房市見聞錄 第4章 策劃基礎培訓（下）

    房地產策劃知識博大精深，但是需要和實踐相結合。一筆閣 yibige.com 更多好看小說前三輪的培訓考核，排名第一的是吳碩。胡亞在吳碩身上看到一句話——興趣是最好的老師。吳碩是廣告專業出身，對口策劃工作，她之前找過一份工作，也是房地產策劃師，但是每天的工作就是單純寫文案。胡亞聽完吳碩的講述才明白，原來在大型地產公司，策劃分類很細，有文案策劃、活動策劃、市場調查策劃、提案策劃等等，像代理行業龍頭老大世紀聯創公司，他們為開發商寫提案，都是多位策劃師合筆，分工明確、效率極高。吳碩覺得天華代理公司的策劃師們特別牛，都是全能型人才——胡亞在心裡吐槽了一句，那是因為公司窮，養不了那麼多分類策劃師。吳碩對策劃課程很感興趣，專門把培訓課件拷到u盤裡帶回宿舍仔細研究。胡亞從沒有覺得吳碩的記憶力強，直到這次！

    接下來兩天的培訓內容分別為活動營銷和市場調查培訓。培訓師是公司的策劃主管趙君。小道消息稱杜雁山和趙君是大學同學兼舍友，沒有畢業時在不同的面試場進了同一家公司，結果現在成了上下級！胡亞覺得，雖然是上下級，但還是好朋友啊！吳碩卻不認同，她覺得一山不容二虎，這兩個人肯定會有一個人走的，時間早晚的問題。午飯過後，吳碩和胡亞說了一句：「我決定了，拜趙君為師！」胡亞注意到了，趙主管和策劃部、設計部的人關係處得很好，但是杜經理比較忙，比較「沉默」！很奇怪的感覺，當天晚上，胡亞師傅木槿聊天時，木槿感嘆了一句：「優秀的人都是孤獨的！」但是胡亞還是覺得氣氛很奇怪——也許此時的胡亞不懂人情世故，等到她在來年2月份聽說杜雁山離職的消息時，她已經開始懂了！

    活動營銷，是集廣告、促銷、公關、推廣等一體的營銷手段，以實現房產銷售的增加，市場口碑的打造，形象的樹立以及樓盤的展示。常見的就是中國傳統節日，如元旦、春節、端午、中秋節等節點活動，西方節日如情人節、感恩節、聖誕節等節點活動，還有項目節點，如動工、封頂、交房等等。胡亞經過培訓，記住了一點：營銷≠促銷，每逢節點就降價的行為實在是傻得冒泡！活動營銷的靈魂就是創新，房地產市場由賣方市場逐步轉向買方市場，大家做同形式同內容的活動，慢慢引發客戶視覺疲勞——業主會就是讓業主吃吃喝喝、送送禮物加上轉介紹；端午節就是送粽子要不動手做粽子；聖誕節就是布置一下售樓處送一下聖誕禮物等等。有不少客戶開玩笑說，別搞什麼主題，只要售樓處送東西肯定來！活動營銷有一條原則，即與社會道德正面導向相關，吳碩覺得，任何營銷活動不能和低級趣味相掛鉤，不然營銷市場會發生混亂——在吳碩面前，胡亞一度覺得自己不是做策劃的料，後來事實證明，笨鳥先飛、勤飛，時能彌補先天不足——兩年後2014年的房地產哀鴻遍野，不景氣的市場背景下，作為龍頭企業的億科做了一場全城派發byt的營銷活動，結果使得營銷策劃屆打道德擦邊球，竟然有樓盤做「女體盛」業主答謝會，讓身著三點式的美女們躺於餐桌，身體被布滿菜品供業主享用，甚至有不少該樓盤的業主把現場照片傳到網上，引發社會輿論！當時已經晉升為主管的胡亞覺得三觀震碎——在中國模仿日本儀式，究竟是人性的泯滅還是道德淪喪……活動營銷考核內容為撰寫一份興華集團開發項目珍珠灣的營銷活動方案，結果不出胡亞所料，第一名仍然是吳碩！

    市場調查培訓專題開講之前，胡亞還在想這次的內容很簡單，孫少君作為片區策劃師，經常待在學府苑，他每次組織一次完整的市調至少安排兩名策劃，再調配兩名置業顧問，小型市調至少保證2-4人的市調小組，新地區新市場的市調至少保證3-6人的市調小組。作為置業顧問，平時都會為自己構思一個身份，去別的樓盤轉一轉，去了解別家樓盤的情況，趕上兩個人一起去掃盤，一般會偽裝成情侶、手足、上下級等。胡亞和孫少君去過拉斐水岸掃盤，扮演的是婚禮策劃公司的同事，孫少君非得裝作上級，讓胡亞當跑腿的！想起蹭吃蹭喝的孫少君，胡亞又想起木槿了，不知道師傅和師弟龍偉有沒有在想自己——看來胡亞確實情竇沒開！胡亞是在培訓中才知道原來可以去國土局、住建局、統計局等機關單位去調查信息，聽聽就刺激！這種情況策劃師會偽裝成投資商，這得有氣場有氣質的人才行！在規範的房地產市場，相關信息可以從網絡中找到，或者可以通過開發商來減少阻力。真正讓大家感覺有用的是調查問卷！當樓盤處於規劃前期——樓盤還是一片空地時，需要引導客群關注，方便獲得更細緻的產品需求；正常銷售期的樓盤，主要看客戶購房觀念，客戶觀念是否符合樓盤特質，引導客戶關注樓盤細節；

    對營銷推廣的調研，要關注項目的市場口碑，人們常見、願意接受的廣告形式，和同類產品的對比信息。幾年後的胡亞，通過複習這次的培訓內容，結合自己對市場的研判，通過調查問捲成功啟動並熱銷了一個寫字樓項目，因為專業化她最終晉升為營銷總監，當然，那是幾年之後的事情了……

    本來以為策劃基礎培訓後的市場調查僅僅是走一個形式，讓大家把所學的知識運用到實踐中。誰知，這一場調研持續了一周！原來興華集團開發事業部新開一個項目，名為珍珠灣，因為地段偏僻，沒有競爭樓盤，加上銷售團隊還沒有組建，所以這次就委派前來培訓的學員們外出市調，順便為公司在售的開發項目——翡翠城項目收集市場信息。來參加培訓的胡亞帶的全是高跟鞋，為了掃盤，她專門找公司主管王悅陪她去買了一雙平底鞋，儘管有平底鞋，胡亞的腳後跟起了三個水泡，王主管心疼了好久，人力經理周美玉還專門為她買了創可貼。明磊把腳上的水泡發到了群里，大家一片勸他休息的聲音。胡亞實在不懂，自己一個女生都不曬照片，明磊一個大男生真矯情！

    後來胡亞才回味過來，原來有一種工作叫：做上級知道你做了的工作，後來有了一個專有名詞：工作留痕。胡亞若干年後回想當初，覺得自己真的笨得可以——別人幹了什麼工作，巴不得全世界都知道，自己埋頭苦幹半天，沒有功勞，甚至連苦勞都沒有！因為領導眼睛沒有看到的，耳朵沒有聽到的，就是員工沒有做過的！幸好全員培訓期間當時胡亞愛說話，和王悅關係不錯，有些事情傳著傳著就到了領導那裡，原來一開始，職場中就有一種風叫做「耳邊風」，職場耳邊風比古代皇帝身邊的枕邊風有過之而無不及。後來的胡亞，曾經一度被領導眼前的「紅人」——胡亞自己不知道怎麼就得罪了的一位經理人，說了不少「添油加醋」的話，導致她的晉升延遲了至少半年！胡亞後來還專門反思了一下，究竟自己做了什麼或者做錯了什麼？那就是，胡亞沒有在當時的上級也就是那位經理人面前表現出足夠的尊敬和工作足夠的細緻，身為策劃人，最忌諱的就是粗心，因為細節決定成敗，胡亞對此無話可說，就是自己錯了！但是對領導的尊敬，胡亞反思了一下，從日常「隱形」恭維，到酒桌、餐桌上的「尊敬」必須做到位，只有細緻做到極致，別人才無可挑剔！當然，也可能走上另一個極端評價：太過於圓滑世故！職場不易，且行且珍重……