「我們把客戶分為十種類型,沉默型、嘮叨型、和氣型、驕傲型、刁酸型、暴躁型、殺價型、經濟困難型、吹毛求疵型和完全拒絕型!下面誰能告訴我,哪一種類型,最容易成為我們的客戶?」
「嘮叨型,這樣的人最好交流,你說一句,他至少能回你一句,甚至更多。」
「不對,是殺價型,真正想買東西的人,都是挑三揀四的。」
「不對,是驕傲型,這種人稍微刺激一下,他就能買了。」
……
下面的人眾說紛紜,開始互相爭論。石磊和方孝祖也坐在下面,聽著台上的一個中年人在講課。
這個人是五方集團請來的銷售專家,從業三十餘年,據說是那種能把梳子推銷給和尚的超級營銷專家。出過書,辦過學,銷售過各種產品,現在主要的工作,就是培訓講師,一節課收費十萬起,跟搶錢也差不多了。就這樣,很多公司還都請他去講課,保守估計,這個專家的年收入在六位數以上。
「我來告訴你們答案,他們成為我們客戶的幾率是一樣的,只要你肯努力。嘮叨型的客戶,或許比較容易交流,但是談話的主導權,很容易就會被他掌控,這樣你還賣什麼東西?你們以為殺價型的就真是想買你們的產品?錯!殺價型的客戶,會把價格殺到一個你無法接受的地步,到時候他們沒買,反過來還會埋怨你賣得太貴。驕傲型的人要麼不願意聽你說話,要麼乾脆只喜歡聽好話,稍微有一句話沒說好,那麼永遠都不會買你的東西……」
「姐夫,這個人來咱們公司培訓,真的有用嗎?十萬塊啊,就聽他在上面白呼兩個小時?推銷員的工作,跟我們經紀人的工作雖然有重疊部分,但是差距也是很明顯的。」方孝祖有些不滿的說。
「聽著吧。裡面總有些知識是你一直都知道,但從來沒重視的。就說你上次去蜀中,那麼簡單的工作,讓你辦成什麼樣了?要不是帶著兩個人去。我看咱們會虧死。你還真敢答應,每個賣場,上十個品牌。」
「我不是尋思著我們代理了十多個品牌,十個品牌肯定沒問題麼。」
「那也要有人願意代理才行,我們招加盟商。有的加盟商要求城市獨家,但是在這個城市,有大大小小好多個賣場,其中好幾個都是跟我們簽了協議的,你難道讓他在一個城市裡,開七八個展位,就賣一個品牌?你當所有地方都是京城呢,有的城市人口才幾百萬,開好幾個展位,那加盟商還不虧死。誰還來加盟?」
「我當時不也是沒考慮到麼,不過後來我改了啊,雖然條款還是優惠力度不大,但也不算小了吧?」
「是啊,還好你改了,否則你就要成為咱們公司的笑話了。堂堂五方集團方少,被一個剛畢業的小姑娘在談判桌上拿下,我說你就沒看出來,那個女人是個公關?虧得你還是五方集團的人,說出去不夠丟人的!」
原來方孝祖去蜀中談判。本來應該是一件非常簡單的事兒,公司給他的目標是,跟對方簽訂一份優惠協議,優惠條款。可以有方孝祖自行掌握。也就是說,哪怕方孝祖跟對方簽訂的條款,是五方集團代理的家居品牌,入駐對方賣場,可以拿到一分錢的優惠,那也算是成功了。
方孝祖當時就拍著胸脯保證。你們也太小瞧人了,這麼簡單的事兒,我還能辦差嘍?肯定能拿到全公司最高的優惠力度,那種小賣場,知道我們跟紅星等大賣場簽訂了協議,還能不從了?
但是萬萬沒想到,去的時候,別人非常熱情,但是頭一天,卻什麼都不談,就是不聽的恭維方孝祖,什麼年輕有為,什麼一表人才之類的,也不管合適不合適,都安在方孝祖頭上。才幾句話,就把方孝祖誇得飄飄然了。
晚上又請方孝祖吃飯,吃了飯又要唱歌洗澡。還好方孝祖記得石磊的交代,嚴詞拒絕了這些邀請。
但是第二天開始談判的時候,對方卻換了一個女人來主導談判。一個很年輕、漂亮、豐滿的女人。
那女人幾句話,就把方孝祖的底牌套出來了,然後稍稍刺激,就讓方孝祖主動降低條件。當女人準備好合同,要方孝祖簽字的時候,方孝祖才想起來,石磊交代他,不管什麼合同,要另外兩個人看過他才能簽字。
那兩個市場部的還在隔壁跟人談呢,卻聽說方助理已經跟人談好了,他們倆大吃一驚,你一個人,就談妥了?
這倆人拿過合同一看,裡面對五方集團有優勢的項目很多,但是更多的全部是陷阱,如果違約,五方集團至少要賠償五千萬!
到時候這五千萬肯定是不用他們倆出,但是他們倆在五方集團的工作,也該到頭了。兩人趕緊藉口接到領導的電話,說交代這份協議明天簽字,把方孝祖連拉帶拽的拖回酒店。
方孝祖當時還非常不滿,我都談完了,咱們的條件我就降低了一點點,這都不行嗎?你們倆眼裡還有沒有我這個總經理助理?我還是五方集團的股東呢!
但兩人跟他一解釋協議中的條款後,方孝祖才知道上當受騙了。他的條件別人是基本答應了,但是別人的條件,他也基本答應了,這哪兒是對方給五方集團優惠啊,分明是五方集團被綁在了宜家身上。
方孝祖這也才明白,那個女人根本不是什麼剛畢業的大學生,肯定是個公關,他不知不覺就著了道。
這讓方孝祖很沒面子,第二天讓那兩個人主導談判,他偶爾只是插一兩句。跟著方岩宏和石磊這麼長時間,總能學到一些東西,當他真正穩下心來談判的時候,還是有一定能力的,更何況他並不主導,只是在旁邊輔助。正所謂旁觀者清,方孝祖這才真正為公司做了一些貢獻。
可回來之後,石磊問了那兩個人談判的過程,那兩個市場部的就一五一十的把事情經過都說了。
這事兒石磊給方孝祖隱瞞下來,但卻時不時的拿出來嘲笑方孝祖。還什麼高材生呢,連一個小姑娘都對付不了。
這不,今天公司有培訓課,石磊就拉著方孝祖也過來聽課。開始的時候方孝祖一臉的不屑,但石磊只有一提這件事兒,方孝祖就不吭聲了,乖乖的跟他來聽課。
這才聽了一會兒,就又沒耐性了,台上的人講的都什麼啊,一些大家都知道的道理。石磊倒是聽得津津有味,雖然有些道理他都明白,但是工作的時候,可未必就能想得到。
石磊今天就非常有收穫,比如跟客戶洽談的時候,一定要掌握主動權,而且今天還講了幾個掌握主動權的小技巧。
還有時間的重要性,能當場決定的事兒,一定不能拖到第二天,有時候頭天晚上談好的合同,但是第二天一早,對方就反悔了,這種事兒石磊也不是沒遇到過。
任你雄辯似金,只要當天沒簽合同,過段時間,別人一想就能明白。當時可能被你忽悠住了,但是卻壓不住對方回頭仔細的想。
還有許多小竅門,石磊都記在心裡。而方孝祖就那麼聽著,臉上一直帶著不屑的笑容。這講的都什麼啊,跟書上的都一樣,每人一本書,一萬塊錢都用不了,憑什麼這貨兩個小時,就能值十萬塊,還是稅後?
「孝祖,你從中真的什麼都沒學到嗎?」下課後,在石磊的辦公室,兩人坐在沙發上喝茶。
「能學到什麼啊,不要臉?」
石磊搖了搖頭:「你自己好好想想,憑什麼他一節課最少十萬,還供不應求,好多大企業輪番請他去講課,還包括世界五百強的很多企業?」
「他難道真的是什麼專家?」
「專家到不一定,但是此人所學甚雜,幾乎你說的很多銷售種類,他都做過,而且都做的不錯,這點你就比不了。他要是真出去找工作,世界五百強不一定能行,但是國內五百強,至少有一半會給他開出年薪五百萬。」
「憑什麼啊?」
「就憑他這張嘴,巧舌如簧。而且此人極其懂得經營之道,尤其擅長營造名聲,定位也十分準確。他以前就是一個推銷員,在很多公司做過中層管理,但從來沒做過高管。十年前,忽然開始出書,這書開始銷量一般,但他親身做了一個示範,在一家世界五百強,迅速做到了中層,這點極大的刺激了他書的銷量。接下來他開始辦學,講課,從一節課每人一百塊,到現在的十萬元起價,這些都是一點點漲起來的。因為他給大公司講過課,到小公司,就能要出高價,反過來,他一節課的價格已經起來了,就不會再降下去。」
「你是說他這是炒作?」
「也不只是炒作,他肯定有一個運營團隊,幫助他打造他這個人,把他打造成一個營銷專家。此人肯定學過心理學,並且是其中的佼佼者,我讓你看的心理學方面的書,你看了沒有?」
「啊?姐夫,那玩意還很有用啊,我回頭就看,回頭就看。」(未完待續。)
PS: 老四回來了,這是第二更,這周肯定有一天四更,老四承諾從來沒有食言過
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