房市見聞錄 第二十二章 說一說「優惠」

    三月份是房地產銷售旺季，隨著客戶的增加，共性問題慢慢浮出水面——客戶要優惠！樓盤是有優惠的，只不過，作為與甲方開發商合作的乙方代理公司員工，置業顧問手頭掌握的優惠額度是有限的。筆硯閣 www。biyange。com 更多好看小說一般來講，銷售部不願意給客戶優惠，每個樓盤都有業績目標，沒有完成，開發商付給代理公司的佣金點數會變化，而代理公司發給置業顧問的佣金也會受到影響。有的開發商談判時，會把給代理公司的佣金點數壓得很低；有的開發商會和代理公司簽訂月銷量保底目標，完成目標，佣金照常結算，完不成目標，佣金會打折；還有的開發商既設置保底目標，又設置激勵目標，即目標完成率達到110或者更高時，佣金點數會提高。所以，為了解決置業顧問在談判過程中出現的客戶要優惠的問題，段經理決定，在學府苑召開一次頭腦風暴。所謂頭腦風暴，就是所有參與者分別給出自己的建議，然後由專門的記錄者把大家具有價值的建議整理成文。銷售頭腦風暴就是把大家的銷售建議匯總，然後撰寫成項目說辭，供項目上所有置業顧問使用。

    首先發言的是龍偉，龍偉結合自己之前做裝修時候的經驗，提出關於價格讓步的策略。第一點，誰先報價誰先落下風。當客戶直接問優惠時，先問清客戶想要多少優惠，再報出自己能給的優惠額度。假如客戶想要100元的優惠額度，那置業顧問只能報出50元的額度。這樣一來既能表明房子的價格，又能留有價格讓步的餘地，最終成交時能夠給客戶「贏」的感覺，這樣讓客戶既有談判成功感，又能開心買下房子。第二點，堅持價格不讓步。置業顧問率先讓步，不僅因為對自己的房子不自信，還因為心裡著急成交，即使你一開始就把優惠全部告訴客戶，客戶依舊不會相信你給的優惠。比如，我們看中一件標價200元的衣服，問店家能給的優惠，即使店家第一次就說出了最低售價180元，我們心裡會認為這麼痛快的讓價，肯定還有優惠！這就是客戶的心理——他們不會相信第一次報價！

    其次發言的是沈瑩，她給出的方法是做計算。常見的方法是「大數化小」和「小數化大」。客戶覺得房價高，想要優惠，置業顧問需要做的就是把房子的性價比通過算數表現出來。所謂的「大數化小」例如：學區房比一般的房子單價高300元，100平米的房子總價高三萬元。30首付就是比其他樓盤多交9000元，除去一年365天，每天只需省掉兩包煙錢就能把首付留出來了。至於「小數化大」，就是把樓盤優勢放大，計算購房之後能節約的開支。例如：孩子住得離學校遠，坐公交車的話每天往返一趟，加上午餐費用，每天大概在15元。每周上學五天，每月四周，每年除掉寒暑假有九個月的上學時間，從小學到初中，九年時間，需要的費用就是155499=24300元，這還不算孩子小的時候家人護送需要的花銷。買了學區房，不僅能省去花銷，還能讓孩子睡個早覺，在家吃上營養衛生的午飯，更能節省父母的時間，提高時間利用效率！這時候的客戶往往不會再糾結「價格高」的問題，如果還能要到優惠，那就成了「意外之喜」，增加客戶的「贏」的感覺！房子公攤

    周舟的方法是講故事。客戶想要優惠，有的是一種試探，實際上已經看好房子但是想問一下能不能得到優惠；有的就是覺得房子不值，房價虛高——這需要置業顧問來增加客戶對房子認同，塑造樓盤的價值感。所有的客戶不喜歡聽大道理，但是喜歡聽故事。比如說：有一位阿姨來我們學府苑買房子，就是看中了學區房。阿姨的孩子一直在北京工作，孫女往返上學就由阿姨護送。之前她們家的房子離學校太遠，每天六點半孩子就得起床吃早飯，然後阿姨騎電動車送孩子去上學；趕上雨雪天氣，就得擠公交，但是這種天氣公交車往往會晚點，等車的時候風吹雨淋雪凍，小孩子總是感冒。阿姨實在不忍心孩子吃苦，就和自己的兒子兒媳商量，在我們學府苑買了房子……有個叔叔在東方駿府買了100平米的房子，等到交房的時候，才發現房子的公攤是30，層高只有2.8米，裝修後的房子顯得又小又低！看了我們這89平米的房子，竟然比他家100平米的房子都要寬敞亮堂！這個叔叔覺得自己買了一套房子結果全是牆皮，後悔沒有買公攤小、層高3米的樓盤！置業顧問需要用「別人」的嘴巴，說出自己樓盤的優勢！從而通過塑造客戶的心理價值，來讓客戶覺得「沒有必要要優惠」，或者是「優惠到手非常值」！

    徐春的方法是「找上級」——開始就表明自己手中沒有優惠權限，只有上級有！上級既包含售樓處的主管、經理，又包括開發商！上級不會輕易出面，只有客戶確定當場定房子，才能把「上級」叫出來，放出優惠。這樣一來，既能增加「上級」的威信，又能增加客戶對要出來的優惠的珍惜程度！作為銷售代理，開發商決定乙方手中真正能夠擁有的優惠額度，銷售部手中的優惠額度非常小——開發商之所以找銷售代理公司來銷售房子，也有讓其阻擋市場上拉關係要優惠的客戶的目的！在現代社會，找關係是需要人情的！置業顧問需要告訴客戶，開發商的目的是為了掙錢，客戶去要優惠，就是從開發商口袋裡掏錢，開發商讓步了這就是人情，是需要還的。還有一些人，千辛萬苦托關係找人優惠，結果要到手裡的優惠聊勝於無，但是人情已經欠下，得不償失！當然，上級出面，也不能只是放出優惠，而是要有「交換條件」，比如：價格保密、當天交齊首付，提高首付比例、三天交齊貸款資料，或者轉介紹客戶前來看房子等，這樣才能讓客戶覺得談判有意義，還能為樓盤銷售做好後續工作！木槿覺得徐春越來越有生意人的特質！

    盧本雨認為置業顧問要優惠不能理所當然，需要站在案場的角度去思考優惠放出去之後的影響。一是，學府苑定價很合理！任何一次價格調整，都是策劃師和置業顧問去市調後做出的，並非是漫天漲價！學府苑作為學區樓盤，目前的銷售價格與市場同地段樓盤相比，價格很合理！

    二是，樓盤每個月都有業績目標，如果所有業主都給優惠，可能會出現，整體業績就差一、二萬甚至幾千元完成目標的情況，這將影響整個銷售部的佣金點數。三是，成交客戶會在見面時談論購房價格，一旦發現同期購房價格存在差異，不僅會導致顧問和業主之間的矛盾，可能還會影響業主轉介紹的積極性。盧本雨的主管晉升申請已經提交，他的思考角度已經慢慢轉變為管理角度，正因此，段經理向片區經理汪峰提出為盧本雨申請晉升！這是汪峰擔任片區經理以來，第一位經手的主管晉升申請！

    木槿做總結，李彩利用電腦做最後的說辭梳理。木槿對大家說道：解決客戶要優惠的問題，戰略是塑造客戶的產品價值以讓客戶覺得房子值，戰術是迂迴報價、做算術、講故事、找上級，目的是實現銷售部的整體業績，並提升項目在新客戶群體中的知名度。通過業主去開發新客戶非常重要，與其在成交過程中糾結給客戶多少優惠，不如通過業主轉介紹，讓業主賺取「轉介紹獎金」。置業顧問必須相信，社區良好的人文氛圍會帶動整個社區素質的提升和精神面貌的改善。