龍偉的房子終於買了,是在z市下轄區的中心位置的三居室。筆神閣 www.bishenge.com本來龍偉打算是借鑑木槿所說的
「圈層」效應,在z市買房,但一來房子太貴,註定龍偉在市區買不了大房子,他是獨生子父母,大房子可以保證他將來在眼前照顧老人更省心省力,贍養老人本來就需要從長計議;二來考慮到自己作為獨生子女,將來如果找的老婆也是獨生子女的話,雙方父母的養老負擔很重,所以龍偉已經打定主意一定生兩個孩子,這樣自己的老年生活才有保障。
胡亞想到了問題所在,上有老下有小,那龍偉的中年生活肯定鴨梨山大。
盧本雨也是獨生子,他揚言不缺房子,他的老家拆遷,分了5套房子,雖然房子位於郊區,但私家車日漸普及,上下班還是很便利的。
木槿在心裡搖搖頭,買房子除了考慮舒適性,更多的是享受房子給生活帶來的便利度,單以學校舉例,市區的教育資源和教學水平肯定和鄉鎮有很大差異,這就是近幾年
「學區房」頻頻炒出天價的原因。所以,買房子不僅僅是換一個生活環境,而是換一種生活方式。
相對於案場上吵吵嚷嚷的男士,徐春最近幾天比較沉默,他和作為隊長的木槿溝通過,覺得自己不太適合做銷售,打算回老家做生意。
木槿沒有極力勸他留下,而是問了個問題:做生意最需要什麼?徐春當時的回答是:錢。
木槿說:是野心!徐春家境比較好,不缺錢,其他置業顧問在剛入職的時候,都是借錢買全套的雅戈爾的服裝,來作為接待中心的工裝,而徐春拿自己的零花錢就買了。
其他置業顧問連續一周沒簽單的時候,都是自己去街頭髮單頁拉客戶來談,但是徐春從沒有這樣做,在徐春身上,木槿看不到野心,即做銷售拼命去賺錢的那種欲望——沒有賺錢欲望的人,是不可能賺錢的。
「你今天想不想簽單?」木槿問。徐春點頭:「想!我都兩周沒簽單了!」
「好,那我給你選兩套房子,你今天的任務就是把它賣了!」木槿為他選了兩套房源,一套熱銷戶型90平米兩居室,一套是160平米的四居室,
「遇到實力強的客戶,你就推薦戶型最好的四居室,實力一般的客戶,你就推薦熱銷戶型兩居室。」木槿在和他說話的時候,其實已經開始對他進行心理暗示:戶型最好,和熱銷戶型。
很多時候,銷售產品需要信心和信念,對產品的信心和對賺錢的信念。
輪到徐春談客戶的時候,正好趕上中午。木槿見徐春走上談客桌,就在離他不遠的地方坐著聽他為客戶介紹房子。
來訪客戶是兩個40多歲的男人,連襟,一起為他們的老岳父看房。其中微胖大哥是中心醫院心腦科的主任,另外一個坐得板正的大哥是部隊士官,他們的岳父是部隊退役軍人。
老人老了反而喜歡熱鬧,平時連襟兩家都喜歡湊在一起陪老人吃飯,外孫和外孫女現在都住在岳父家。
就在徐春拿戶型圖的時候,木槿遞給他一張160平米的。徐春在談客桌上和兩個大哥越聊越激動,他指著160平米的戶型圖說道:「您們二位不差錢,老人喜歡熱鬧,就選這個最好的戶型。這是黃金次頂層,一人之下,萬人之上,老人不用出門能看到z市的全部風景;兩個臥室向陽,老人住著舒坦,多曬太陽還能增強免疫力;餐廚一體,這麼大餐廳,您們三家人聚會開party都敞亮。最關鍵的是公攤只有15,比z市所有樓盤買得值,誰也不想買個西瓜全是皮,買個房子全是牆皮吧!看好就定這套!」徐春講得來勁,兩位大哥聽得感興趣,打算去房子裡看看。
徐春一改之前慢悠悠的狀態,興致勃勃帶著客戶出去了。木槿笑了,情緒是能傳染的,徐春的熱情帶動了客戶。
兩個大哥回來就把房源做了保留,說下午帶老岳父來看看。午會的時候,木槿叫住徐春,讓他給中心醫院的一位老客戶打電話,說辭就是:中心醫院心腦科主任在這裡定房了,讓他下午三點左右過來。
徐春按照木槿建議的去做,那位中心醫院的老客戶——一位年輕醫生接到電話後表示,下午有空就趕過來。
下午上班沒多久,老岳父和兩個女兒、兩個女婿都來了,木槿擔心徐春應付不來,就上前幫忙。
徐春和老人及兩位大哥一桌,木槿陪著老人的兩個女兒聊天。經過聊天知道,這兩個大姐的主要工作就是照顧雙方老人,尤其是自己的父親。
經過打聽,老人竟然是師長退休!木槿在大學時候聽過部隊軍階軍銜,不是十分清楚,當聽說老人是軍隊編制排在第二位的長官時,心裡也震了一下。
老人身子骨硬朗,非要跟著女婿去樓上轉轉,一家人趕忙簇擁著老人去了。
回來後,主任當場就刷卡20萬,其餘房款,他們表示在跟開發商要完優惠後補齊。
就在全家人拿了合同,準備離開的時候,徐春的老客戶即年輕醫生趕來。
年輕醫生走進接待中心的時候,看到醫院主任時愣了一下,吃驚過後非常熱絡地和主任攀談起來。
好一個圓滑人物,木槿感嘆,同時心下確定,徐春的第二單馬上就能簽了……徐春一下午的時間成功銷售6號樓上的兩套房源,學府苑所有同事為他送上祝福,胡亞稱他
「不鳴則已,一鳴驚人」。晚會散後,木槿他們隊走得很慢,徐春比較好奇地問,為什麼年輕醫生聽到同事定房會緊跟其後定房?
木槿反問:在人生地不熟的地方,人第一時間熟悉的是誰?胡亞想了一下,驚呼道:「同事,是同事!」木槿點點頭:「這個年輕醫生之前在縣裡工作,剛來市區不久,打通人脈的最快途徑就是和同事拉近關係。他選擇和主任同買6號樓,雖然不是鄰居,暫時建立不了『遠親不如近鄰』的關係,但抬頭不見低頭見。在交房入住之前,僅靠房子這一話題,就可以讓他和主任拉近距離。」木槿頓了一下,看一眼徐春:「你還記得年輕醫生在醫院幾樓工作嗎?」徐春不好意思地拍了一下頭:「六樓!看我這記性!多虧木主管!」木槿之前聽到那年輕醫生說自己在六樓,而六樓,正好是心腦科所在樓層……兩天後,心腦科主任找開發商要了5萬元優惠,然後直接全款交齊。
另外一位年輕醫生,把首付款和貸款資料也全部交齊了。木槿觀察到,男輕醫生說起心腦科那位主任來眉飛色舞,看來,拉關係的目的達到了……木槿找到徐春,讓他說一說做房地產銷售和做生意有什麼區別。
徐春說道:「賣房子就是做生意!賣方需要關注買方的需求,實力,做好關係維護。每一次銷售就是一次生意,就算生意不成,但是仁義還在。」木槿糾正他:「並不是買賣不成仁義在!只要是做生意,就要奔著成交賺錢的目的去!賺不到錢,陪說、陪笑、陪跑腿,你是覺得自己太年輕、時間太多嗎?」木槿說完就離開了,徐春沉默了很久……徐春在辭職後自己做了裝修生意,他和木槿聊天時說,自己永遠記得一個道理:不以賺錢為目的做生意,就是浪費時間!
每一批客戶都是資源——要麼成交,要麼幫忙介紹客戶。當然,這都是後話了!
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