測試廣告1 最近天氣變化很大,早上還像夏天,中午太陽還有點烤人,傍晚的風裡已經帶著涼意,出來遛的人們就不得不再套上件衣服。大筆趣 m.dabiqu.com樹葉也沒有那樣墨綠,而是邊緣有點泛黃。
自從我收到大通的匯款,於楠那邊就老打我的手機,檢查我在上海的進展。我早有準備,給了於楠一個上海的號碼。那是我上海朋友的電話。朋友又把電話轉到了我的手機上。只要於楠一打,就以為我人在上海。幾個星期了,居然沒露出破綻。
這天,我剛放下電話,就見南林正從他門口走過。記得信陽集團有了新進展,但是還不知道最近的消息,我朝著南林喊:「嘿。信陽集團那邊,怎麼著啦?」
南林一回身,倚著門框,探進頭來,對我說:「已經約好採購部的丁主任,你和我一起去吧。」
我招呼南林進來談,又示意他把門關好。
「丁主任什麼樣?多大歲數?」
「我也沒見過,只是通過電話,不過是個女的,怎麼啦?」南林說道。
這時,楊如玉走進來說:「殷總,培訓的時間到了。」
大會議室里,我看到萬州,閆寧,許美美三個新來的扎在一堆,坐在會議室的里角,和計總他們離得遠遠的,就朝許美美招招手說:「大家是一個部門的,不分新舊啊。來來坐近點。看來咱們團隊正在日益壯大。」我沖大家笑著說,想調動一下大家的情緒,可是銷售員們對我的話並沒有什麼積極的反應,計總他們耷拉著腦袋,好像開會耽擱了他們的時間,一副不情願的樣子。
「這個月我們有兩位銷售員簽了訂單,他們是計總和計總的手下。今天,我希望請他們給大家談談簽單的感受,我們平時應該多交流,這是第一次,以後咱們要經常搞。多實踐,技巧才能逐步提高。昨天我想了一個辦法,叫『大哥計劃』,計總你們倆從明天開始,跑客戶的時候,帶著閆寧和萬州。我帶著許美美跑客戶,計總這個月都有單子,算了,你老哥先忙乎自己的事吧,先別帶新人了。」
「好,好,好。」計總忙點頭哈腰的應承。其實我知道,他心裡恨我和麥喬走得近,麥喬還故意當著大家的面刁難他,他心裡一定想著一定要在適當的時機,出出這口氣。
「一會兒,麥總也會來跟大家說兩句。好,咱們先請計總先談談吧,大家歡迎。」我拍手請出計總。
計總整了整西裝的領子,兩手放在會議桌上,看了看旁邊新
來的萬州閆寧許美美,又看看我,問:「我從哪個訂單開始說呢?」
我心想:裝什麼蒜啊?你他媽的不就簽了兩個破小單子嗎,好像多的數不過來似的。嘴上卻說:「從哪個開始都行,主要是談談贏得訂單的感受吧。」
「那好,我就談談和凌波公司的訂單吧。」計總環顧一下周圍的人,眼睛眨動得很快,好像是在回憶。
「我覺得取得客戶的信任是最重要的,所以,首先要與客戶建立關係。對方負責的是一個美國人,我和他聊天的時候,知道他愛打網球,正好我的網球也打得不錯,另外,我還知道麥總也愛打網球。後來,在周末,我就約上客戶,麥總一起去打網球。大家在玩的過程中,隨便聊聊業務。打完球,麥總還請客戶喝了咖啡。那次過後沒多久,單子就簽了。」許美美和我從大通拉過來的銷售員們眼睛睜得大大的,已經聽得入神,計總剛講完,她看看四周的人,舉著兩隻手,正要鼓掌。我卻冷冷地看了她一眼,許美美一縮脖,手收了回去。
許美美等人,從大通過來,可花費了不少的心思,把一些跟著的項目偷偷轉移了。只不過,宮總監也成全了他們,宮總監認為許美美萬州閆寧等人的心思,都在我身上,宮總監趕走了我,自然認為,除非要把我的餘黨都趕走,否則那邊辦公室還是留有禍根,聽到我的人一個一個的退出來自動辭職,宮心老婆的臉上都笑開了花。
聽到計總這麼一說,又看到這幫人的反應,我後悔自己沒事先組織好。計總如此容易地搞定這個客戶,根本沒用上什麼銷售技巧。不但沒有啟發大家,反而帶來了負作用。其他人的客戶都不如計總的好,而客戶是老闆的安排,自己無法改變。特別是除了許美美萬州閆寧之外的那幾個剛進來的新人,他們會覺得在這個部門裡成功是靠幸運,業績不好是因為沒分到好客戶。我絕對不想讓銷售員有這樣的結論,但是,計總得意洋洋的介紹,卻產生了這樣的結果。我把希望寄託的南林身上,沖他說:「有沒有更曲折一點的故事?南林,說說你剛簽的那個設計院的單子吧。」我也參與了南林的這個單子,我的用意一來是讓南林分享經驗,二來是向大家表明我在這個訂單中的作用。我是急於在銷售員們心中樹立自己的威信的。利用這個機會,可以一舉兩得。
南林得到了我的鼓勵,開始繪聲繪色地
講述他的奪單經歷。邊說,邊不停地加著手勢:「我的這個客戶是一家建築設計院,他們打算印表機。我帶他們看產品的時候,客戶拿出一張自帶的圖紙要求當場做測試。那是一張藍色的圖紙,咱們的工程師看了以後,偷偷告訴我,儘管咱們的設備有消藍功能,但是,那張圖紙的顏色太深,用咱們的設備掃描和列印後的效果一定不好。建議我先找個藉口,不要馬上做現場測試,否則,客戶一看效果不好,生意就黃了。可是,客戶執意要看,我們只好當場測試。客戶把測試的樣張帶了回去,後來就一直沒有消息了。」
許美美一手抓著自己胸前的衣服,一手托著腮,表情跟著南林的故事情節,不停地變換。閆寧和萬州也被深深地吸引了。計總和他的手下則在一邊小聲聊天。我看了一眼計總,敲了敲桌子,提醒著他們注意。又急忙對南林說:「你說說後來我是怎麼跟你分析的?」
南林繼續說道:「好,殷總和我討論的時候,看這個單子總遲遲不能成交。就和我一起去拜訪客戶。後來我們得知,我們的對手大通在客戶面前誇下海口,說他們的產品不但比我們的清晰,而且價格更便宜。客戶希望比較一下我們永恩和大通兩種產品效果,但是大通沒有演示設備,只有到一家圖文店在用這種設備。但是,地點離得比較遠,客戶工作忙,一直沒時間親自去測試。就這樣一直拖了下來。」
「我當時很著急,馬上讓南林採取主動。重新要回了客戶的圖紙,有讓工程師重新調試設備,列印出最佳效果。」我有些迫不及待,插話進來。
「後來工程師講,在技術上大通的設備絕對不可能比咱們的更清晰。我心裡有了底。讓南林扮成客戶,到大通的那家圖文店列印那張圖紙。結果咱們的清晰度還是稍稍好過大通的。」我剛說到這兒,許美美已經忍不住拍起了巴掌。我心說,這姑娘倒真是熱情。不過,得到了他們的鼓勵,我的心裡確實美滋滋的。南林見我總是插話,忽然明白了應該強調經理的作用,不能只顧表現自己。就接著說:「殷總當時特別囑咐我開發票,這樣就可以證明列印的地點和時間。最後,我把兩份列印稿交給客戶比較。而且,我還提示客戶,有好的工程師調試和維護,才是設備效果更佳的保證。客戶不僅看到了設備的差異,也看到了服務的差異。而服務正是我們
的強項之一,後來雖然咱們的價格貴,但還是採購了永恩的設備。」
「好,謝謝南林。」我一邊說,邊為南林鼓掌。萬州,閆寧,許美美,都緊著鼓掌。計總則仰著頭,一臉質疑地拍了兩下巴掌。他的手下甚至低著頭,像是睡著了。我又敲了敲桌子,計總的手下這才抬起頭。我說:
「我來總結一下。一、我們要為客戶著想,客戶忙,我們就替做測試,而且要開發票,證實測試是公平的。二、要爭取工程師的協助,還要強調,好的服務才是設備運行效果的保證。突出我們永恩的強項。三、是我們自信、執著和認真的態度,感動了客戶。這個例子可見,我們和對手產品差別不大。可是銷售員的差別很大。如果能主動,細緻地為客戶提供恰當的服務,甚至為客戶做些份外的事,就可能贏得客戶的心。讓客戶能相信我們的優勢,最終取勝。有時,人的作用比產品更大。」
看到大家都不住點頭,我真想快點得到讓他們的信服,把銷售員們牢牢地聚在自己的周圍。如果能得到萬州閆寧南林許美美之外這幫銷售員的認可,我寧願多付出一些。就又強調說:「希望大家今後再遇到困難,就找我商量。我願意幫助你們,和你們一起把訂單拿下來。你們知道銷售是一件很艱苦的工作,並不是只靠喝咖啡就能簽單的。」
「我不同意。」計總顯然覺得我的最後一句話是衝著他自己來的,馬上拉下了臉說。計總的話,語驚四座。把大家的目光都吸引了過去。
「我並沒覺得我的每單生意簽得都很輕鬆。我做的都是國外大客戶,喝咖啡,打網球,是他們喜歡的方式。而且我還利用了我們高層領導和他們溝通,這樣會更方便,直接。難道我錯了嗎?」計總盯著我的眼睛問我道。
「我沒說你做得不對,但是,我們是想聽到一些可以參考的技巧,而你沒有講到。」我被計總突如其來的問話有點搞懵了,一時找不到關鍵。
「那你覺得做大客戶和小客戶的技巧有什麼不同呢?大客戶不會只在意你對他投其所好,替他跑跑腿吧?」計總卻不願意示弱了。
「首先我想糾正你的一個錯誤。」我說。「大客戶銷售和大額銷售是兩個不同的概念。你做的凌波公司雖然是大客戶,但是你銷售的只是十幾萬,屬於小額銷售。所以,大客戶銷售並不等於大額銷售。好,你的問題是否應該變成大額銷
售和小額銷售有什麼不同呢?」
「對,計總的意思就是這個。」南林對我的話題很感興趣,就迫不及待地說。計總則皺著眉頭,一臉質疑地聽著。我看看表說:「今天的時間不早了,一會兒麥總還要來給大家培訓,這是個複雜的問題,我不知道我能不能講完。」
「您講吧,我們想聽。聽不完,我們就不吃飯了。」許美美說。
我笑了笑說:「那好,我就開講了。大額銷售與小額銷售,或者叫大銷售和小銷售。大銷售針對是客戶的大額採購,因為往往金額大,風險高,所以參與的決策人多,周期長,而小銷售則於此相反,客戶採購的金額小,風險小,往往是銷售員和採購者一對一溝通就可搞定,而周期較短。也就是說,一個『大危多慢』,一個『小安少快』。」
「『大危多慢,小安少快』有意思。」許美美兩隻手拖著下巴,笑著說。我看許美美他們幾個聽得很認真,心裡有一種自豪感。
我接著說:「所以,我們可以稱大銷售,叫戰略式銷售,稱小銷售,叫交易式銷售。兩種銷售的成功要素是不同的,交易式銷售主要贏在性價比,而戰略式銷售主要贏在供應商要具備綜合能力,能幫助客戶在業務和個人發展上都能成功的。」
「經理,等等,我還是不明白交易式和戰略式的區別。」萬州先問。
「那我們打個比方吧,你出差在外,把單子丟了,很煩悶,你女朋友不在身邊,可是你需要人安慰,怎麼辦?」我問萬州道。
「您瞧您舉的例子,我真倒霉。那我就去酒吧喝酒。」萬州說的話,惹得大家一陣鬨笑。
「好,你喝酒的時候,有個漂亮,苗條的陪酒的女郎過來和你一起一邊做遊戲,一邊喝,替你解悶,你覺得好不好?」我又問。
「這回我的角色還行,好,我願意。」又是一陣笑聲。
「喝完酒你要付錢,付完錢,你們各奔東西,幾天後,誰把誰都忘了。這就是交易式銷售。它的周期短,風險小。成功點在於性價比,既女郎是否漂亮,價格是否合適。」我說。
「噢,明白了。要是我沒忘呢?又去找那個陪酒女郎呢?」萬州反問道,大家又是哄堂大笑。
閆寧對萬州說:「那你就要周期長,風險高了,你還有女朋友呢,她可不干啊。」
「是啊,你忘了你在廣州的女朋友了。」我也笑了笑,接著說:「假如你回到廣州不久,又丟了一單生意。」測試廣告2
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