法神之怒 第023章 沒有雙贏

    在我們那裡,談判最能發揮其作用的領域是成交頂尖人才、成交大客戶、與人合作。要想獲得自己想要的,就必須養成一個習慣,不管是名師還是暗示,都要將自己看成是一名談判者。

    其實,之前我們也說過,這位大師的觀點也是一樣的,談判無所不在。每個人每天都在談判,談判不是重大事件才會採取的方式,它穿插於各種各樣的事件中,任何情況下都有談判的存在。

    當我們認為是一個談判者的時候,我們就能獲得認同的力量,還有潛意識的作用,潛意識我們現在先不說,先讓我們的談判技能增加再說吧。

    利益,這是所有人都渴望得到的東西,在談判之中,這是雙方都要爭取的,爭取利益有三種方法,第一種是增加占有率,不管是賣什麼,更多的買方就能換取更大的利潤,這是對外。第二種方法就是對內,他們可以通過&t;無>&t;錯> ..節約資源來增加效益。而第三種辦法就是談判,談判最為輕鬆,它可以將別人的利益拽到自己的口袋裡。

    談判無非就是輸贏模式和雙贏模式,對於雙贏模式,這位大師有不同看法,我們來看這個例子,假設我和薩布都需要魔狼,而魔狼只有一條,於是我們兩個就開始談啊談啊,為了雙贏,我們一個人切,一個人挑,直到後來我們在談論為什麼需要魔狼時才發現,我要的是狼肉來煮麵吃,而薩布則是需要狼肉皮來縫製霸氣的衣物。

    這位大師認為雙贏並不存在與現實之中。因為一方要的是最低價,一方要的是最高價。所謂的雙贏就是我讓你覺得贏了,其實是我贏了的好聽說法。他對談判的切入點和剛才那位大師有所不同。具體有哪點不同呢,我們來聽聽看吧。

    假設芭芭拉是我和羅本的商業客戶,我和羅本以同樣的條件與她達成了交易,但是我會讓她覺得是她輸了,而按照這位大師所說的策略來做的羅本,他會讓芭芭拉堅信自己贏了這場談判。他不會讓芭芭拉第二天醒來有殺了他的衝動,而是記得和他之間的談判是多麼愉快。這不是輸贏模式的一錘子買賣。

    現在我們來看看他所提倡的五大要點中第二要點——要的比想的多。

    談判的效果取決於誇大的要求,為何要提出更多?我們仔細的想一想就能想到好幾個理由,首先是可以確定談判空間。我們對對方越不了解,越要開價高,越要把模糊拉大。這樣的彈性就會越大,因為一會兒的談判只能下,不能上,同時,這樣做可以表示出很好的談判意願。

    還有一個就是自我預設錯誤,假如我的買方他能付出更高的籌碼呢?當然了,在這麼做的時候一定要注意良好的態度。如果一開始就表現出傲嬌的態度來,很可能對方就覺得沒有談判的必要,還沒開始就已經結束了。

    如果對方覺得這個條件太過荒誕,我們可以這樣微笑著說:「我會根據您的需求做出適當調整。因為我現在還不確定你的真實需求是什麼。基於現在的迷宮硬幣的難產度,一級幻獸卡的稀缺,我決定一張幻獸卡賣給您三百個迷宮硬幣。」

    這時。對方會想:「天啊,太貴了吧!不過。三百和八百迷宮幣的彈性很大啊,我先和他耗耗看。」

    很多人不敢開高的理由就是害怕對方的嘲笑和看扁。所以,他們會低估自己。…

    而開高的理由還有這個:這對於樂觀的人來講,這是常識,就如上邊的那個例子一樣,萬一對方又接受八百迷宮硬幣一張一級幻獸卡的價格呢?誰知道我沒有這樣好運,土豪那麼多,說不定他就答應了!

    下一個開高的理由就是提升我們自身的價值,一件東西的好壞往往有一個很重要的指標,那就是價格,很多人都有這種常識,越貴的越好,越便宜的就越是爛貨。

    對我們來說最為重要的一點,那就是避免了意氣用事造成的僵局,就如當初對持四大帝國一樣,我們妖月的條件是什麼?殺!只要是四大帝國修煉者,統統給我殺!

    換句話說,這就是我們妖月的【最低價】,我們讓對方沒有了台階下,我們自身也是沒有了做出讓步的餘地。如果當初我能聰明點,通過有力的威脅,嘉比會接受我們的條件,送人來給我們殺。

    話又說回來,如果我們不敢【開高】,那我們可能就是有意製造僵局,這對雙方都沒有好處。

    堅持開高的理由,也是這種談判方式的原則,只有這樣,才能營造對方贏了的氣氛。我們如果一開始就拋出最低價,買方就不會有贏了的感覺。生疏的談判者一開始總是將最好的亮出來,比如當初的我。

    在某一天早上,我信心滿滿的和我們經理說道:「今天我要去辦個大單子,今天的競爭會很激烈,如果我不把低價說出來,我們就會失去這個成交機會。你放心吧,今晚幫我開慶功宴吧!」

    結果不言而喻,他和同事們迎來的是崔頭喪氣的我。


    優勢談判者則不同,他們明白開高的價值,只有這樣,才能讓談判方擁有是自己贏得了裁判的感覺。特別是在雙方身份都高度的時候,一開始的談判一定要令人瞠目結舌,最好是達到天方夜譚的效果。

    因為雙方都是兩個極端,所以彼此不會受到影響,雙方也有辦法在談判中找到彼此都滿意的結果,這樣,談判雙方都可以大肆宣傳,他們贏得了談判的勝利。

    所以,我們一定要開高,特別是對方是個愛面子的人,我們不要讓他處處都輸給我們,優勢談判者絕對會開高。現在,我們來複習下開高的理由——

    1,是增加談判空間,我們只能下,不能上。

    2,搞不好對方會答應。

    3,是提升我方物品對買方的價值。

    4,避免雙方意氣用事,製造不必要的僵局。

    5,營造對方勝利的氣氛。

    別忘記【開高】這聽起來是很簡單,但它是談判之中不可或缺的一步,這也是通過不計其數的實驗結果證明,它的策略優勢就是要的越多,得到的就越多。如果對方也開高,反制的辦法就是不著急,提醒對方公平的重要性,然後運用請示上級和【黑臉、白臉】的技巧。

    我們就可以這樣說:「您當然有權利壓低售價,我也可以用相同的方式出個天價,但這樣對我們雙方都沒有好處,這樣吧,您告訴我您能出的最高價格是多少?我回去給上級反應,看看應該怎麼處理,這公平吧!」

    你們注意沒?這就是之前那位大師所說的競爭性談判者都是犧牲無辜者,如果對方不識破我們的伎倆,那他就會一直被我們牽著鼻子走,這是後面所要講的【蠶食】中的一步。

    讓我們回到話題上來,第二個問題,既然開高是不可避免的上等策略,那我們應該開多高呢?…

    這就需要運用一個所謂的【夾心法】。也就是說我的目標價要介於對方的出價和我的起始價中間。讓我們來舉個簡單例子:買方出價60,我的目標價是70,根據夾心法,我的起始價應該是80。

    我們不可能每次都能以目標價成交,但是我們根據這一原則並記錄成功的次數,結果會令我們大吃一驚,無論事件大小,皆是如此。比如,某個周末,伊芙給我說需要兩萬金幣買衣服,我回答,我不可能給你那麼多,就算我有錢了也就買過一萬五金幣的衣服,而且這些都是我自己賺的,我最多給你一萬金幣,多一個銅幣都不行。

    伊芙肯定會說,一萬金幣根本不夠啊,那可是黑鐵級的法袍。這時,我們建立了議價範圍,伊芙要兩萬,我只給一萬,我們可以私底下算算看有多少次以一萬五金幣成交,這就會明白夾心法的作用。

    而運用這個夾心法的先決條件就是讓對方先出價,這也是談判的重點,失去這個就意味著絕對的劣勢,就如他要我們出牌了,而他還不一定和我們玩。

    反之來說,我們要誘使對方先說出條件,在開高的同時,我們隨後才能運用夾心法,但這個使用方法要注意不能因為天價而嚇跑了買方,讓談判的機會都沒有。所以,我們在開高之後,馬上要暗示這個天價是有彈性的,是可以談的,不是一成不變的。

    那我們又怎麼來反制夾心法呢?道理很簡單,只要我們不先提出條件,對方就無法運用。

    如果使用了夾心法那就需要一邊降低條件,一邊夾心,比如之前那個例子,買方加價63,我降到77,在夾心,買方加價65,我降到75,這樣就可以越來越接近我心中的目標價。

    我們學到了【要的比想的多】和【夾心法】,現在我們來看看他們究竟涵蓋了什麼原則。(未完待續……)

    第023章 沒有雙贏。

    第023章 沒有雙贏 ,:

    



  
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