都市夜風寒 第九節改變思路業績初現

    聽了曲經理的一番經驗的傳授，趙娟的心裡豁朗多了，她再接見客戶的時候心裡的底氣也多了起來。

    她再也不會像養金魚一樣的把客戶「養著」，正如曲曉麗說的真正的客戶是成交付款的客戶，那些外表看起來有可能的只要沒有成交就不算是真正意義上的客戶。與其把時間浪費在不成交的客戶上，不如直接放棄掉去找下一個真正成交的客戶。

    又到了晚飯的時間，吃過飯的老太太們開始出來散步了，有兩個年齡比較大點的老太太，站在了放在房產公司門口寫著近日房價的白板前，仔細的看著上面的黑色油筆字一邊不停的用手上下指著，嘴裡似乎還在交談著什麼。

    「阿姨，對房子有什麼要求？」趙娟微笑地看著眼前這位年人。

    在路燈的照射下趙娟看清楚了這位阿姨的輪廓，圓形的臉上多了很多皺紋，，短髮束在腦後臉廓飽滿顯得富貴，個子中等高，眼皮雖然有些下拉但是依舊擋不住她大眼睛裡放出來的亮光；身上搭著個披肩，舉動都是那么小心秀氣。

    仔細端量完眼前這位阿姨，趙娟心想這位老人在年輕的時候肯定也是一位長相不錯的美女。想到這兒趙娟心裡有了計劃她想，在接下來的聊天裡夸一夸阿姨年輕時候的事情，肯定也是交流的一個捷徑。

    另一個阿姨頭髮稍微長一點披散著，臉型較為瘦長也披著一個披肩就是有點小，只搭在肩膀上。她只是在旁邊附和著自己同伴的講話，沒有發表過多的自己意見，但是看的卻是比較認真。

    「阿姨，看上哪一套了，我給你介紹一下，我們這裡的房源都是新建的小區，周圍設施很齊全。」趙娟靠前兩步，準備給客戶好好講一講。

    「我們只是看看，你忙你的就行，小姑娘。」圓臉的阿姨，給一旁熱情講解的工作人員解釋道。

    「沒事的，阿姨，你想了解什麼我都可以給你講。」

    「也沒什麼好了解的，就是路過看看，你快進去忙吧，不要耽誤了你的工作。」老人也是很有禮貌的說著，語氣不緊不慢。

    趙娟聽阿姨的回話，心裡頓感一陣親切，她心裡想的很簡單，就算阿姨不和自己成交她也願意給她們多將一些。

    但是阿姨們似乎並不領情趙娟的本意，意識到眼前這個小姑娘是鐵了心要給自己詳細的講下去，她們倆最後禮貌的說了句：「不好意思，小姑娘，耽誤你工作了我們只是路過，現在要回去了，你快進去忙吧。」

    兩個老婦人說完就離開了，趙娟臉上尷尬的笑著她分明看出來了她們倆是很需要這方面的東西的，為什麼又怕工作人員講給她們聽呢？儘管自己想不到答案是什麼，但是她很相信自己的直覺——就是這兩個客人需要了解買房的細節。

    趙娟有了這種直覺後就更想要幫她們，她大著膽子的追了過去很真誠的把自己的名片遞給了兩位阿姨，一人一張。為了怕兩位老人誤會，她特意強調就算她們不買房，只要想了解房源，無論哪裡的房子她都可以幫忙。

    兩位老人先是一陣驚訝，再是一直好意的推脫，最後還是經不住小姑娘的真誠，就收下了名片，不停的說著，謝謝。

    接下來的一段時間趙娟比以前更加的賣力了，每一次她都用心記住客戶的疑問，自己能夠解釋清楚的，就當面講清楚，不能說清楚的她都會第一時間給曲經理打電話，經過經理一段時間的幫助，趙娟已經能夠把握如何揣摩客戶的心理了。

    有關銷售方面的知識她在公司的網上也找了不少，自己慢慢的學習著，有的網上只是講一半另一半就得付費才能看到，看到付費兩個字趙娟是從來不會點擊的。

    有時候她也會到附近的一家書店看看，那裡有的銷售書籍讓她看了很受益，但是苦於自己沒有買書的計劃，所以只好一天去看一點，對於買書她是沒有想過，要說真的買不起也不是，只是她不想讓自己的日常開銷又多了一項非買不可的花費。

    又是一個新的一天，趙娟有一個客戶今天說好了要來看房，這個客戶已經看了四個房子了，一直都沒有滿意不是說窗台低會引起小偷光顧，就是說房子實際面積跟合同上的有出處。每次看完都是坐著免費的的士，幾次下來打車費已經讓趙娟夠苦惱了。

    中午的時候客戶按時來到了公司門口，趙娟依舊是笑臉相迎的走了過來，其他人看到這位尖嘴的老太太各個都在為自己的新同事打抱不平，大家一看就知道這個老太太專門挑吃飯的時間過來看房，明擺著就是要蹭飯吃啊。上次就是到了吃飯的點，也不說自己去吃飯，就一直等著裝糊塗，趙娟帶了飯也不好意思自己去吃，只能無奈的再去買一份快餐回來給客戶吃。

    車費加飯錢，趙娟的心裡已經壓抑的像座火山，隨時都會爆發，當然也可以不爆發只要簽了合同，火山還是可以變成讓人觀賞的青山。

    「張阿姨，你過來了，今天可以交定金了吧。」趙娟笑著說，語氣里也帶著些不容對方過多的推辭。

    聽到銷售員今天的口氣和以往有些不同，老先生也有點驚訝了，不過為了達到自己的目的還是以往那樣的鎮定，慢聲慢氣的說：「還是先看看房子，我要買的就是個安心。」

    「可以去看，不過你之前看過的那四套房子其他客戶已經看過了，有兩個已經下了定金，你今天要看只能看二環以外的了。」趙娟認真的說。

    「什麼？我要的就是二環的，你們怎麼能給別人呢！」老太太有些著急了。

    「那沒辦法，你只是看房又不是買房，我們的房子是給買房的人住的，又不是給看房的人欣賞的。」

    「那不行，你必須把我看上的那套房子給我要回來，我要買。」

    「不好意思啊，張阿姨。人家都下了定金了，我不可能給你要回來，要怪只能怪你自己了，你也知道最近房價已經有抬頭跡象，你不要有人要到時候錯過了就會漲價，你就只能拿你全部積蓄給你兒子買婚房了，就不要想著還有剩餘給他辦婚禮了。」趙娟略帶著些譏笑，激將著老人家。

    「我不管，你們必須給我把房子要回來，那是我先看好的，我們家孩子就只要二環的，其他的都不要，叫你們經理過來，你們老闆呢。」張阿姨耍起了脾氣和倔強。

    「這和我們沒有關係啊，都是你自己不要的，我之前就給你說過了，你不要自然有別人要。」趙娟苦著臉解釋著，她也不想得罪這個老婦人。

    「是我先看到的房子，你們怎麼能不負責呢？」

    「好，好，這樣吧我給領導反映一下，你今天帶定金了吧。」

    「帶了，我今天特意拿來了銀行卡。錢都在這裡面了。」

    「我現在就給領導說說，這個下定金的客戶是我們領導的親戚，到時候好說話。」

    「什麼，你領導你的親戚，你這些人，怎麼這樣啊，肥水不流外人田啊！太不厚道了啊年」張阿姨有些不高興的說。

    「阿姨，不能這樣說啊，我們也是撿你挑剩下的啊，你不要的我們才要的，你想想要是你當初要了我們不是也沒有，還是你自己不珍惜不能怪我們」。

    趙娟一邊說著一邊繼續打自己的電話。

    「我不管那麼多，你快點把房子給我要回來。」

    電話接通了，趙娟走到外面和出去辦事的曲曉麗通著電話，臉上一直掛著笑。

    電話打完了，趙娟來到老婦人跟前：「張阿姨，我經理的親戚估計還不想放棄這個房子。」

    「什麼，憑什麼啊？」張阿姨急了，看著趙娟問。

    「人家也是想在二環要個房子」。

    「誰不想在二環要個房子啊，總要有個先來後到吧。」

    「要不這樣吧，阿姨，他們只是把定金放在了經理那裡，還沒有來得及開正式的定金收據，要不這樣你先直接付了首付到時候我給經理說。」

    「啊——！這樣也行啊，那你經理到時候不查嗎？」張阿姨有些懷疑的問。

    「她查什麼啊，她也是想給自己人找個好房子，關鍵是只把錢交給了她，還沒有公司的正式收據，買房是要法律文件的，知道的還可以說她們是交了定金，不知道的還以為是親戚間的借錢呢。」

    「哦——！」張阿姨，似乎還是有點不相信。

    「阿姨，你就說你要不要這套房？」

    「當然要啊。」

    「那就得了，這個房是我經手的，我只認你這個客戶，至於經理那裡我到時候會解釋，得罪人的事本來就是我們銷售員乾的，你就放心的付首付拿房本就行了。」

    「這樣也行？」

    「你要是不想要房子就算了，我也不為你得罪人了，反正經理一回來房子就是別人的了。」趙娟說完就要回到自己座位。

    張阿姨聽她那麼一說也確實著急了，連忙向前拉著趙娟的手道：「我付，我現在就付首付，你快點給我辦理手續吧。」

    「好的，你先坐會兒。」

    趙娟給張阿姨找了個凳子坐著，又端了一杯水讓老婦人喝著，自己把房子的契約和所有的資料都拿了出來，開始讓客戶填寫。

    ······;