與沙共舞 第二章，下馬威

    2005年4月，某一天，黃昏的蛇口港有些冷清。

    錢旦從這裡出發，踏上了去往中東北非的漫漫旅程。出境大廳中間有對小情侶旁若無人地激吻，難捨難分。他和秦辛只是雲淡風輕地交代彼此珍重。

    那是錢旦第一次走出國境。

    他覺得香港距離深圳真是很近，快船隻用半小時就把他從蛇口碼頭送到了赤臘角機場。辦理登機手續，接受「9.11事件」之後越來越煩瑣的安檢，排在繞來繞去的長隊後面等待擺渡巴士，搭乘機場地下鐵，人似走在流程標準的生產線上。

    那個晚上沒有人迷惑該往哪裡去，人生路途卻總是難以預料，誰知道下一個路口會在哪裡？誰知道在自己選擇的前路上將有什麼在等待？在被放棄的路上又會失去些什麼？

    臨近子夜，跑道燈在舷窗外快速掠過，飛機昂首衝進夜空，飛向他的第一站阿拉伯聯合大公國。錢旦喜歡看阿聯航空空姐們臉旁垂著的那一抹紗，給她們平添了幾分神秘味道。他又奇怪和國內航班上的空姐們比，她們無論長相身材還是衣著都不整齊，離他最近那一個胖胖的身材，敞著外套，斜靠在艙壁上。

    他隔壁的座位上赫然端坐著領導老王。

    阿聯正好在中國去埃及的路途上，它是偉華在中東北非最重要的代表處之一，老王要出差去那裡督戰重大項目，指導工作。老謝讓錢旦先陪著老王同去阿聯，熟悉區域的重要客戶和重大項目，然後再去埃及報到。

    錢旦對老王說：「阿聯航空的空姐長得不咋地啊？看上去也沒有國內空姐那麼規範啊！」

    老王放低手裡舉著的在香港機場的「經緯書店」買的厚厚一疊報紙的八卦版，瞟了一眼空姐，反問：「你說你機票上承諾的sla是什麼？」

    不等錢旦回答他接著說：「是安全、正點，機票行程單上是幾點幾分飛，幾點幾分到，中途停幾站，有沒有食物，這些是白紙黑字寫在行程單上的。寫了空姐要對你笑嗎？沒有嘛。國內航班總是晚點，空姐再漂亮再禮貌有什麼用？人家還是覺得你和阿聯航空、新加坡航空不是一個檔次。專業的服務賣錢的不是笑，是契約。」

    錢旦佩服身邊這位「老竿子」對客戶服務本質的深刻理解，那些年偉華公司一說服務好，更多時候還停留在態度好、不怕苦不怕累、加班加點過年不回家的層次上，老王已經先想一步了。

    他們的航班確實是準點起飛按時降落，到達杜拜時是北京時間早上八點半，當地時間凌晨四點半。

    雖是拂曉，機場入境大廳卻出乎意料的喧囂，擠滿了南亞來的勞工，大家排著隊做入境阿聯所需要的眼睛掃描。不知道那台冰冷機器能從人們眼睛裡讀到些什麼？錢旦無辜地對著它睜大了雙眼，它就是不肯說「go」，無奈用手去撐開眼皮也沒有用。邊檢人員示意他去望天花板上的燈，他抬頭瞪著那盞他鄉白熾燈，瞪到自己眼花繚亂瞳孔放大之後再去試，那機器終於被感動，給出了一個綠色的「go」。

    阿聯在二十世紀七十年代才脫離大英帝國的保護宣告獨立。它由七個酋長國聯合而成，其中最重要一個是以奢華聞名於世的自由港杜拜，另一個則是錢旦和老王此行目的地，首都阿布達比。

    曾子健恰巧在阿聯出差，他堅持要來接機，早早守候在機場外。

    入境大廳的自動玻璃門一開，錢旦感覺到熱乎乎的「水蒸汽」撲面而來，杜拜的天是桑拿天。

    曾子健伏在正對著自動玻璃門的欄杆上，百無聊賴。

    他一見到錢旦就來了精神：「你們終於出來了！旦旦，weleonboard，歡迎登上中東北非的大賊船。」

    汽車疾馳在連接杜拜和阿布達比的沙漠公路上，車內，超速告警滴滴響個不停，車外，一輪紅日正在天空與大漠的邊際冉冉升起。

    曾子健一邊開車，一邊給端坐在副駕駛座的老王、歪躺在後座的錢旦介紹阿聯。他說生於斯長於斯的「local」們享受著近乎完美的社會福利，一出生即有一筆無息貸款幫助你茁壯成長，大疾小病可以獲得免費醫療，要結婚了還可以得到政府贈予的房產，甚至說這裡的跑馬場頭獎常常是百萬現金，下注卻是免費。不過，要成為阿聯的「local」可不容易，得連續合法居住不少於二十年。阿聯人口超過四百萬，其中百分之八十是外籍人士，既有不少來自南亞、中東鄰國的勞工，又到處是金髮碧眼的歐美面孔，這些年生活在此的中國人越來越多，龍蛇混雜，做什麼的都有。

    進了阿布

    扎比城，曾子健問：「王總、旦旦，你們知道真正的阿拉伯數字長什麼樣的嗎？」

    老王饒有興致地反問：「什麼樣的？不是我們從小學的阿拉伯數字嗎？」

    「不是，我們從小學的其實是印度人的數字，你們看前面那輛車的車牌，90721，那才是阿拉伯人的數字。」

    錢旦好奇地把頭往前排座椅中間探，就見前面一輛寶馬320，車牌的左半邊上是他從小就知道的「90721」，右半邊上卻是奇怪的符號「」。

    他正找著路上其它車的車牌，在心裡默記著阿拉伯人的1到9，曾子健又說話了：「你們看路邊的樹，這裡雖然在海邊，但是乾燥，種不活樹。阿聯人有錢啊，都是靠這樣滴灌來搞綠化，一棵樹一年要花費三千美金左右。」

    錢旦趕緊往路邊看，果然，街邊每棵樹下都布放著滴灌用的黑色橡膠管。

    車拐進街邊小巷，停在了一棟三層小樓前。曾子健說：「到了，就是這棟，一樓是你們技術服務部的辦公室，二、三樓是宿舍，三樓有個房間已經整理好了，是給你倆住的。」

    樓前的鐵門關著，曾子健也不敲門，一跳、一抓、一搭腳，就從門上翻了進去。他打開門，說：「進來吧，還早，還沒到吃早飯的時間，大家都還在房間。海外現在很多這種，辦公室和宿舍搞在一起，讓人把工作和生活徹底攪和在一起。」

    錢旦和老王拖著行李箱進了門，錢旦問：「你咋不拿鑰匙呢？」

    曾子健滿不在乎地說：「阿布達比安全得很，大家又住在一起，平時都懶得關門。」

    偉華公司在2004年吹響了3g的衝鋒號，與阿聯的運營商es電信合作建設了這個世界上最早的3g商用網絡之一。3g的商用使得用手機收發照片、上網變得便捷，錢旦所在的產品線負責提供諸如彩信、網頁瀏覽之類的軟體系統。和相對標準化的硬體設備不一樣，各個國家各個運營商對這樣的軟體增值業務的需求並不全然一致，客戶總是向偉華提出新的定製開發的要求，導致項目遲遲不能驗收，總部機關不時收到現場項目組轉回來的es電信的投訴。老王是親自出馬來現場辦公了。

    到達阿聯的第二天他們就去拜訪客戶，希望推動項目驗收。

    偉華的項目經理一直抱怨負責此項目的客戶主管老莫，說他刁鑽刻薄，腦子裡絕不相信雙贏，只把儘量占乙方便宜當作目標。他們在es電信會議室等待時望著走廊里的人來人往，項目經理介紹說：「你們看那些穿西裝打領帶、皮鞋擦得鋥亮的就是外地到阿聯來的打工仔，穿白袍戴頭巾、腳上拖著拖鞋的就是尊貴的『local』。」

    錢旦對老王充滿信心，甚至有幾分崇拜。他認識老王的時候自己還在國內辦事處工作，有一天晚上當地客戶的設備出了故障，通信中斷了。錢旦在現場向在深圳總部的老王求助，老王問了幾句就斷言：「和我們設備沒關係，肯定是客戶把他們某某設備的某某數據做錯了，你把電話給他們。」錢旦把電話遞給身邊一位客戶主管，就見那位客戶主管的臉色變得更難看，然後去找他們的工程師去了。片刻後，那位錢旦平時小心哄著的客戶走了回來，把電話還給他，臉上一半欣慰，一半悻悻然，「剛才打電話那人是你們公司誰？脾氣真大，劈頭蓋臉地把我罵了一頓。不過他說得很對，我們把數據做錯了。算你們公司牛人多。」

    老莫進來了，他大名叫穆罕默德，最普遍的阿拉伯名字。他穿著西裝打著領帶，皮鞋擦得鋥亮，來自巴勒斯坦。

    他把手裡拿著的一本厚厚文檔往桌面上一放，坐下來，略一點頭算是打過招呼。老王和錢旦趕緊一邊遞過名片，一邊自我介紹。老莫把兩張名片並排放在桌面上，仔細看了看，這才不咸不淡地回了一句：「nicetomeetyou.」

    項目經理示意已經投影在前面牆上的ppt，說：「穆罕默德先生，首先，請讓我把項目的最新進展給大家做個匯報。」

    老莫斜眼望了下牆上的ppt，不耐煩地說：「關掉你的電腦。你們偉華的人是什麼毛病？不放ppt就不會說話嗎？」

    他不顧項目經理的尷尬，盯著老王問：「那麼，你們公司現在在全球有多少個3g項目在交付？」

    老王仍是笑容滿面，自信、自豪地往大了說：「十個左右。」

    老莫又問：「那你們有多少人在做這些增值業務？」

    老王想了想，繼續往大了說：「大約有兩千人。」

    老莫加快了語速：「你知道你們在es項目

    現場才投入了多少人？你們認為es電信不是你們的重要客戶？兩千除以十等於多少？你們至少也要有兩百人在我們這裡，現在才不到十個人，項目怎麼會不出問題？」

    項目經理插話：「穆罕默德先生，目前的項目進展的關鍵阻礙是我們雙方就幾個業務需求的實現還沒有達成一致，並不是工程現場人力投入的問題。」

    老莫憤怒地提高了音量：「你們為什麼不能滿足這幾個業務需求？你們把開發人員全放到阿布達比來，專注地投入我們的項目來開發這幾個業務需求不行嗎？」

    錢旦對自己的英語一直心裡沒數，難得這幾句都聽明白了，趕緊找存在感：「穆罕穆德先生，我來之前就看過幾個沒有達成一致的需求，我認為這幾個需求提得不是很合理。」

    「你是認真的嗎？」老莫打量了一下他，拿起放在桌面上的那本厚厚文檔，隨手一翻，打開了推到了桌子中間：「這是合同，你們自己看看，es電信在合同中是怎麼描述這幾個需求的？偉華公司在簽合同的時候是怎麼承諾的？你們當時答覆的是『完全滿足』，現在說這幾個需求提得不是很合理？愚蠢！」

    他開始水銀瀉地般痛陳偉華公司的各種不是，老王看著合同附件上的需求列表及答覆，臉色變得難看。

    拜訪不歡而散，走出es電信大門，項目經理說：「告訴過你們這人變態吧，巴勒斯坦人，估計從小被人欺負，現在來拿我們出氣。」

    老王瞪了他一眼，問：「你讀過合同沒有？」

    項目經理回答：「這幾個需求的情況我是很清楚的，和銷售、研發的兄弟開過好幾輪會議討論了，大家認為很難實現，要投入巨大的工作量，而且需求價值不高。」

    老王又瞪了他一眼：「你扯那麼多幹什麼？你就回答我你親自讀過合同沒有？」

    項目經理心虛地說：「沒有認真讀過原始的合同文本，但這些需求是產品銷售的兄弟在談合同的時候和客戶談的，大家都很清楚。」

    老王怒道：「清楚個屁！合同附件中對一些需求的描述寫得含含糊糊，歧義巨大，但我們對每一條需求答覆的都是『完全滿足』！」

    他轉向錢旦：「你就更沒讀過合同了，拿著他告訴你的二手信息就敢指點江山？我告訴你們，別看老莫一副傲慢的樣子，他比我們專業多了！他一進來就要你關了電腦，不按照你預想的議程走，打亂你的節奏，讓自己來主導這次溝通。他是抱著合同來的，他說話的依據在合同附件的哪一頁哪一行都清清楚楚。我們呢？還是過去在國內的打法，把『以客戶為中心』簡單地理解為在客戶面前永遠是裝孫子的好態度，銷售的人簽合同的時候就沒想會不會給交付挖坑，服務的人從來不去認真讀合同文本，一點契約精神都沒有！過去在國內還勉強玩得轉，現在來海外就歇菜了吧？這還只是在中東，將來去歐洲、去美國怎麼辦？」

    他一把抓過項目經理手上的手機：「你的電話可以打國際長途吧？我也大意了，沒充分準備就敢來見客戶。我找家裡研發、銷售的幾個大佬討論討論。」