劉院長看不下去了,人家總歸是求到自己這裡了,三兩句的被楊銳給打發了,總有點不是味道。
於是,劉院長快吃了兩口羊肉,擦擦嘴,道:「關停並轉是大事了,並醫有好幾千號人吧。」
「3000多人了。」孫經理道。
「這是大事啊……」劉院長又嘆了一口氣,說的都是沒營養的話,總算是把冷場的時間給度過了。
孫經理也是緩過一口氣來,沒有被楊銳生生氣死。
他想了想,再次做誠懇狀,道:「說實話,我們想了很多辦法,但是,我們並醫的老藥銷量本身就不好,諾氟沙星的銷量剛起來,結果又一落千丈了,哎……」
看了楊銳一眼,孫經理繼續道:「問題是我們之前的積欠太多了,銷售才展開,我們又進了一大批的原料,現在,眼看著銀行的貸款都要還不上了,楊先生,我知道我們的要求是有一些過分的,但是漫天要價,落地還錢,您覺得什麼條件能夠接受,我們就以此為基礎來談,好不好?」
「我說了不算的。」楊銳笑笑,吃著孫經理買單的羊肉,道:「華銳製藥廠是港資,有自己做事的法子。」
「我知道,我知道。我們也是考慮到這一點,才想先和楊先生談一談的,咱們畢竟都互相了解,楊先生對華銳製藥廠又有很強的影響力,如果能促成此事,那真的是再好不過了。」
「我促成不了。」楊銳回答的就讓人心裡不爽。
孫經理僵笑兩聲,道:「楊主任,您看這樣如何,劃江而治,華銳不能接受,我們再把中部讓出來好不好?京城也可以不算在裡面,雙方都可以在京城銷售,這樣如何?」
楊銳看看其他三人,覺得不能太硬著來,於是算是解釋式的道:「你這樣子搞,等於是讓我們從已經占領的市場上,推出來了。」
「不能這麼說吧,華銳也只是剛剛進入而已。」
「我們進入了,並醫立刻就丟了市場,這個不正說明問題嗎?」楊銳的回答極其尖銳。
可惜,86年的國營製藥廠的經理,對於市場競爭的概念是完全沒有的。他固執的搖搖頭,道:「你們是香港企業,大家肯定選你們的藥,這個本來就不公平,我們的藥的質量也不差,也能用,怎麼就不能賣了。」
他這裡就有些抱怨的語氣了。
楊銳呵呵一笑,說:「想來,這才是您真實的想法吧。」
孫經理動動嘴,承認道:「請楊先生解惑。」
「商場如戰場,你們戰敗的理由是敵人太強大,我覺得也不算錯。」楊銳才懶得給他們解惑呢,雖然說藥品是一種特殊的商品,但歸根結底,仍然是商品。
而在中國,從來就不是哪一種商品的質量好,哪一種商品的銷路就好的,不說後世那麼多山寨小廠活的神采奕奕的,就是80年代的民營企業,也不是依靠產品質量好活下來的。
華銳製藥能夠一戰而勝,在短短的一兩個月的時間裡,將並醫的藥擠出市場,與其說是質量好,或者香港造,還不如說是撒出去的銷售團隊的力量強。
楊銳確信,就是雙方交換產品,被趕出市場的也一定是並醫的。
即將到來的九十年代,可是三株口服液大放光芒的時代,「營銷」在這個時期,擁有著無與倫比的力量。
連中華鱉精之流的保健品,都能賣出以億計算的銷售額,最起碼能治病的諾氟沙星,有什麼理由賣不出去?
華銳製藥廠為了開拓氟哌酸的市場,開頭就花費了幾十萬元,進行了數省範圍的研討會,到現在,各省依舊在陸陸續續的搞研討會,做專家巡迴講課,與100多家醫院建立聯繫,還幫助使用氟哌酸的醫生做臨床研究,以至於發表論文,並代為聯絡期刊社……
楊銳從一開始,就是按照5到10的銷售額,來分配營銷費用的。
這筆錢,最初大部分是用在了各省建立銷售處的,後來是建立各個地級市的銷售處,然後招募更多的醫藥代表。
而并州製藥廠呢,楊銳非常肯定,他們是把藥交給藥站了。
藥站制度是來源於前蘇聯的醫藥流通模式,全國在京滬津廣沈五城,建立了五個一級醫藥站,下設260個地區二級站,再撒出去五萬多個醫藥銷售點。
在藥站制度取消以前,藥品生產企業出售藥品,並不是直接賣到醫院或者藥店的,而是先交給一級醫藥站,再由一級醫藥站交給二級站,再到醫藥銷售點。
製藥企業跑市場的模式,其實就是跑藥站。否則,藥站的倉庫里,藥品堆積如山,根本不會幫你好好的做推廣。
但是,藥站終究不是最終用戶,當大家都採用跑藥站的模式的時候,藥站的確是具有極大的權力的,可是,一旦有人開始跑終端的時候,藥站模式就完全虛弱無力了。
這也是並醫的諾氟沙星,一下子被驅逐出去的原因,藥站再賣力,也不可能有華銳自己的銷售點賣力,事實上,藥站遇到阻力,首先想的就是麻煩,根本不會與華銳的醫藥代表們競爭。
通過藥站銷售不行了,這是一個不算秘密的秘密。
楊銳懶得點給並醫,更準確的說,是並醫看到了,也不會去改的。
他們如果有這麼大的毅力,也不會跑來找楊銳了。
建立自己的銷售點,直面競爭,他們要賺到半壁江山比較難,混個溫飽還是能做到的。
孫經理只當楊銳不願意幫忙,又被他堵的難受,自嘲的喝了一口酒,道:「楊主任,華銳也生產不出這麼多的氟哌酸,何不讓我們分一口湯喝?」
「華銳在擴產了。」楊銳總算露了一點不算消息的消息給孫經理。
孫經理呆了一下,問:「擴產多少?」
「日產兩到三萬瓶。」楊銳沒有說最終目標是五萬瓶,但就這個數字,已經讓孫經理嚇了一跳了。
「這樣子下來,我們撐不了幾個月了。」
楊銳蒙頭吃肉,只當沒聽到。
孫經理說:「楊主任,我想您轉告華銳製藥廠一句話。」
「哦?」楊銳停下了筷子。
「如果我們并州製藥廠被北河製藥廠吃掉的話,他們的胃口可比我們大的多。」
「恩?」
「到時候,就是北河製藥廠說了算了,他們有錢有人有背景,肯定不止要劃江而治的。」
「憑什麼呀。」楊銳不信道:「一個北河製藥廠,能管得了長江以北的藥品銷售?」
孫經理道:「那不至於,但北河製藥廠的上層關係好,他們說不定直接指示華銳收縮呢?據我所知,華銳能不能在國內賣藥,尚在兩可間吧。」
中國在80年代的招商引資,並不像是人們想的那樣來者不拒,相反,國內政府總是有一些奇怪的要求,對內和對外銷售就是經常被提及的。像是可口可樂,就因為對國內的銷量太大,而被叫停了。
這個時期,中國更願意在中國投資的外國工廠,繼續賺取外匯,而非衝擊國內市場。
華銳和河東省的關係不錯,受到的限制也不多,但是,現如今的合同是沒有領導一句話頂用的,楊銳也不禁有些猶豫。
孫經理繼續道:「楊主任,請你給華銳製藥廠說明,留下我們一條命,比日後與北河打交道,輕鬆的多。」
楊銳這時候,終於是用正眼看了孫經理,微微頷首道:「不簡單,有縱橫家的風範了。」
從頭到尾,楊銳都是有些盛氣凌人的。孫經理卻也有趣,臉色千變萬化,終究是不發怒,讓談話總能勉強進行下去。
最終,他能從華銳的角度考慮,給並醫找到一條活路,著實不易。
「楊主任過譽了。」孫經理再抬起頭來,已是不卑不亢了。
楊銳笑一笑,道:「不用客氣,孫經理,你願不願意到華銳來工作?」
「啊?」孫經理的不卑不亢,瞬間被楊銳飄忽的思路所打破。
……
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