和諧分配 第十二節 把握營銷終端

    筆神閣 www.bishen8.cc，最快更新和諧分配最新章節！

    客戶最關心的是您將如何滿足他的需要。因此要知道客戶所需要的是什麼，在向客戶推銷業務時，勿忘「投其所好」，要對客戶說他們想聽的話，而不是您自己想說的話。然後針對其需要，說些他們想聽的建議，而不是硬向客戶推銷您想賣出去的產品。

    拉爾夫·瓦爾多·愛默生是17世紀美國著名的哲學家、詩人和散文家。他才識過人，有一次卻輸給了家中的女傭。

    這天，愛默生與獨生子想把牛牽回牛棚，兩人一前一後使盡所有力氣，怎麼樣牛也不進去。兩個人累得滿頭大汗，但也無計可施。

    家中的女傭見兩個大男人滿頭大汗，徒勞無功，於是便上前幫忙。

    一開始，愛默生很不以為然，兩個大男人都拉不動，一個女子怎麼可能搞定呢？

    讓愛默生吃驚的是，女傭並沒有想要出大力的樣子，而是拿來了一些草讓牛悠閒地嚼食，並一路餵它，很順利地就將牛引進了欄里，剩下兩個大男人在那裡目瞪口呆。

    隨著市場競爭的日趨激烈，把握營銷終端的營銷模式，已經成了重要營銷理念和決定營銷成敗的關鍵之所在。啤酒作為我國競爭最激烈的行業之一，這一特徵表現得尤為明顯，許多啤酒企業在營銷中投入了很大的人力、財力和物力，卻沒有達到預期的效果，究其原因很多，但最主要的還是沒有好的營銷模式。因此，越來越多的啤酒企業開始關注自己的營銷。

    當今日本的啤酒市場正迎來新局面。這雖與長期的經濟蕭條和消費減退而引起的啤酒需求的下降不無關係，但也許把它看做啤酒廠商觀察預測消費者的嗜好變化的市場調查期更為合適。最初大家熟悉的「苦澀味」啤酒，由於製造技術的發展被柔和而新鮮的生啤所取代；之後，啤酒業界開始追求100%使用純麥芽的天然趨向、講求正宗製法；進而，又向世界性的啤酒清爽化的趨勢挑戰，朝日啤酒捨棄濃而苦的製品特徵，開發出了全新的淡爽口味新製品「舒波樂」，一舉超過了麒麟公司而在日本奪冠。這一成果的取得，靠的不僅僅是將顧客的「超干啤酒，淡爽口味」的消費傾向商品化的商品企劃、開發力，也是他們不斷追求如何將「好喝的啤酒」送到消費者手中，即提高市場營銷能力的結果。

    良好的產品品質會給消費者一種可口的享受，會吸引消費者的注意力，從而激發消費者的消費**。尤其是在競爭品牌同時存在的時候，提高產品的鮮度顯得尤為重要。各啤酒公司一般都有啤酒、發泡酒、生啤、熟啤各種生產線，而朝日啤酒公司把生產和銷售資源主要集中在「舒波樂」上，提高生產效率、縮短由出廠到商店的時間，用「新鮮循環」的戰略保持在新鮮度上的優勢。鮮度是啤酒的生命，構築了維持鮮度的運銷體制，保持了鮮度的優勢，正是朝日啤酒躍進的動力。

    在消費者的需要趨於多樣化的時代，消費者的商品選擇尺度趨於多樣化了，除了口味上的選擇之外，還有健康方面的擔心、性別上的偏好、場合上的選擇等等要求，這就需要更為細緻的品牌戰略與之對應。單一追求味覺的品牌難於適應多種的消費者需要，使得消費者只能在「喜歡」或者「討厭」之間做出選擇。2001年，朝日啤酒的大主題是「創造魅力」。年度伊始，就推出了啤酒新品牌「穰三昧」和發泡酒新品牌「朝日Sparks」，前者突出「柔和」的口感，後者強調「超輕快」，各有千秋。還提出在發泡酒領域「將以此為始，積極提出創造市場型的商品提案」。朝日在實施了多元化經營之後，建立適合不同層次需要的品牌網絡，改變了品牌單一的缺憾。

    隨著人們生活方式的日趨多樣化和個性化，顧客與餐飲店的關係也發生了很大變化。顧客擁有豐富的信息，根據不同的目的與場所，根據當時的心情，來決定選購的商品或選擇不同的餐飲店。為了能夠迅速而準確地滿足顧客的這些需求，朝日啤酒株式會社與NIKKA威士忌株式會社合併了營銷部門，作為綜合酒類提案型企業，向各家餐飲店積極地提供最貼切的服務。

    朝日將銷售數據、市場動向以及來自於消費場所的顧客意見，都看做是寶貴的信息資源，並集約到名為「營銷信息寶盒」的系統中去。將與營銷活動有關的知識、信息、想法和經驗等在內部網上建立資料庫，使營銷部門全體共享。通過這種方式，營銷人員最大限度地利用該資料庫，敏銳地捕捉顧客的需求，並迅速採取應對措施。