七零年代青雲路 第45章 第 45 章

    測試廣告1        翌日清晨,  瑤水小分隊的四個人分頭行動。筆神閣 m.bishenge.com

    項小羽和李英英照常去陳列館守著展台，而宋恂則帶著技術員何旭前往華僑賓館與那位老先生匯合。

    昨天跟對方約好喝早茶的時間後，宋恂特意拿著人家的名片,  去大會外賓聯絡處查詢了對方登記的基本信息。

    這位名叫林振業的老先生,  是港島某商會的副會長，名下的商行在港島工商界十分出名。

    第一屆廣交會開幕時,  他就組織過貿易團來廣州收購滯銷的農副土特產,  幫助內地產品打開國際銷路。

    當時甚至被某位領導人稱為「患難之交」。

    沒想到,  項小羽用一道辣炒小銀魚吸引來的路人,  竟還是大有來頭的！

    宋恂比約定好的時間提前十分鐘抵達華僑賓館,  不過，林老先生此時已經帶著秘書坐在一樓的茶餐廳里了。

    「你們沒遲到,  請坐！」林振業招呼他們入座,  頗感興趣地說,  「參加了這麼多次廣交會,  你們還是第一個請我喝早茶的參展單位。」

    以前倒是吃過廣交會官方組織的宴請,  但是以公司名義單獨請他喝早茶的，宋恂還是第一個。

    在他的印象里,  內地企業不興搞交際應酬那一套，訂單都是在展會裡談成的。

    「不是單位邀請，算我個人請客吧。」宋恂笑道，「我是第一次來廣州，不會說粵語，所以一直沒機會嘗嘗廣東早茶。能跟您這樣地道的廣東人一起喝早茶，也算讓我得償所願了。」

    「那行,  今天我負責點單。」林振業笑著招來服務員,  熟練地點了六七樣茶點,  而後說，「其實，陳列館附近有幾家茶樓的早市很不錯，你們可以就近去那邊嘗嘗。」

    林振業與他們講了許多廣州的風物，吃喝玩樂被他說得頭頭是道，像個貨真價實的本地人。

    「春鯿，秋鯉，夏三泥。現在正是吃鯉魚的時令，陳列館對面有間國營飯店的姜蔥煀鯉魚做得很好」說到這裡，他停下來問，「昨天做辣炒銀魚的那個小姑娘怎麼沒一起來？」

    「她是我們展位的骨幹，我把她留在會場繼續尋找客戶了。」宋恂感慨道，「我以為廣東人的口味都比較清淡，沒想到您會喜歡吃辣。」

    「我母親是湘南人，我的口味也隨了她。那小姑娘做的銀魚，雖然賣相不怎麼樣，但口味十分不錯。」

    宋恂順勢說：「其實我們廠的魚罐頭裡也有一種辣味銀魚，與她現炒的那份口味很相似。」

    聽他談起生意上的事，林振業並沒給出什麼反應，只慢吞吞地咀嚼著腸粉。

    反而是一直像個隱形人的秘書，替他發聲：「宋主任，內地生產魚罐頭的工廠數不勝數，口味和品質都差不多，我們一般不會在展會前半段下單。」

    前半段談不下來價格，反而是後半段，各省的外貿公司為了抓住最後的機會清庫存，會在價格或交付方式上做一定的讓步。

    「看來林老先生以前與內地的罐頭廠打過交道？」

    秘書點頭：「我們有幾個長期合作的工廠。」

    何旭接收到宋恂遞過來的眼色，便從隨身背著的背包中往外掏東西。

    一口氣掏出了十幾罐魚罐頭擺在桌面上。

    林振業看到其中幾罐的外包裝有些眼熟，抬頭問：「這不是你們廠的產品吧？」

    「不是，」宋恂笑著搖頭，「刨除同類產品，這些是展會中所有以海魚為原料的魚罐頭，生產廠家多達八家。」

    「那你們搜集得還挺全面的。」

    宋恂指著那些魚罐頭說：「這些魚罐頭，我們廠都能生產，您要是跟我們合作，可以一次性購齊您需要的所有產品，報關清關一次即可。我們廠距離我省最大的港口硯北港只有十幾分鐘的路程，運輸極其方便。」

    「你們廠的規模有這麼大？這些魚罐頭你們都能加工？」林振業是廣交會的常客，內地有哪些大廠，他心裡是有數的，這個瑤水村海味品加工廠，他從來沒聽過。

    宋恂替他介紹了何旭，避重就輕道：「這是我們的食品技術員，我特意帶他來廣交會，就是為了根據不同地區客商的需求調整產品口味的。只要您提出來要求了，我們都能做。」

    林振業人老成精，聽他花里胡哨地說了一通優勢後，瞭然地問：「你們廠沒什麼庫存吧？」

    「確實沒什麼庫存。但是，我們並沒有保留庫存的必要。」宋恂向他解釋，「我們的加工廠背靠東海省海洋漁業公司，與瑤水支公司是同一套班子，就建在海邊。原材料出海不超過兩刻鐘就能被送進加工廠，所以我們罐頭的原料都是最新鮮的。您要是從我們這裡訂貨，可以保證產品的生產日期在兩個月以內。」

    秘書先生從罐頭堆里挑出幾罐說：「這幾個品牌的罐頭，在我們那邊算是比較知名的牌子，很多港島人常年只吃固定的牌子。你們的『瑤水村』牌，沒什麼名氣，價格還沒有優勢，未必好賣。」

    「您嘗嘗我們廠魚罐頭的口感。」宋恂打開一罐茄汁鮐魚罐頭，請他們品嘗，「這是半個月前剛下生產線的。那些品牌的名聲大，有你們商行宣傳推銷的功勞，憑藉我們瑤水村牌的品質，只要您能拿出之前的半成力氣做宣傳，不出半年，瑤水村牌也能變成知名品牌。」

    林振業細細品味一番後，問：「你們這個怎麼報價？」

    「茄汁鮐魚的，十八塊錢一箱，每箱二十四罐。」

    同類產品統一價格，大家都是這麼定的。

    林振業含笑搖頭：「你這個報價不實在。這次展會的主辦方有個讓利條件，幾乎人人皆知。」

    「您是說給中間商五個點佣金的事吧？」

    「嗯。」

    「我們可以給您讓利五個點，但是給您發的貨就不是這種包裝的了。」

    宋恂從包里掏出另一罐鮐魚罐頭，貼標一模一樣，但是包裝盒不同。

    「這款可以給您讓利五個點，每箱便宜九毛。」

    林振業接過那盒罐頭細看，與他們進口的其他魚罐頭沒什麼區別，「這款的包裝與之前吃過的有什麼不同？」

    宋恂拿起桌上的其他罐頭展示給他看，「咱們內地生產的金屬盒罐頭，普遍有一個大問題，就是開罐欠方便，有時甚至需要砍刀菜刀齊上陣才能打開。而我們廠這款新包裝的罐頭，則完美解決了這個問題。這款包裝與歐美地區使用的罐頭包裝盒相同，在罐身上有一個預切口，方便開啟。」

    對面二人仔細回憶，他剛才還真沒用開罐器或其他器具，很輕鬆地就把罐頭打開了。

    林振業當然知道外國人的罐頭盒是什麼樣的，但是國內普遍使用全密封的金屬罐，像這種向國際看齊的新型包裝罐十分少見，最起碼廣交會上僅此一家。

    「我們這種包裝罐的成本比老式罐子貴了將近一毛錢，所以這五個點的佣金是讓不了的。」

    林振業放下筷子，拿起那個罐頭盒端看。

    這種預切口其實很容易生鏽，不過他們商行走貨快，不等生鏽就賣空了。

    他又針對產品包裝，口味，交貨時間，運輸時間等等一系列十分瑣碎的事情進行了提問。

    宋恂一一耐心回復。

    挑貨才是買貨人，他心知這一單八成是穩了。

    果然，在服務員第三次來換茶的時候，林振業終於鬆了口，「可以先把你們清單上的這些魚罐頭，每種訂購五十箱，聽聽客戶反饋再說。」

    宋恂與何旭對視一眼，臉上都難掩喜色。

    清單上列了八種魚罐頭！

    這位林老先生直接定了四百箱，總金額在七千塊以上了！

    *

    林老先生的秘書作為代表，出面與宋恂二人去了交易團的接待處，由專門的業務人員為他們制定合同。

    宋恂將領隊簽字蓋章過的合同遞給這位秘書先生，語氣振奮道：「一會兒我們就往廠里打電話，優先生產這批貨。」

    「你們儘快安排吧，要是可以趕在廣交會結束前清關，或許我們還有二次合作的可能。」

    宋恂其實非常心動，要是能在廣交會結束前再簽下一單，肯定會是大單。但是他沒敢大包大攬地答應下來。

    加工廠目前的生產效率還比較低，穩妥起見還是按照合同走吧。

    送走了秘書先生，宋恂將一式三份的合同交給大會統計處一份。

    聽著大會廣播裡通報的東海食品交易團的新增交易額，宋恂和何旭忍不住相互擊掌慶祝了一下！

    「真沒想到，一頓早茶就能簽下來這麼大一單！」何旭興奮道，「走走走！快點回去跟李廠長她們通報這個好消息！」

    他們回到二樓的食品展區時，項小羽和李英英也正在忙。

    二人對面坐著一個膀大腰圓的外國人，看長相像是蘇聯人，項小羽正連比劃帶猜地跟人家用俄語交流。

    她把產品講解詞背得滾瓜爛熟，所以在介紹產品特點時，俄語非常流利。

    但是一旦進行對話交流，就磕磕絆絆的。

    宋恂等在不遠處，沒有貿然過去打擾。

    不過，李英英眼尖地瞧見他以後，便起身跑了過來。

    「宋主任，你總算回來了。那邊來了一位蘇聯老大哥，我不會說俄語，而大會配給咱們交易團的俄語翻譯又忙得脫不開身。沒辦法，我就讓項小羽先去試試了。」李英英拉著他說，「他倆都談了將近一個鐘頭了，這老大哥吃了四個蟹醬三明治，還沒給個準話呢！」

    「先別急，小羽最近俄語練習得還不錯。」那邊雖然交流不順暢，但氣氛還算相談甚歡，宋恂搖頭道，「我貿然加入洽談未必是好事，先讓她試試吧。」

    聽到那個略顯親密的稱呼，李英英的視線在他和項小羽之間快速打個轉，不自覺便蹙起了眉頭。

    可是，再次仔細端詳過那張冷淡的俊臉後，她又覺得是自己想多了。

    這兩人，從身份到家庭背景都不合適。

    項小羽只是個農村姑娘，除了年輕，有張漂亮的臉蛋外，再沒什麼優點了。

    宋恂不可能看上她。

    在李英英走神的這段時間，項小羽那邊有了極大的進展。

    她起身與蘇聯老大哥的大掌用力地握到了一起，明顯是達成交易了。

    李英英顧不得其他，趕忙跑過去問結果。

    「彼得洛夫先生要跟咱們訂購五十箱蟹醬！但是要將貨物發往白俄羅斯，需要走鐵路運輸！」

    李英英精神一震，他們的蟹醬每箱四十八塊，五十箱也有兩千四百塊呢！

    不錯不錯，總算是開張了！

    「硯北港那邊有專門的鐵路運輸線，咱們可以從硯北港發貨，絕對沒問題！」

    宋恂又去了一趟交易團接待處，輕車熟路地與彼得洛夫先生簽訂了五十箱蟹醬的訂購合同。

    聽著接待處工作人員的慶祝掌聲，項小羽激動得小臉粉紅，再次與蘇聯老大哥握手，讓人家吃好了再來。

    還不忘掏出一張俄語名片塞給對方。

    這是她看了林老先生的名片後受到的啟發，人家的名片正面是中文背面是英文，看起來極上檔次。

    她找到交易團的翻譯，幫他們手寫了一張俄語版的公司名片。

    僅此一張，先送給了彼得洛夫。

    「宋主任，咱們開張啦！」送走了客商，項小羽雙眼晶亮地蹦躂到宋恂跟前，「帶我來出差果然沒錯吧！」

    「確實，項小羽同志今天表現極其出色，給你記上一功！」宋恂為她鼓了掌。

    「哈哈，也不光是我的功勞啦，還有李廠長呢！」項小羽不是貪功的人，實事求是地說，「彼得洛夫先生是由她請回來的！」

    李英英心下滿意，嘴上謙虛道：「我不會說俄語，能簽下訂單，全靠你的努力。」

    兩個女同志商業互吹了一波後，一起看向宋恂問：「宋主任，咱們這算是開門紅了吧？有沒有獎勵給我們？」

    何旭終於找到了說話的機會，語速極快地將他們跟港島客商的交易跟二人通報一遍。

    「要說獎勵，那我跟宋主任也得獎勵吶！我們可是第一個開張的！」

    「太好啦！」項小羽振奮道，「咱們這兩單加在一起有一萬來塊吶！天哪，我還從沒見過這麼多錢呢！」

    宋恂平時就挺大方，這會兒心情好就更大方了，「你們可以在零售攤位再買一件換洗的正裝，價格沒有上限，單位給報銷！」

    這兩筆訂單五個點的抽成都省了下來，給隊員發點獎品激勵一下是可以的。

    項小羽喜笑顏開地擺手：「不用單位報銷啦！我們已經穿上新衣裳了！」

    說著還原地轉了一圈，讓他們看自己身上的連衣裙。

    宋恂其實已經注意到她們的服裝了，是百貨商店裡很常見的裙裝版型，但是花紋和配色還挺新奇的，有點像少數民族的服飾。

    「這是滇南那邊一個服裝廠的產品！」項小羽拉著李英英的手說，「李廠長可厲害了，帶著我上門跟人家廠長談了一項合作！我們倆穿著服裝廠的衣裳推銷水產品時，順便當他們的模板！」

    「模特！」李英英糾正。

    項小羽無所謂地揮手，「就是那個意思，宋主任肯定懂。做展示的這套衣裳用完以後，就送給我們了！」

    宋恂好笑地問：「你們身上什麼標識都沒有，客商怎麼知道這身衣裳是哪個廠生產的？」

    「他們廠已經去趕製綬帶了，午飯以後我們就端著盤子，挎著綬帶在會場裡展示！」

    李英英：「」

    被她這麼一說，她們倆好像飯店大堂服務員。

    「這是你們自己爭取來的，不算單位獎勵。」宋恂提議，「這條裙子只能在廣州穿穿，瑤水那邊入秋以後就不能穿了。你們可以掂量著買件秋冬季節的衣裳。」

    瞟一眼躍躍欲試的何旭，他又補充道：「小何也去選一套。」

    三人噼里啪啦地給領導鼓掌。

    *

    在交易會上漸漸打開局面以後，瑤水小分隊又陸續簽了幾個訂貨合同。

    雖然金額都不大，但是正好符合他們那個小加工廠的實際情況，可以讓瑤水那邊按部就班地完成生產任務。

    趕上禮拜天休息的時候，宋恂帶著瑤水小分隊在廣州市內走街串巷，去了跟本地人打聽的幾個著名景點，順便去了林老先生推薦的那家館子吃薑蔥煀鯉魚。

    在廣州的這些日子，項小羽的心情每天都是艷陽天，尤其是今天，跟著宋主任吃喝玩樂一天以後，更是晴空萬里。

    幾人正有一搭沒一搭地討論今日見聞，卻見宋恂交代一句「你們先吃」，便起身向隔壁的一桌走去。

    「師兄！」與桌後的人對上視線後，宋恂咧嘴笑著打招呼。

    「哎呦，宋恂！你怎麼跑到廣州來了？」被他喚作師兄的男子驚喜地起身，與他擁抱了一下。

    宋恂在他背上拍了拍說：「我來參加廣交會的！你怎麼也在廣州？」

    他這個師兄名叫佟安華，比他高兩屆，畢業後就被分配去了東北地區最大的一家造船廠。

    「我也是來參加廣交會的！」

    「咱們已經能出口輪船了？」國內的造船技術不算先進，在他印象里，很少有輪船出口的項目。

    「不是，」佟安華擺手說，「是我們廠自行研發的一種自動測向儀和定位儀獲得了出口許可。」

    宋恂感慨：「還得是你們這樣的老牌大廠啊！」

    像他們省漁的船廠，有些設備還得依靠進口呢。

    他們這一桌只有佟安華和一個女同事，宋恂絲毫沒有當電燈泡的自覺，拉開椅子就一屁股坐到了他身邊。

    兩人聊了聊各自的近況，又將幾個相熟的老師同學的情況互通有無了，宋恂便開門見山地打聽：「師兄，你們的客戶里有沒有能聯繫到水產客商的？」

    「怎麼？找客戶都找到我頭上了？」佟安華搖頭輕笑。

    「這次廣交會不是有個優惠條件嘛，」宋恂湊近他低聲道，「做生不如做熟，你要是有這方面的渠道，正好能得一份佣金。」

    佟安華捧著酒杯沉吟。

    「我們前幾天簽了一個上萬塊的大單！」宋恂繼續誘惑。

    「五個點的佣金，就是五百塊。」佟安華為人比較穩重，疑惑道，「要是有人被利益驅使，用這五個點的佣金去誘惑同類廠家的業務員，豈不是很容易就能將對方的訂單搶過來？」

    「這就不用咱們操心了，交易團會做背景調查的。」宋恂言歸正傳問，「師兄，你這邊到底有沒有門路？」

    他們廠是行業內的大廠，設備都是向歐洲出口的，如果細心找找，興許真能找到些關係。

    佟安華是搞技術的，這次來廣交會只負責回答產品性能方面的問題，洽談訂單的事，根本用不著麻煩他。

    他還真沒怎麼關注過這方面的事情。

    反倒是那位與他一起吃飯的楊姓女同志比他有成算多了。

    「我們今天剛跟一個法國客戶簽過單，我可以幫你問問他們那邊有沒有水產方面的需求。」

    「那成，您幫我問問吧。」宋恂瞅著佟安華調侃道，「要是能成功簽單，這五個點的佣金也算肥水不流外人田了。」

    *

    對方給出反應的速度很快，在一起吃過飯的第三天上午，就給宋恂帶來一個不好不壞的消息。

    有個法國客戶想要訂購新鮮的黃魚片和墨魚片。

    這段時間一直在找合適的廠家合作。

    不過，國內大多是賣整條冷凍魚和魚罐頭的，將魚切片以後再出口的很少。

    「他們要新鮮魚片是做什麼的？冷凍的整條黃魚和墨魚不行嗎？這樣更容易運輸和保存。」宋恂問。

    「我還真問了，他們那邊的人喜歡將簡單加工過的黃魚片和墨魚片，夾在麵包里吃。據說街頭很多小店都能買到。」

    人家將消息給他帶過來了，但是宋恂卻有些為難。

    他們那個小作坊加工罐頭製品還行，這種生魚片需要特殊的切割機器不說，保鮮也是個大問題。

    他們沒有冷庫。

    哪怕是入秋以後天氣漸冷，也無法保存。

    將人客氣地送走後，宋恂琢磨了半晌，還是找到了同在食品交易團中的，省漁聯合加工廠的李副廠長。

    宋恂將自己得到的消息告知了對方，「據說他們這一單的訂購量很大，我覺得咱們聯合加工廠可以爭取一下！」

    「我們的生產任務里，沒有黃魚片和墨魚片啊！」李副廠長對於這一單很動心，但是實際情況是，他們得先清庫存，生產任務以外的事情不歸他們管。

    「這麼大的訂單，少說得有上萬塊呢！您還管什麼生產任務？先賺外匯呀！」宋恂跟著上火，「大不了跟上級說明一下情況，將今年的生產任務往後壓一壓，先可著外貿訂單來！」

    「我們聯合加工廠是全省最大的食品加工廠，生產計劃都是在年初就制定好的，哪是那麼隨意就能打破的？」李副廠長蹙眉點上一支煙，搖頭道，「不像你們，船小好調頭。」

    「這個機會其實十分難得。估計其他省份的加工廠也是您這種想法，所以那個法國客商才一直沒能找到合適的廠商。」宋恂勸道，「要不您給廠里打個電話，再跟上級商量商量，要是能拿下這一單，興許以後就可以長期合作了。全國的罐頭廠數不勝數，連我們這種鄉下小廠都能生產魚罐頭。您這種全省最大規模的加工廠還是別浪費資源了，生產一些小廠生產不了的產品吧！不然，總跟小廠一起玩有什麼意思？」

    李副廠長叼著煙笑罵一句：「我們要是退出了罐頭市場，那你們這些小廠豈不是要騎在我們頭上作威作福了？還沒怎麼樣呢，先把我們的技術員挖走了一個！」

    「哈哈，何旭不愧是從大廠出來的技術員，到了我們瑤水以後真是給我解決了不少麻煩！」宋恂擺弄著手上的香菸說，「您給我送來一員干將，我回給您一個大訂單，這樣有來有往的不是正合適嘛。再說，咱們都是省漁的下屬單位，一家人就別說兩家話了。」

    李副廠長沉默地吸完一根煙以後，去聯絡處借用電話打給廠里。

    一刻鐘後從辦公室出來時，整個人都神采奕奕的。

    「小宋主任，你儘快幫我們聯繫那個法國客商吧，這個訂單我們聯合加工廠能接!」

    「幫你們聯繫可以，但是人情是人情，數目要分明。五個點的佣金可不能忘！」宋恂提醒道，「我這裡好說，關鍵是別讓幫忙聯繫的朋友吃了虧！」

    要不是有這五個點的佣金，以及他師兄的幾分面子在裡面，那位楊同志不可能這麼盡心的幫他們層層找關係。

    「放心，按規矩辦事！」

    法國客商的訂單金額果然不小。

    與聯合加工廠經過洽談以後，簽下了兩萬多塊的訂單。

    事後，李副廠長還在感慨，沒想到只是簡單切割加工一下，魚還是那個魚，身價居然可以翻倍！

    這也算是在業務上，給他們開闢了新思路。

    這個訂單算是整個食品交易團，至今為止拿到的最大訂單了。

    光是佣金就足足有一千塊！連宋恂這個從中傳話的，都分到了兩百。

    有了他們這個成功的先例在，其他業務員尋找起訂單來就更賣力了。

    等到廣交會接近尾聲時，之前那位山本先生又被李英英拉了回來，與他們簽訂了虎文蛤和海蜇皮的訂單。

    至此，瑤水小分隊在廣州的任務算是圓滿完成了。

    明年一年的生產指標都壓在了這些訂單上，甚至還需要另外訂購一條更大的罐頭製品生產線。

    食品交易團那邊還沒有通報各單位最終的成交額，但是宋恂幾人捧著一沓合同，貓在房間裡悄咪咪地合計過了。

    彩電肯定會被聯合加工廠收入囊中，他們瑤水支公司也許可以摸得到照相機或者自行車，總不至於空手而歸就是了。

    *

    在繁華的廣州呆了一個月，當瑤水小分隊再次踏上南灣縣的土地時，多少都有些不適應。

    連項小羽這個土生土長的本地人也意外地發現，原本看著千好萬好的縣城，居然是這樣一副灰撲撲的樣子。

    四人提著大包小裹進村時，不少社員都迎了出來，紛紛詢問他們在大城市的見聞。

    幾人正熱情地與久未見面的鄉親們打著招呼，卻聽站在人群中的一嬸突然對宋恂說：「哎呦，宋主任，差點忘了大事！你先別跟大家閒聊了，趕緊回家看看去吧！你弟弟妹妹來了，已經等你好幾天啦！」

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