房市見聞錄 第11章 清盤計劃

    片區的工作總結結束了，馬上就要到二月份了，馬上就要迎來2013年的新年了！胡亞天天掰著手指頭，合計著手頭存款，數著放假回家的日子！

    就在這時候，孫少君來到了同仁里的售樓處，他前來是為了和開發商溝通一下樓盤春節期間至元宵節的優惠活動。筆神閣 www.bishenge.com雖然從臘月二十五開始，大家都忙於備年貨過年，但是走進售樓處看房子的人都屬於有買房想法的潛在客戶，這些客戶值得等待，也值得為他們做一些促銷活動……同仁里項目房源不足50套，房源不是頂樓，就是一樓，而頂樓大部分是躍層。躍層的銷售面積是兩層相加，最小平米是150平，雖然單價低，但總價對於客戶來講是大數目！這些房源，按照最近幾個月的銷售速度，最遲到五月份房子就會售罄！也就是說，等這些房子賣完，同仁里的人員就無處可去了!所以，公司才決定2013年大力開拓！

    孫少君與開發商溝通完，拿著甲乙合作雙方的聯絡函（開發商簽字批准的活動申請單），坐到胡亞的談客桌旁，笑眯眯說道：「小胡同學，十二月份是銷冠，一月份李白是銷冠，這當了隊長收入增加不少啊……」胡亞趕緊哭窮：「這馬上就要過年了，還得攢錢囤年貨呢……」胡亞可不像師傅木槿那樣大方，實際上，她和孫少君一樣摳門，要不然不會總被師傅說成「小鐵公雞」！孫少君蹭飯水平在整個片區無人能及，照公司的管理制度，實際上他的基本工資和片區經理差不多，再加上他拿整個片區的業績提成，到手的錢在公司收入人群中屬於上游水平！孫少君這人不是「鐵公雞」，是「磁鐵公雞，一毛不拔的同時還「搜刮」別人！胡亞一訴苦，孫少君就搖搖頭，說「管理人員要捨得為別人花錢」，胡亞翻了一個白眼，他在給她扣高帽子。孫少君作為片區策劃師的老大，很少帶他手下出去，只要他板起面孔說一說各個樓盤的駐場策劃師沒完成、沒做好的事情，那些策劃們就不敢起鬨讓他「拔毛請客」了——誰讓人家是專業領域的老大呢！

    同仁里的春節優惠聯絡函寫明，客戶在春節期間購買同仁里的房子，一是可以首付分期，首付20，就可以辦理銀行貸款；二是春節期間房源每平米優惠200元！就在胡亞糾結是否留守售樓處，趁機會多掙錢的時候，她當師傅了！這個消息傳來，胡亞感覺她比影視劇男主角聽到「當爹」的消息還要震驚！距離春節不到半個月了，怎麼給這個名叫於紅岩的男孩過關呢？哪怕他學習速度快，春節前能過完「小關」，但是春節過後，他學的東西肯定都拋到九霄雲外了！胡亞拿著當年自己也填過的公司過關表，想了很久。胡亞最終決定，跨過公司的企業文化培訓、公司管理制度等背誦環節，直接跳到談客八大步驟的學習——胡亞這個決定當時確實促進了於紅岩的快速簽單，但是春節後胡亞再讓他安心理解企業文化、學習公司規章制度的時候，於紅岩一心沉迷於賺錢，根本沒有對公司文化的認同感，也沒有對公司制度的服從意識。這導致了他很長時間都沒有晉升，而晉升之後因為格局太小，總是被自己的徒弟和同事針對，最後離職！於紅岩是胡亞培養的第一個徒弟，胡亞以為真心幫助他就能讓他走上「正途」。但是於紅岩對胡亞有尊崇感，卻對公司的文化和工作氛圍沒有歸屬感，這導致他始終按照自己的想法行事，最終被公司拋棄!

    於紅岩長得白淨帥氣，年紀小，他初中畢業後上得中專，「3+2」模式上得大專，是個地地道道的「90後」！胡亞知道自己這個徒弟愛錢、愛花錢、願意掙錢，這些特質是適合做銷售的，但是從一開始在帶他的時候，胡亞沒有意識到用公司的文化去感染人、教化人，導致於紅岩在公司是特立獨行的存在。「一個組織或者一個團體的文化薰陶很重要，這就是國家重視思想政治教育的原因。現在越來越多的年輕人規則意識、法律意識不強，就是因為他們在中學時候對思想品德課程根本沒興趣，學校也不注重這門課程，導致走上社會的人對各種規則、制度持漠視態度！」這些話是胡亞的一位同學說的，她的同學在中學當政治老師，經常在和胡亞聊天的時候吐槽學生的道德素質問題——果然是職業病！於紅岩用了不到一周的時間就過了「小關」，他談了幾批客戶，覺得談客戶很簡單！胡亞覺得這並不是好現象，自己當初在過關的時候，甚至自我懷疑智商為負。於紅岩這樣輕描淡寫，就是因為他沒有經歷過各種「背背背」的環節！另外同仁里是尾盤項目，現在又接近過年，所有人和於紅岩對練、模擬客戶時都懶洋洋的，不願意拿真的客戶問題「刁難」他，胡亞號召大家重新給於紅岩過了一遍小關！這次，大家對他的待客禮儀、說話嚴謹度、收集客戶信息等知識技巧方面提出一系列的問題，這才把他的浮躁氣息壓下去！胡亞和金元商量，暫停於紅岩談客戶，金元對胡亞遵守公司制度的行為很是讚賞，就取消了於紅岩的「二排一」，於紅岩沒有了談客戶的資格，每天背誦項目上的知識點，倒是務實了很多！

    本來胡亞打算過年不回家了，直接留守售樓處賣房子！於紅岩卻主動和金元說，留在售樓處，一方面是因為他自己家就在同仁里售樓處附近，不用往返宿舍，也不會餓到自己；另一方面，他想簽單！面對如此有上進心的年輕人，金元決定讓於紅岩過年期間留守售樓處。胡亞想了想項目上的房源，覺得客戶在買房的時候，最大的異議在於「頂樓」。胡亞連夜更新了同仁里項目上的「頂樓專題」，全員開始背誦，畢竟大家都想把頂樓賣出去。客戶們不喜歡買頂樓，主要原因是「樓頂會漏水」，市面上確實有些老舊社區的頂樓趕上下雨天時，漏雨就像是「水簾洞」！但是，胡亞向客戶推薦頂樓的原因有三：一是，現代樓頂施工工藝的改進。比如整體澆築區別於十年前的預製板拼接，比如改性瀝青防水卷材（sbs）的應用等。二是，頂樓的性價比高。單價低省出來的錢完全可以自己再做一遍防水；甚至可以買一輛代步車。三是，同仁里項目是唯一的頂躍樓盤，即把頂樓做成躍層的樓盤。一套房可以滿足兩代人甚至是三代人的使用。雖然現在老中青「分巢而居」的現象很常見，但是能夠湊在一起，是老人的願望。當然，胡亞這樣寫，是因為買頂躍的客戶大部分是很有實力的，子孫滿堂的人……

    新年來臨，於紅岩留守售樓處，他成為同仁里項目二月份的銷冠。秘書發現一個特點，於紅岩所有的成交客戶，都是他的發單員途徑成交，100的全業績。這是不可能的！因為年前剛過臘月二十，所有發單員都回家了，市面上早就沒了發單員的蹤跡；而於紅岩的發單員，則是李軍讓出來給他的——因為那位名叫大山的發單員，發單、帶客戶、留電話的能力實在是差勁，李軍讓於紅岩帶這名發單員，純粹是想讓於紅岩練習一下如何管理髮單員——這一切說明，成交客戶途徑是有問題的，於紅岩的總體業績也有問題！胡亞找於紅岩溝通，講到了客戶成交途徑的分類，於紅岩牙關咬緊就是不承認他在客戶登記本上作假，但是整個售樓處又沒有其他證據。儘管金元覺得於紅岩在在客戶來訪登記信息上動了手腳，但是實在沒有人證、物證，也就只好睜一隻眼閉一隻眼了！胡亞覺得於紅岩不能再繼續學習過關步驟了，他的「利己」價值觀在公司文化中是錯誤的，他的行為已經違反了公司的管理制度！所以，胡亞讓他背誦公司文化、管理制度，以期能夠影響他的觀念！但是，人的觀念是很難改的，胡亞覺得自己當初就不應該讓他直接學習銷售步驟！

    直到二月底，胡亞還在鬱悶，為什麼會有人不遵守公司的制度，畢竟「國有國法、家有家規」，在有一方天地，就要遵守一方天地的規則！但是，在於紅岩看來，不違背天地良心的事情，沒有觸犯他人利益的事情「皆可為」——實際上他已經觸犯了公司的利益！很多年以後，胡亞慢慢想開了，的確「家有家規」，但是每家每戶的「規矩」是不一樣的。在天華代理公司，所有人都承認公司制度，接受規則約束，但是在其他的公司，又是另外的「規則」，當時z市上其他銷售代理公司，置業顧問賣掉的房子都算作個人100的全業績，不追究成交途徑，因為他們的佣金點數始終不變。去了別家公司，於紅岩的行為其實很正常。只能說在天華代理公司，於紅岩鑽了無人監督時候的空子。公司老人和公司新人的分歧，從2013年的2月份開始，正式出現……