房市見聞錄 第二十四章 預約開盤那些事

    經過市場調查，孫少君的徒弟王湘寧開始利用市場數據撰寫啟動報告。筆硯閣 www.biyange。com 更多好看小說策劃部全體人員經過頭腦風暴，決定星河灣的啟動策略是：首先，交5000抵10000元；其次，採取階梯型優惠，即首付40，98折；首付50，95折；首付60，92折；全款9折；最後，業主轉介紹，新業主額外優惠5000元，老業主享受3000元購物卡。用孫少君的話說，這個策略最大限度的讓客戶交首付，也最大限度的讓客戶去積極尋找星河灣的「業主親戚」，最終形成橋西的口碑效應。

    天華代理公司的銷售團隊在三月底進駐星河灣項目接待中心，銷售團隊人員架構是金元擔任案場經理，王湘寧擔任跟盤策劃師，楊懷帶領李白、於紅岩組為一隊，明磊帶領王寧、李軍組為二隊。片區暫時抽調不出成熟的樓盤秘書，片區秘書王宇臨時擔任星河灣案場秘書。片區在三月底收到公司對金元的任命書時，盧本雨聲稱是因為自己晉升銷售主管了，公司一定是覺得主管的師傅還是主管不好聽，就把金元晉升了。盧本雨的話說完，遭到大家的一致白眼！木槿覺得公司在考慮片區的人員架構，三月初已經有兩位經理辭職，現在晉升一名經理也是在補z市的經理人空缺。看到明磊、王寧這兩個名字，木槿只覺得熟悉，後來才想起他們是胡亞去公司參加培訓時提到的，銷售力課程培訓排名前五的人物。看來，片區經理汪峰是下大決心把星河灣項目做好！但是，木槿了解完星河灣這個前身名為依山園的項目情況後，覺得汪經理有點冒進了。這個星河灣項目問題眾多，不是一朝一夕能夠改變現狀的。

    星河灣項目啟動期為一個月，四月初，星河灣項目招聘的30名發單員全部到位，經過系統培訓後，再加上策劃師王湘寧精心設計的宣傳物料，星河灣項目每天的訪客量都在30批左右，一改開發商自銷階段每天訪客量不足5批的狀況。不僅如此，星河灣每天的預約客戶數量保持在4批以上，同仁里尾盤項目房源不足時金元和楊懷鬥來鬥去，現在銷售大好時機就在眼前，大家目標一致向「錢」看，竟然空前團結！星河灣的預約客戶，大部分是前期在星河灣項目購房的業主推薦過去的，果然印證了孫少君的猜想，孫少君每天看著微訊群里星河灣的項目日報，非常有成就感。木槿忙著給徐春做心理疏導，因為徐春覺得如果將來面對的都是江文這樣的90後徒弟，自己還是不帶徒弟不晉升了，太特麼費心費力費事了……木槿發現從三月份開始，市場上新增眾多樓盤，大部分都在預約啟動期，等到五月份，將會有大批樓盤開盤銷售。這樣一來，房地產市場的購房客戶就會被分流，天華公司代理在z市的銷售項目，尤其是尾盤項目，將面臨巨大的銷售壓力，後果將是有大批人員離職流失。而大批90後年輕人入職，將會帶來公司培訓管理的新問題！另外，房市競爭激烈，最先坐不住的肯定是開發商，難怪片區經理汪峰敢接下公司要求的「保二爭三」的樓盤開拓目標。2013年的市場開始風雲變幻……

    尚未到四月底，胡亞把同仁里的房源售罄，被邀請參加2013年第一季度的工作總結會議，並被晉升為銷售主管。木槿向胡亞表示祝賀，胡亞卻反過來祝賀木槿馬上要晉升經理了！不得不說，半年的時間，胡亞成長了很多。胡亞在公司做分享的時候，提到z市的二手房市場的特殊性，她的拓客經歷只能算是成功的個案，暫時不能上升為可以推廣的營銷理論。

    木槿想了很久，覺得胡亞利用線上加線下的拓客的方式，實現同仁里的房源售罄，真的有很多外在因素以及胡亞個人的運氣。2013年前後，z市的中介大多數還處於半年不開張，開張吃半年的狀態。主要原因是z市尚處於城市化進程初期，房地產市場大部分是初次買房的客戶，少數下縣有房而進市區改善的二次置業的客戶，市區內的升級改善型客戶少有，所以，市場上的二手房源真的不多。等到幾年後，城市改造階段，大批一手房源（主要是拆遷安置房）湧入二手房市場，拉動了房地產二級市場的發展，滿足了因房價飆升而買不起房的客戶的需求。彼時的z市，二手房市場還是區別於其他省市地區，其他省市中介銷售的是客戶準備賣掉的二手房，z市更像是銷售團隊在中介賣一手房。在2016年全國掀起房地產渠道整合風潮時，z市的房市依舊是我行我素的狀態，加上大型房企紛紛進駐，大批中小房企因為客戶資源被搶占周轉資金不足直接被逼倒閉……

    木槿覺得，時勢造英雄這句話很正確。胡亞將同仁里清盤之後，被調入星河灣項目，在進入星河灣的時候，沒有一批儲備客戶，從零開始。憑藉著同仁里整合的渠道，胡亞在五月份成為星河灣笑到最後的人，成了項目銷冠！星河灣項目上的明磊和王寧，一開始覺得李白預約客戶最多純屬天時地利人和，但是胡亞的從零逆襲算是讓他們心服口服！市場推著人向前行，如果說，星河灣銷售團隊銷售力強悍，那麼策劃力也非常令人驚艷！

    孫少君和王湘寧想的開盤策略是：房源限量，搖號買房。星河灣總共預約150批客戶，開盤前置業顧問電話確認最終買房客戶大約在110位。預約期間，置業顧問發給客戶的排號單是跳躍式的――1至30號是正常排號，之後的號碼開始跳躍不定，33號後直接跳躍至38號，從42號跳躍到45號。這樣一來，星河灣接待中心總共放出280個號碼。為了保證開盤當天不冷場，置業顧問打電話邀請所有客戶無論是否買房，直接前往開盤搖號現場，到訪就送禮品，購房享受開盤優惠。開盤當天，搖號現場定在國際大酒店的舞會大廳，星河灣發布的消息是放出200套房源，實際放出120套房源。當音樂響起，客戶的排號數字在大屏幕上滾動，出現自己的排號碼後，客戶就帶著錢去選房處買房，客戶家屬繼續在大廳內享受美食――實際上是聚攏人氣！整個開盤過程下來，大廳內一直人潮湧動。很多新到訪的客戶不明情況，在熱烈的氣氛下，也跟著預約客戶去選房，最後稀里糊塗定下了房子，等到幾天後交首付時，他們才說「買房的人那麼多，房子還限量，房子肯定質量好！買了就買了，跟風不會出大錯！」

    好奇心，貪婪心，從眾心，向來是營銷過程中被反覆利用的客戶心理！再加上市場信息在買賣雙方的不對稱，這就是，飢餓營銷的背景！