重生之策劃至尊 第十一章 破局

    槍打出頭鳥，在華夏這個國度裡面，早就被大家認作是一條真理。

    「的確，我們就是要做那一隻出頭鳥。」趙翼淡淡的笑了笑，道：「出頭鳥是不是註定被槍打？這個我們不知道。但是我們知道，如果不做出頭鳥，老窖就只能夠慢慢的等待破產。」

    這句話雖然說的是大實話，但是面對老窖集團的董事長張博吹說出這話，就點的有點尷尬了。

    好在張博吹不是一個小氣的人，他點了點頭，道：「有這麼嚴重？」

    這句話也是王雲想要問的，他看著趙翼的眼睛，想要聽聽他如何解釋這個營銷策略。

    「咱們華夏在這十餘年來，經濟體制發生了巨大的改革。」趙翼抖了抖菸灰，道：「人們已經從當初的溫飽，逐步過渡到了現在的小康水平。按照二八定律來說，現在城市裡面的人，至少有百分之二十是能夠消費得起這個價位的。」

    這話也是大實話，根據市場調研數據來看，張博吹知道在城市裡面能夠消費得起這個價位酒水的人絕對不在少數。

    他點了點頭。

    「我們現在要做的就是這一部分人的生意。」趙翼的臉上露出了與年齡極度不符的成熟：「與其讓大多數人都能消費得起，薄利多銷。倒不如只抓住這百分之二十的高端消費人群。」

    王雲眼睛一亮，他接著說道：「是的，這是高端消費定律。這百分之二十的人卻產生了總消費金額的百分之八十的利潤。」

    「當然，人們多年來養成的消費意識如果要變動，是需要一些契機的。」趙翼把菸頭在菸灰缸中摁熄，道：「還記得一個月以前我說過的後備箱模式嗎？」

    後備箱模式，指的是在酒店消費的時候自帶酒水。

    當然，這樣自帶酒水的都是社會上的名流或者是經濟能力高於普通市民的人。

    在這段時間內，王雲和張博吹都考慮過這個問題。

    他們也曾經私下討論過，都覺得這樣的一個方法勢必能夠大大的提升一五七二的銷量。只不過，在這裡出現了一個問題。

    人人都自帶酒水，那麼酒店肯定無法在一五七二上牟利。這樣一來，他們就會失去對一五七二營銷的熱情。

    雖然在酒店裡面上架只是一五七二的一個廣告途徑而已，但是如果徹底的失去了這條途徑，這對於一五七二的品牌建立和維持是很不妥當的。

    不過，當時趙翼曾經說過「這一點上，我自有辦法」。這也讓他們十分好奇，趙翼究竟能想出什麼辦法來破這個局？

    「當然記得。」

    回答的人是王雲，他點了點頭道。

    他沒有去問趙翼究竟想了什麼辦法來協調和酒店的關係，做了幾十年的高級幹部，他清楚的知道，有些事情必須等到該問的時候再問。

    好在趙翼現在已經準備告訴大家這個辦法了。

    「大家是不是覺得後備箱模式會讓酒店在一五七二上面無利可圖，不願意和我們協作，在酒店的大堂上面進行推銷？」

    趙翼笑著問道。

    「嗯。」張博吹早就想說這個問題，但是王雲都沒有提到，他自然是不好開口。但是現在趙翼自己主動提到這個問題，他當然是願聞其詳了。

    「所以，我們除了後備箱模式之外，我們還要和酒店簽訂一個開瓶費的合同。」趙翼不疾不徐的說道，頗有大家風範：「開瓶費這個詞語，大家應該聽過吧？」

    開瓶費。

    這個詞兒實在是並不陌生，但凡去酒店喝過啤酒的人，都知道這樣一個字眼。

    如果去一些小酒店吃飯，並且選擇自帶啤酒，那麼每瓶啤酒就會收取兩塊到三塊的開瓶費。這個措施當然是酒店和一些大型的啤酒公司或者說直接和該啤酒的當地代理商簽訂的。這樣的模式既然大家可以自帶啤酒到酒店中用餐，也讓酒店的老闆得到了一定的利潤，加上自帶啤酒肯定是比酒店直供的要便宜，這就造就了一個三贏模式。

    一說這個詞兒，王雲和張博吹就立刻明白了這當中的涵義。

    ——趙翼這是要把原本在啤酒行業當中的開瓶費這個理念移植到白酒行業當中！

    這個想法真是新鮮，而且有著強大的可行性。

    如果當地代理商願意這樣操作，這絕對能夠讓一五七二在各地的酒店內產生巨大的影響力！

    「好主意！」王雲一拍大腿，興奮的喊道：「這以前怎麼就沒有人這麼想過呢？」

    現在的王雲，已經把趙翼這個小伙子當做諸葛亮一般神級軍師看待。

    「不過……」張博吹卻是有著酒業界運作多年的經驗，他的看法卻又不一樣：「這樣的模式雖然酒店能夠接受，但是代理商們能夠接受嗎？」

    一般來說，大型的酒店運作，都是由地市級代理商去操作的。但是地市級代理商的利潤其實並不高，他們主要是靠銷量取勝。

    這個道理很簡單，一級代理商也許只能在一瓶酒上賺到五十塊錢，但是他的量大，一天能夠從手中流通出一千瓶酒，那麼他每天的利潤就能達到五萬塊錢。

    加上廠家給的季度返點和與銷量掛鉤的年終返點，這樣算來，他們每天的利潤至少都能達到十萬以上。

    開瓶費這個模式之所有沒有在白酒行業運作，究其最大原因，實際上也就在這裡。

    一瓶一五七二，市面上的零售價格達到三百八十八。那麼根據這個價位，給酒店的返點至少也得給到二十塊錢。

    這樣一來，直接就把一級經銷商的利潤給榨乾了。雖然他們發給縣級代理商中間的利差有著五十塊錢，但是中間的人工費用以及物流費用加上七七八八的稅收等等費用，實際到手的利潤也就只有二十多不到三十塊錢而已。

    這樣一來，他們的利潤幾乎就降低到了一種無利可圖的層次。

    與其花大力氣來推廣價位和品質都高端的一五七二，還不如直接去推廣一些其它酒品，利潤算下來相差不大，但是那些酒水的零售價格和供貨價都遠遠低於一五七二。

    在現在的市場上，便宜的東西總是要比價格高昂的東西銷得快一點的。

    更重要的是，那些相對較便宜的酒水，給予代理商帶來的利潤甚至比一五七二還要高。

    這樣一來，有誰還願意做一五七二的代理商？

    「誰告訴你這筆費用需要地市級代理商出？」趙翼吐了一個煙圈，道：「這筆費用不會壓在咱們任何一級代理商身上——我們的代理商，必須統統都賺大錢！只有這樣，一五七二才能夠順利的走上華夏酒水高端酒水第一品牌的寶座！」

    「那麼……」王雲點了點頭，認可了趙翼的說法，但是他的心中卻增添了一個疑問：「這個費用由誰承擔？難道和啤酒一樣，由消費者去負責這個資金？」

    話說出口，他自己連忙搖了搖腦袋。

    一五七二到終端零售店的價格已經高達三百八十八華夏幣，這樣的價位已經在中華酒水行業中算是特別的高了。

    就算消費者們願意付這個錢去消費，但是這估計已經是他們的心理底線了。

    如果再讓他們支付二十塊以上的開瓶費，這樣的事情估計誰都不願意。

    就連王雲這樣的高級幹部也不願意。