到保管員那裡領一份客戶買好的貨，數數、簽字等一系列手續後，抱到談判間的桌子上，此時白布已撤走，我們這些外銷員則早於其他人員，已經開始制單。

    經過在房山珠算的學習、北京制單的訓練、以及到了廣州後打包合包的練習、平時工作中不時地偷師學藝，使得我在這次開盤中的工作得到了上海同事的認可、林繼坪的肯定、其他同事的讚許。在整個開盤過程中，我沒有怯場、沒有緊張與慌亂，有的只是淡定和從容，按部就班的工作著，沒有因為我是小學徒而受到輕視，也沒有因為我年輕而受到特殊照顧，我就是一個在外貿戰線第一線戰鬥的外銷員。

    王阿寶拿著給客戶的清單去製作合同封面。第二天客人來到出口部簽合同，到此開盤就算結束了。等客戶來款後，報運部門按照合同的規定報關、發貨。

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