汽車之城 010章溝通從心開始

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梁敏說著說著忽然做起了自我批評：「其實我的工作沒有做好，與永瑞店的溝通不夠充分，對市場形勢的把握不夠準確，導致了某些業務方面的偏差。一筆閣 www.yibige.com」

楊經理咦了一聲，梁老師何出此言？

「店裡超額完成提車任務、終端任務固然可喜，但從另外一個維度思考，我們整車廠設定的店端任務量是否偏低？」梁敏繼續檢討自身存在的不足，她說她在任務設定方面需要持續改善。

楊經理的表情頓時凝固了，他乾笑兩聲，嘿嘿，梁老師，我們深入溝通一下吧，看看我們店明年的任務該怎麼設定比較合適。

設定每一家銷售店年度任務是一件嚴謹的工作，整車廠會在每年的年底與經銷商充分溝通，結合當地的市場行情預測、競品動向、消費趨勢，設定各店下一年的年度任務。

一旦雙方達成共識，則在年度任務保證書上簽字，白紙黑字，有憑有據，行走商界，誠信至上，契約精神，相互信任。

梁敏以高度專業化的姿態與楊經理良性互動，趙軻說他去展廳、車間、庫存區遊走，梁敏批准。

展廳內陳列幾輛708l的展車，趙軻再一次審視708l這款暢銷車。

一款車的外造型是美還是丑，可謂見仁見智。708l的車身外造型既飽滿圓潤又具有流線感，大多數客戶認為708l的外造型好看，這是708l的最大賣點之一。

2.0l高配版搭載愛信4at變速器，這年頭4速自動變速器其實有點落伍了，不少競品採用了6at。2.4l全系搭載5速手自一體變速器，有許多客戶並不喜歡dct，他們更熱衷at。

708l的主銷版本2.0l高配版採用了前麥弗遜、後雙連杆的懸架結構，中規中矩，沒啥毛病也沒啥特別突出的亮點。

主副安全氣囊、abs、ebd、eba這些安全配置都有，電動天窗、真皮座椅、多碟cd、前排座椅加熱、外後視鏡自動摺疊等配置保證了中高端轎車的檔次感。

二十幾萬的轎車幾乎都有這些配置，708l的配置處於同級別車型的平均水平。

708l的動總、底盤、安全配置、內部配置並未完勝競品，其配置設定原則是競品有的我們就有，競品沒有的我們也不必有。

708l在銷量上暫時位居細分市場第一名，708l的廠家指導價並不比競品便宜，店端也不怎麼打折，這款車的各種配置處於同級別車型的中游水平，它憑啥能當銷量冠軍？

帶著這個疑問，趙軻與一位成交客戶進行了交流。

這位個體戶老闆成交客戶已經付了全款，他說他選擇708l是因為這款車的造型符合他的審美觀，接待生意夥伴有面子，內部空間夠大，一家五口坐進去也不擠，算是宜商宜家、一車多用吧。

客戶又道，708l尚未國產化之前以進口方式在國內銷售，這款車在國內早就打出名氣了，口碑很贊。

哦，這樣子的，趙軻懂了，好看的皮囊與良好的品牌力。

當然也有戰敗客戶，趙軻更關心的是戰敗原因，戰敗客戶是因為哪方面的考慮放棄了708l。

有位戰敗客戶說，汽車畢竟是大宗消費品，二十幾萬說沒就沒了，心疼。

趙軻說到，這個級別的中高端轎車，都是這個價格呀。

客戶搖搖頭說，雅閣2.0l比你們便宜一萬，而且配置不比你們低，他們店還送精品和加油卡呢，你們店一根毛都不送。

哦，這樣子的，趙軻懂了，裸車價格便宜一萬算一萬，再送點號稱幾千塊、成本價一千塊而已的小甜頭，就把咱們的客戶搶走了。

汽車最終賣給客戶，掏錢的是客戶，千百萬客戶養活了諸多整車廠與經銷商。

得客戶者得天下，充分洞察客戶需求，方能立於不敗之地。

與客戶交流的過程，是趙軻學習領悟的過程，他開始享受這個過程，他覺得自己正在變強。

有位客戶挺有意思，他跟趙軻說，你應該不是銷售顧問吧，你是整車廠的老師？

趙軻答道，我是誰不重要，重要的是我為您竭誠服務，您的購買意向是哪個版本？

客戶轉身就走，趙軻對一個銷售顧問說，那人是競品廠家派來的探子，怎麼處理？

銷售顧問冷笑道，竟敢來我店刺探商情，抓起來打死。

疑似神秘客戶的那人最終還是溜掉了，趙軻跟這位金牌銷售顧問混熟了。

金牌銷售顧問姓馬，他在店裡幹了半年，一共賣掉了一百八十輛車，月均銷售30輛車，馬顧問是個優秀的銷售人才。

銷售顧問的底薪很低，他們的生活質量全靠銷售提成來保證。

一百八十輛車的銷售提成相當可觀，馬顧問的收入高於趙軻。

「馬經理很年輕啊，干銷售顧問這行多久了？」趙軻問到。

「趙老師，叫我小馬就行了，我85年的，去年開始賣車，在日產店幹過，在廣本店也幹過，趙老師你也知道，日系車在羊城比較好賣，我賣的全是日系車。」小馬說到，他挺有感慨的道：「我個人很反感東瀛人，承認歷史真的那麼困難嗎？但就事論事，只談汽車，日系車是省油、毛病少的代名詞，賣日系車並不難，真誠的與客戶進行溝通就ok了。」

「我知道小馬你為什麼能成為金牌銷售了，你既真誠又謙虛，真誠感動客戶，謙虛使人進步。」

與一位客戶良性互動，短則幾分鐘，長則十幾分鐘、半個小時。

趙軻在店裡蹲點一天，頂多接觸十幾個客戶。而小馬擁有大量的客戶資料，他是最了解客戶的人。

趙軻說他在研究客戶需求方面的東西，今後免不了會跟小馬長期互動，希望小馬多多配合。

小馬拍著胸脯承諾，沒問題啊趙老師，有什麼需要我協助的儘管找我，喏，這是我的名片，趙老師帶了名片嗎。

在永瑞店呆了一天，趙軻與楊經理、幾位銷售顧問、售後專員、水平事業專員、前提小妹都混熟了。

梁敏說趙軻你是個交際達人呀，一點兒都不怯場，明天你自己就能獨自來店裡走訪了，不需要我帶了。

「行吧敏姐，明天我自己過來，你和你的閨蜜去玩耍吧。」

「哎，閨蜜不要我了，好難過，陪我吃個晚飯吧。」

其實楊經理在對面的酒樓安排了飯局，粵菜。梁敏給推了，她帶著趙軻來到暨大門口的一家湘菜館，入座之後，她問趙軻能吃辣的嗎？

「湘菜有不辣的嗎？」趙軻說他可以吃辣的，對了敏姐，我們周末在店裡加班，沒辦法打卡，我們有加班費的嗎？

「科長說有那就有。」梁敏熟練的點了幾個菜，剁椒魚頭，土匪豬肝，小炒肉，都是經典湘菜。