和諧分配 第十七節 分享渠道

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    為了實現聯合利華產品在任何時間，在市場中任何地方隨處有售，以滿足消費者的需求，並且創造利潤，聯合利華在建立一支低成本的分銷隊伍。分銷隊伍是完成聯合利華任務第一線的執行者。

    分銷覆蓋網點內分銷執行質量「一級」和「二級」市場的銷售業績，是衡量銷售員工作業績的主要標準。在銷售員工在市場實地操作的同時，聯合利華也在通過不斷改進分銷商的利潤率，不斷提高對主要網點的有效分銷，藉助顯著的陳列廣告，不斷改善在商店內有效的促銷執行，以便能提高分銷質量和業務量，提高覆蓋率。

    聯合利華會將整個市場劃分成不同的區域，由各區域總經理負責管理其負責區域內銷售運作。區域管理隊伍的責任是，通過對分銷隊伍的管理，培養一支勝利的隊伍，提供一流的客戶服務，執行全國和區域活動計劃，達成業務增長和利潤貢獻度，及時控制業務及財務風險，以爭創世界一流的銷售隊伍。

    聯合利華在每一個大的區域，會派有一名地區銷售經理，主要是負責地區事務的管理。地區銷售經理是一個地區的銷售隊伍的企業家。地區銷售經理會在各區域內指定的地區負責管理銷售、分銷、客戶以及促銷活動的執行情況。

    營銷是企業發展的動力，它作為企業大系統中的一個次系統，不能與整體割裂開來。一個產品名牌的創立，在市場上享有盛譽，僅僅靠一味地追求單一的地域增長或內涵增長是不夠的，在完善規章制度的約束下應將營銷範圍做到最大化，實現多渠放水，廣開財源，讓企業的「高板」在每一個市場上都能發揮效應，這樣的營銷戰略才具有現實意義。

    1980年初，該公司商品銷售額再次飛躍，創造了年銷售額為一兆日元的新記錄，相當於每個日本人每年要從大榮公司購買8600元的商品。其發展速度是驚人的。究其成功的原因，在於其合理有效的經營策略。

    「低利潤、快周轉」即薄利多銷，是大榮公司創建以來始終堅持的一條經營原則，也是大榮公司迅速崛起的一個重要因素。

    大榮公司第一個店鋪開張以後，曾經歷了兩個月的蕭條時期。為此，經理中內功曾做出多種努力，增加了食品類，並廉價出售，使不景氣局面一舉改觀。這是大榮公司施行廉價經營方法的開端、自此，大榮一直堅持這條原則，逐漸給消費者留下「大榮的貨便宜」的好印象，從而吸引了更多顧客。

    20世紀70年代初期以後，日本在受到兩次石油衝擊和通貨膨脹、物價暴漲的情況下，大榮公司率先宣布凍結數百種消費頻率高的商品價格，帶動同行業掀起了「阻止上漲」運動。

    事實上，企業的生產和管理基礎穩固，營銷策略才能得到供應鏈的有力支援。如果成為無源之水，營銷團隊縱然富有激情，日久也會失望懈怠，執行力衰退，勝得一時，勝不了長久，企業發展沒有後勁。

    在企業執行分銷策略時，注意把握住目標不脫離實際，不搞「大躍進」。盲目追求高速增長、創造奇蹟，把任務定得高不可攀，這種營銷策略對普遍缺乏激情的營銷隊伍而言，反而打擊土氣，使想像中的「高板」在市場上萎靡不振，起不到擋水的作用。

    搞好分銷的另一重點是營銷人員的業務素質、銷售技巧。有成就的經營管理者能充分認識到：在多渠道銷售中追求速度，微利銷售的危害極大。營銷人員只千方百計提高數字，不惜犧牲長遠利益，那將會導致企業業績非良性增長，活力不足而銷售費用高。如果你偏執乾渠道、客戶和價格戰、促銷戰，靠大戶預付款出業績，那麼，即使終端工作喊得再響，而沒真正抓好、抓到位，形成過度依賴，銷售不穩定，結果以銷量論英雄，一好遮百丑，這樣的行為一旦成為「矮板」，整個企業營銷的「高板」都會受到衝擊，導致整體失敗。