新官路商途 第二百五十一章 千萬別說但是

    何雪晴在報社時就擅長市場調查分析，她主張改用賒銷鋪貨策略，理由也都詳盡寫在方案書里。

    何雪晴看到今年旭日等茶飲料企業是相應加大地推及廣告投放力度，茶飲料市場增漲幅度很大，但就算將鴻臣、南亭湖等幾家新進企業考慮在場，預計到九七、九八年，全國茶飲料市場也就能增漲到五十億左右，暫時還改變不了碳酸飲料的主流地位。

    他們年底茶飲料六億瓶產能達產，但沒有誰會認為廠子建成之後，機器開動起來，產品就能供不應求地被消費者完全接受。

    一般說來，兩到三年內將產能逐步釋放到七成以上，就算相當成功了。

    也就是說，到九七、九八年時，南亭湖冰紅茶能占據全國茶飲料市場百分之二十以上的份額，就可以說是相當成功了。

    以此計算，採用賒銷鋪貨策略，南亭湖冰紅茶發展到九七、九八年，下游經銷商占款規模應該在兩億左右，這是他們完全能夠承受的。

    「這份方案水平很高，可以毫不誇張的說，就算現在還沒有正式進入茶飲市場，都可以說是頂尖水平了，」

    蕭良這幾天沒有精力參與市場銷售調整方案的制訂與討論，都忙著幫市里縣裡跑招商引資了，但何雪晴能拿出這份方案來，完全符合她前世在商界的地位，說道，

    「我都可以放心任命你接替我出任公司總裁了….…」

    「你千萬別說但是！」何雪晴盯著蕭良的臉，緊張的說道。

    「但是，」蕭良麻木不仁且殘忍的說道，「將賒銷鋪貨這條刪除掉重新討論！」

    何雪晴抓狂就要扯頭髮！

    不考慮蕭良他個人的因素，何雪晴她對茶飲市場的預判極為精準了。

    可惜何雪晴預料不到的是，蕭良他才是未來茶飲料市場發展最大、最不可測的變數。

    前世茶飲料如何一步步去撬碳酸飲料、包裝飲用水的市場牆腳，蕭良早已經將大體的脈絡梳理出來。

    他現在要做的不是茶飲料市場的參與者，而是要做開拓者。

    因此，整個茶飲料市場的開拓發育，會比何雪晴她們此時預料的快得多，採用賒銷鋪貨，兩三年後的占款規模也會比何雪晴她們測算的要大得多。

    而既然進軍飲料市場，他們就不可能單做一款「冰紅茶」，未來還將穩步推出更多的飲料品類，以產品矩陣，去覆蓋不同的人群及消費場景。

    這也意味著後續的產能投資，對資金的饑渴，都會始終保持一個極高的強度之上。

    近五六個月來，徐立桓、費文偉、譚興、申政他們都奔波於各地，或在外主持銷售工作，蕭良也難有機會跟大家聊理論性的內容，索性借這次機會多談一些。

    賒銷鋪貨，除了初期有助市場的快速擴大，降低市場進入難度外，對於宿雲生物這類快速消費品類的企業，弊端是非常大的。

    因為宿雲生物下游面對的不是三五家，也不是三五十家客戶，經銷商網絡是一個非常龐大的體系。

    目前宿雲生物在江省確定的一二級經銷商就多達四百家，接下來兩三年間以華東及中部省市做為重點，一二級經銷商規模少說要擴大到五六千家。

    目前的工作流程，財務部只需要確認哪家經銷商的錢款是否到賬、按月賬款是否結清，然後決定要不要發貨；與經銷商其他工作聯繫、交接，都是銷售人員負責完成。

    整個過程非常簡潔高效，沒有太多可以扯皮的事情發生。

    一旦改變策略，實行賒銷鋪貨，財務部這點人手就遠遠不夠用了，只能將具體的財務對接工作下放到銷售人員手裡。

    就算所有的銷售人員都奉公守法，沒有誰想著占用、挪用或貪污公款，但凡只要有部分經銷商，因為自身擴張、經營不善以及嗜賭好色、遭遇詐騙等等原因，出現資金周轉困難，就會令一大批銷售人員陷入無休止的催款催賬中去。

    進而拖慢整個銷售隊伍的效率，打亂既有銷售工作的節奏。

    不玩賒銷，除了確保不被下游經銷商網絡占用寶貴的資金外，也是要更好、更高效的確保銷售團隊能將核心精力鎖死在市場推廣上，確保公司內部更高效的運轉起來。

    「現在不要看金銖、紅桃Q的市場表現，比我們要風光；嘉樂的日銷也是節節攀高——嘉樂這次又很可能會有逾四千五百萬的資金注入，端午節前夕省內日銷超過我們並非難以想像的事情，」

    蕭良很平靜的說道，

    「不過，他們此時處於高速增漲期，內部積累的矛盾及混亂，是看不出端倪的，而一旦市場出現劇烈的波動，風潮湧動，他們註定會被光溜溜的甩到沙灘上！注意哦，一定是會被光溜溜甩到沙灘上的。你們別看我現在跟有些人唇槍舌劍，斗得不亦樂乎；我純粹逗他們玩呢。我從來都沒有將這些人當成一個量級的競爭對象。所以你們也要足夠自信，要有信心不賒賬，經銷商也會乖乖掏錢拿我們的貨！經銷商最終看重的，還是哪家有能力幫他們賺錢！」

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    「把賒銷鋪貨這條推翻了，相當茶飲這一塊的方案都要重新調整，」何雪晴猶是叫苦不迭地說道，「你為什麼一開始不直接指出這點來？」

    何雪晴她們都覺得摒棄賒銷鋪貨這一選擇，宿雲生物即便是發展到今天初具規模，即便還是用同樣的經銷商網絡，也註定前期推出茶飲產品，很多工作還是會有很大的困難。

    銷售團隊此時要全力備戰端午節，新的產品市場銷售推廣工作，要如何展開，內部人員的工作分工、兼工以及銷售業績的確認，也都需要進行全新的梳理。

    甚至銷售團隊從上到下，對新產品的認知，銷售推廣所涉及新的工作方法、流程，也都需要組織新的學習、培訓。

    這些其實也將貫穿前期的招商組織工作中去。

    蕭良無所謂的攤攤手說道：「羅書記、唐書記這次明確都要求將主要稅收都留在東洲，我接下來會在南亭工業園正式註冊成立南亭實業有限公司，將兩家公司的資產進行調整，都放到南亭實業旗下運營。這次之所以讓你完全獨立做方案，也是確認你有沒有出任南亭實業總裁的能力。老顧、老徐現在還沒有能力拿出這樣的一份方案，就不會好意思跟你爭總裁的位置。」

    何雪晴叫苦道：「我給你打工不到一年，都快要老上十歲了！」

    蕭良攤攤手，心想我只是覬覦你的能力，又不是覬覦你的美色，我管你一年老多少歲，只要不累著我的張斐麗就行。

    蕭良又跟吳啟燕談了談財務管理電算化改造的事宜，不知不覺都凌晨兩點鐘了……

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