金錢來源 5.生存與銷售
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企業是兩條腿在走路，一條腿上寫著生存，另一條腿上寫著發展。發展立足於長遠規劃、立足於核心競爭力；生存立足於產品、立足於銷售。
·為何要重視發展
對於一個企業來說，關於「發展」的每一筆支出都屬於硬成本支出，你不僅不能指望這部分錢投進去立刻就會有回報，而且還要做好不斷投錢進去、很久以後才有回報的心理準備。
那麼，這筆錢能不能不花？
這筆錢不花，可能過個一年兩年連生存的空間都被別人擠占了。
不是危言聳聽，因為社會現狀是這樣的，在商業領域，但凡你身上有能賣得出價錢的地方，別人就會千方百計想著要從你身上撕下來一塊，別人總會有辦法把你分析個透徹，然後用更創新的產品、服務、模式去搶占你的資源，甚至打倒你。
即便你只是開一個餐飲店，如果生意好，你就會驚訝發現身邊一大堆餐飲店冒出來了，一個比一個更有新意——你的成功給了他們「咬」你一口的自信，而你自信能做好的事情別人跟你一樣有自信。
那麼你能做的是什麼，是不斷鞏固自身的核心競爭力，不斷去創新產品、服務、模式……不斷去「新陳代謝」。
·為何要重視生存
但凡發展這條腿要邁出去一步，生存問題就成為了首要問題。
發展要錢，於是生存的壓力就來了，場地、團隊、物料、維護……就像一個嗷嗷待哺的大娃娃，每一天都要營養，這是實打實的，這個壓力也會隨著發展的步伐越來越大。
萬達集團的創始人王健林曾說過類似這樣的一句話：先定一個小目標，掙他一個億。這句話一經面世，立刻成為網絡經典、盛傳不息的「梗」，大家頗有把它當作一句玩笑話，但我一點都不覺得它是假。
為什麼呢？我查了一下新聞，萬達截止2016年1月員工大概就有13萬，一個億這個目標可不是首富一個人扛起來的，而是13萬人共同肩負的，說句不精準的玩笑話——每天掙一個億可能還不夠人家發工資，所以這個目標訂的可能就真的比較小了。
即便那麼大一個企業要發展，生存問題也是客觀存在的，動輒會影響數以萬人的業務，更不用說其他企業了。
對於生存的需求是每個企業的剛需，有些企業會選擇用招商、加盟乃至融資的方式去吸金，用吸來的這筆錢保生存謀發展，這確確實實能夠緩解生存壓力。不過，這種方式是通過透支未來的品牌、未來的錢來緩解當下生存和發展的壓力，這樣的錢拿著可謂步步為營，一個不小心就掉鏈子，相當於每天都在走鋼絲咯。
那麼更為誠實可靠的保生存的方式是什麼，銷售。
我對於銷售有一個最基本的認識，對於一個企業而言，銷售存在的最大意義在於保生存，良好的銷售生態能夠讓企業至少實現自給自足，在有盈餘的情況下，部分優秀的銷售團隊要根據企業發展的需要進行轉型。
·發展、生存和銷售的關係
保生存的目的是為了更好求發展，而求發展的目的是為了更好地保生存，它們就是企業的兩條腿，一步一個腳印邁出去、跑出去。那麼，銷售在這裡面起到怎樣一個作用？銷售對於企業生存而言，它是肌肉——產品是骨骼，銷售是肌肉。
我更喜歡用另外一個比喻，那就是，一個企業生存的組織架構就像一支筆，對於筆來說最重要的是筆尖的部分，是出墨的地方，整一個企業生存的組織架構都是給筆尖做服務的，而這個筆尖其實就是銷售。
·據我所知的現下比較流行的銷售形式：
1、有企業自己銷售團隊，負責產品方面的推廣、運營。最典型的例子就是每天我下地鐵、過天橋的時候難免會遇到一些做房地產的機構或者中介機構舉著牌子、發著傳單，賣著一平米好幾萬、十幾萬的房子，我說吧房子這個東西如果不是因為落戶的需要就沒太必要去買它，我傾向於認為國家會在未來二十年內「消滅」房地產，當然這是我很私人的一個預見。
2、把銷售代理出去，把產品授權下放給到有渠道、有資源的中間商或者代理商，企業直營部分主要用來鎖定產品價值，把更多利潤均下去。很多電子產品喜歡這麼做，特別是賣手機的，目前國內最盛行的微商也稱得上是這種形式，微商正在風口浪尖上，這方面的限制力度在加強了。
3、有銷售點及配套的銷售團隊，這一種的話，目前國內更多是以加盟這樣一種形式發展起來的，尤其在餐飲行業比較盛行。像我今天下午去面試了一家餐飲機構，感覺了一下大概也是做這個，我預計餐飲業未來幾年吧會有一個顛覆性的變革，這個以後有機會再談。而在餐飲這個行業我見到的、轉型最激進的毫無疑問是麥當勞，頗有拿命在做轉型的意味，也成功了。
4、虛擬平台銷售，基於網際網路構建起的虛擬銷售點配套遠程銷售（客服）團隊，像阿里巴巴、京東都國內典範、國際領先。還有像比較傳統的官網，新媒體方面的微官網這一些。這一塊真要做起來的話，至少要養一個seo優化團隊，或者承包出去給別人做，再或手裡頭流動資金富餘情況下可以把搜尋引擎競價這一塊做一做。
5、口碑銷售，基於「品牌」織造的特殊生態圈，比如工藝品、古物，側重於精神方面消費；
6、租憑權/使用權轉讓，小到租房、租車、遊戲，大到土地使用權轉讓，大都可以籠統歸類到銷售裡面，因為產品不是商品，產品的銷售跟商品銷售定性不一樣。
7、人能/機能銷售，比如按摩、沐足、家教、理財、家傭、管家、vr體驗等依賴人的能力或機器能力提供有償的、專業的服務。
8、承包、承接、承辦、贊助、冠名。
這裡邊可能還有一些遺漏，我臨時也記不起來了，有一些是直接性質的銷售、有一些是間接性質的銷售。不同的產品根據自身的「定立」「定性」「定義」「定位」「定價」需要選擇不同的銷售形式，有針對性地進行銷售渠道的開拓和鞏固。手機用戶請瀏覽m.biyange.com閱讀，更優質的閱讀體驗。
