汽車之城 008章 不懂你就莫開口

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    周六，趙軻、梁敏來到馬場汽車城。一筆閣 www。yibige.com 更多好看小說

    金九銀十是汽車銷售旺季，汽車城內人頭攢動，各品牌4s店一家挨著一家，店門口整齊堆放各種顏色的新車。

    羊城有不少標籤，美食之城，美麗花城，革命之城，旅遊之城，珠三角明珠……

    華南汽車之城是羊城諸多標籤中的一個。

    日系三傑都在羊城開設了合資廠，羊城也有自主品牌車企，羊城的自主品牌車企目前只生產商用車，尚未涉足乘用車領域。

    羊城是華南最大的汽車製造基地，亦是華南最大的汽車銷售市場，汽車產業是羊城最重要的產業之一。

    日系車在羊城的市占率最高，日系車的主要標籤是「省油」、「安靜」、「毛病少」、「動力一般但操控順滑」、「適合家用」。

    務實的羊城人偏好實用的日系品牌，日系品牌把握區域性的消費特徵，在羊城不斷的鋪設銷售渠道，搶奪銷量與市占率。

    廣本是最早成立的日系合資車企，旗下的雅閣、奧德賽、飛度均是全球暢銷車型。

    中國汽車市場帶有一定的社會主義特色，全球暢銷車型在中國市場不一定暢銷。

    但雅閣、奧德賽、飛度在中國的細分市場都取得了良好的銷售表現，類似於麥當勞、肯德基的相愛相殺，廣本店半徑500米之內，大多存在東風日產店以及趙軻他們公司的4s店。

    梁敏帶著趙軻進入羊城永瑞店，店內生意興隆，銷售顧問耐心的為客戶介紹車型賣點，客戶們最關心的是這車能便宜多少錢。

    銷售經理熱情接待了梁敏、趙軻：「歡迎梁老師來我店指導工作，這位老師是？」

    「我同事，趙軻趙老師。這位是楊經理。」輕車熟路的梁敏介紹趙軻、楊經理相互認識，趙軻與楊經理互換名片。

    「趙老師年輕有為，以後還請多多關照。」楊經理面露汽車銷售人員特有的熱忱、友善、虛假的職業笑容，他看上去成熟老練，做他們這行的，實際年齡往往小於外在年齡，早熟。

    趙軻其實是來學習的，但他不可以這麼說，他是整車廠銷售部門的代表，來店裡就算抱著學習的心態，亦需以指導工作的方式表達出來：「我和梁老師這次來店裡，主要是了解一線戰場的最新情況，聆聽一線銷售人員的聲音，關照不敢當，相互配合吧楊經理。」

    「對對對，相互配合，打好第四季度保衛戰！」楊經理一時間難以摸清趙軻的來歷，整車廠銷售部的新面孔不一定是純新人，有可能是從其他公司挖來的有銷售經驗的老鳥。

    梁敏微微一笑，她發現趙軻進入狀態挺快的。

    根據慣例，楊經理帶著梁敏、趙軻來到他辦公室的目視化看板前。

    目視化管理是整車廠提出的要求，銷售店的各種kpi、任務達成度、銷售顧問業績排名等數據統統反應在看板上，或用馬克筆手寫，或作成a3報告貼出來。

    楊經理首先介紹了他們店的任務達成度，他是非常自豪的，他們店提前兩個半月完成了年度提車任務1200台。

    終端銷售是1168台，主銷版本23.88萬元的2.0l高配版銷售占比為62%，次主銷版本21.88萬元的2.0l中配版銷售占比為30%。這兩個版本的銷售占比達92%，除去不安排生產的2.0l低配版，剩餘的2.0l頂配、2.4l中高頂配這四個版本的銷售占比加一起是8%。

    2.0l低配版實際上有兩個派生，mt和at。其他六個版本則全部搭載at變速箱，咱們708l的終端銷售現狀十分明朗，主要依靠2.0l中配、高配兩個版本打天下，黑白銀的外觀色占據95%，淺內飾比深內飾賣的多。

    梁敏秀眉緊鎖，她說我們整車廠設定的銷量規劃是2.0l：2.4l為65%：35%，目前看來，你們永瑞店很難達成這個目標呀，你們店這半年以來賣的2.4l版本，加一起也才6.5%。

    楊經理解釋道，基本返點是固定數值，能賣大排量、高價位的版本，我們肯定往死里賣，賣2.4l拿到的返點更多，意味著我們店的利潤更高，我楊某人巴不得賣的全是2.4l呢！

    但是梁老師，2.4l確實賣不動啊，不僅僅是我們永瑞店賣不動2.4l，羊城的其餘幾家兄弟店也賣不動，整個廣東都賣不動，這就是市場現狀，我們能做的是順勢而為，把2.0l的銷量和市占率做到極致，兩位老師覺得呢？

    梁敏作出了指示：「我覺得吧，不管別人賣的怎樣，你們永瑞店還是應該多想想辦法，在剩下的兩個多月里加大2.4l銷售力度。」

    講真，她的指示在方向性上正確，但沒啥建設性。

    誠如楊經理所言，25萬元以上的2.4l利潤更高，能多賺錢誰不想多賺點？

    然而賺錢須遵循市場規律，梁老師你讓我們店想辦法，那麼我請教一下，梁老師可有具體的改善措施？

    梁敏當然是有備而來的，她羅列了幾條改善措施，第一，店端銷售人員在話術上進行誘導，進行差異化營銷，促成2.0l訂單轉移到2.4l。第二，店端在精品、水平事業等方面給2.4l潛在客戶更多的優惠，提升成交率。第三……

    梁敏在說，楊經理在笑。

    講真，梁敏說的全對，但難以落實。

    梁敏的指示、改善建議在書面上是成立的，而在具體操作層面並不實用。就連趙軻都懂，楊經理肯定也懂。

    其實梁敏挺年輕的，她在汽車銷售領域的工齡只有一年多，她努力擺出一副高高在上、什麼都懂的營銷專家姿態，想要塑造出大姐大的光輝形象，使得趙軻見識到她風姿綽約的風采。

    然而有限的經歷、不是那麼深厚的營銷底蘊、不夠深刻的市場洞察，限制了梁敏的發揮。

    她只有60分剛剛及格的實力，卻極力營造出100分的滿分學霸形象。趙軻心疼敏姐，敏姐你別裝逼了，你再這麼裝下去，楊經理會鄙視你的，是的，他已經開始鄙視你了……

    在職場上混，不懂你就莫開口。如果在特定的場合，你必須開口發表觀點，那就揚長避短，說點你最熟悉的內容行不行啊敏姐……

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